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"Ce n’est pas un coup de publicité qui va durer quinze jours"

Publié le 13 octobre 2011

Par Benoît Landré
5 min de lecture
Eric Laffont, directeur général d’AutoScout24 - Le groupe AutoScout24 bouscule son positionnement commercial en proposant l’accès gratuit à son interface pour les agents de marque. Une stratégie de conquête destinée à installer l’infomédiaire dans le Top 3 des acteurs français en 2013.

Journal de l’Automobile. Quelle est la cible de professionnels qui peut bénéficier de cette offre gratuite ?
Eric Laffont.
Nous proposons la gratuité pour les agents agréés et les réseaux franchisés ayant une petite activité occasion qui ne nécessite pas l’automatisation du dépôt d’annonces*. En parallèle, nous avons aussi développé des tarifs promotionnels à destination des autres professionnels. Cette démarche commerciale s’inscrit dans la continuité du contrat “liberté” que nous avons lancé en 2010, permettant aux professionnels d’opter pour un abonnement sans engagement de durée. Notre ambition est d’être un acteur très spécialisé sur le marché VO, cela implique d’adapter les offres et les services aux modes de fonctionnement et aux aspirations des clients professionnels.

JA. Pourquoi avez-vous porté votre dévolu sur cette typologie de professionnels ?
EL.
Nous estimons que le nerf de la guerre dans ce marché très concurrentiel repose sur l’offre. Pour être un bon acteur, il faut proposer des annonces de qualité. Dès lors, il nous a semblé tout naturel de faciliter l’accès de notre site à cette population de professionnels qui a une petite activité occasion et qui offre ces garanties de qualité, mais également de diversité. De plus, l’approche d’un salon comme Equip Auto représente une bonne caisse de résonance pour ce lancement.

JA. Combien de temps cette période de gratuité va-t-elle durer ?
EL.
Il s’agit d’une offre promotionnelle qui va durer jusqu’à la fin de l’année, voire plus si affinité. Nous n’arrêterons que si elle ne fonctionne pas. Mais la logique n’est pas de conserver des abonnés gratuits ad vitam æternam, mais de les accompagner et de les faire monter en maturité sur ce canal en leur proposant des packages plus sophistiqués répondant à leurs besoins.

JA. Ce lancement s’inscrit-il davantage dans une démarche commerciale ou marketing ?
EL.
Ce n’est pas un coup de publicité qui va durer quinze jours. Cette offre s’inscrit dans le déroulement d’un véritable plan commercial.

JA. Le Bon Coin a réussi une percée éclair en France grâce à son modèle gratuit. Est-ce le seul moyen de renforcer son portefeuille de clients professionnels rapidement ?
EL.
Non, ce n’est pas le seul. Mais il me semblait légitime de proposer la gratuité de nos services à cette typologie de professionnels. Cette stratégie répond aussi à un effet d’aubaine. Je n’ai d’ailleurs pas honte d’affirmer que nous sautons sur l’opportunité d’apporter une réponse à ces acteurs qui proposaient il y a encore trois mois leurs annonces gratuitement sur Le Bon Coin. Ils peuvent continuer à le faire sur AutoScout24.

JA. Ce développement est-il spécifique à la France ?
EL.
Oui, il est spécifique à la France car le marché français est lui-même très spécifique. Depuis un an, nous relevons de nombreux mouvements stratégiques dans ce paysage très concurrentiel. Nous allons de l’avant car nous avons une vraie carte à jouer et une ambition de croissance qui se matérialisera par la proposition de services très professionnels, la qualité de présentation des annonces et notre capacité à être attractifs et accessibles au plus grand nombre de professionnels.

JA. Le statut d’AutoScout24 en France est moins fort que sur les autres principaux marchés européens. Comment est-ce perçu par le groupe ?
EL.
Comme une opportunité. AutoScout24 est arrivé en France en 2001 et a développé sa structure commerciale il y a cinq ans avec un certain succès puisque nous faisons partie, aujourd’hui, des acteurs qui comptent. Notre présence en France est légitime, mais il reste encore des positions à saisir. Notre actionnaire nous soutient pleinement dans cette stratégie de conquête.

JA. Quelles sont vos ambitions sur ce marché ?
EL.
Notre ambition est de figurer dans le Top 3 d’ici 2013. Pour atteindre cet objectif, nous devrons faire passer le nombre total d’annonces de 90 000 à plus de 200 000, dont 30 000 de particuliers et 170 000 de professionnels, et approcher les 4 500 abonnés. Ce sont des chiffres réalistes. Nous sommes dans une période économique trouble, et nous ne souhaitons pas établir de projections fantaisistes au-delà de deux ans. Il nous paraît plus raisonnable d’annoncer qu’il reste une place à prendre sur le podium pour un acteur complémentaire, à côté du Bon Coin et de La Centrale.

JA. Quelle sera la part des agents concernés par la gratuité sur l’ensemble des nouveaux abonnés ?
EL.
En France, nous estimons que le marché des professionnels éligibles à la gratuité, avec une petite activité de vente de VO, se situe entre 2 500 et 3 000. Notre ambition est d’en séduire la moitié, soit un potentiel de 1 500 professionnels.

JA. Cette offre gratuite ne représente-t-elle pas un risque vis-à-vis de vos clients qui sont abonnés depuis longtemps ?
EL.
Oui, c’est un risque que nous assumons.

JA. Les outils de traçabilité et de mesure d’investissement n’ont-ils pas eu pour effet de concentrer les budgets des professionnels vers les sites leaders ?
EL.
D’abord, je n’ai pas le sentiment que des acteurs soient sortis du lot de manière significative ces deux dernières années. Ensuite, certes, nous avons vu certains distributeurs de marques arbitrer et concentrer leurs investissements du fait de l’émergence des sites constructeurs, mais je ne crois pas que cette tendance s’inscrive dans un mouvement de fond. Nous voyons encore beaucoup de professionnels qui utilisent 4, 5, voire 8 infomédiaires pour diffuser leurs annonces de VO. Par contre, il est certain que les professionnels se développent de plus en plus pour avoir une mesure objective du trafic apporté par chaque acteur. Nous proposons un service qui édite des statistiques propres au site AutoScout24, mais nous nous interdisons, pour des raisons éthiques, de mesurer le trafic des sites concurrents.

* Exemple : un professionnel titulaire d’un panneau de marque qui n’utilise pas d’interface automatique, qui ne dispose pas de vitrine professionnelle, pourra proposer gratuitement un nombre d’annonces illimité.

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