CGI : Politique de proximité

...directeur du réseau commercial de CGI, décrypte volontiers le 1er semestre délicat du secteur : "Le marché s'est révélé tendu avec des consommateurs attentistes, des constructeurs français faisant le dos rond en attendant de renouveler leurs produits et de nombreuses marques étrangères travaillant leur positionnement face à l'arrivée du low-cost via de nouveaux importateurs. De surcroît, les banques ont renforcé leur offensive sur le crédit à la consommation en jouant clairement sur l'effet prix. Et concurrence oblige, les compagnies d'assurances et les mutuelles ont fait de même". Marché tendu qui n'empêche cependant pas les établissements spécialisés de progresser en termes de parts de marché. Explications : "Le crédit sur le lieu de vente, dont certains doutaient fortement il y a trois ans, conserve toute sa légitimité et son efficacité. Tout simplement parce qu'il aide les distributeurs à vendre et qu'il participe à leur rentabilité". Et Charles Berkovits d'ajouter : "De plus, les banques peinent à être vraiment spécialisées car ce n'est pas facile pour elles de demander à un conseiller clientèle qui vend une soixantaine de produits d'être expert sur l'automobile. C'est justement l'apanage des établissements spécialisés qui disposent aussi de la structure pour réagir promptement face aux évolutions du marché". Charles Berkovits ne s'appesantit pas non plus sur le poids des taux : "C'est notre matière première et dans notre activité, il n'y a qu'une matière première ! Nous ne pouvons pas nous en exonérer et nous avons donc fait des ajustements tout au long de l'année. En espérant qu'après la hausse d'un quart de point prévue pour décembre, la situation se normalise en 2007".

Priorité à la LOA

Au 1er semestre, CGI a donc enregistré d'excellents résultats : + 13,4 % en production financière et + 12,7 % en nombre de dossiers. En continuant à privilégier la croissance de la LOA, quitte à ce qu'elle s'opère en partie au détriment du crédit traditionnel. Lancées en septembre 2005, les offres "LOA Cool" et "LOA Cool Pro" donnent aujourd'hui leur pleine mesure. "La LOA est progressivement bien acceptée par les consommateurs qui cherchent justement à consommer plus qu'à investir", estime Charles Berkovits. Notons que LOA ballon et crédit ballon représentent 30 % des financements VN, s'affirmant comme des leviers de fidélisation essentiels pour les distributeurs. Par ailleurs, CGI progresse sur le VO dans un contexte pourtant difficile. Le fruit des accords signés récemment avec plusieurs gros faiseurs. "En outre, quand le distributeur travaille aussi avec une captive, nous ne cherchons pas à la concurrencer, mais nous nous inscrivons dans une logique de développement", tient à souligner Charles Berkovits.

De 200 à 280 FM en deux ans

En marge de cette analyse sectorielle, la réussite du CGI s'explique aussi à l'aune de deux piliers de sa stratégie. D'une part, l'investissement sur la formation se révèle payant : "Au-delà des compétences produits, nous développons aussi les formations dites "comportementales" pour pouvoir répondre aux clients en termes de budget annuel et mensuel". D'autre part, l'organisation structurée autour de 20 agences locales donne la priorité à la proximité. "En nous appuyant sur un back-office solide, nous personnalisons les rapports avec nos apporteurs d'affaires et nous privilégions la solution individuelle, en adéquation avec l'impératif de rentabilité", souligne Charles Berkovits avant d'ajouter : "C'est le sens des deux métiers que nous avons créés : animateur FM, et conseiller financier en agence". Bref, le CGI investit clairement sur les hommes et de nouveaux efforts seront prochainement portés sur les chefs de région et les animateurs FM. D'autant que le nombre de FM est passé de 200 à 280 en l'espace de deux ans.

Un positionnement haut de gamme ?

Enfin, CGI fait fructifier les différents accords signés récemment. Comme avec Maserati par exemple. "C'est un accord très pertinent : d'une part, cela motive les commerciaux et d'autre part, cela nous ouvre des perspectives avec des distributeurs qui travaillent pour d'autres marques et font bel et bien des volumes", déclare Charles Berkovits. De là à dire que CGI est un établissement haut de gamme, il n'y a qu'un pas. Que Charles Berkovits ne franchit pas, même s'il reconnaît que la valeur moyenne prêtée en 2006 s'établit à 15 000 euros : "Nous sommes présents sur le haut de gamme avec des partenaires prestigieux et le 4x4, mais nous faisons aussi beaucoup d'autres types de financement et le VO en témoigne. Ce qui explique que nous segmentions précisément nos offres pour les distributeurs".

 Alexandre Guillet