Carvivo publie son baromètre des leads 2022

L'atelier demeure le premier motif de prise de contact en concession. Tel est l'un des enseignements de la deuxième édition du baromètre Carvivo, publié le 27 avril 2023. L'an passé, le spécialiste de la gestion de leads externalisée rapporte avoir traité 943 189 sollicitations et 39,6 % d'entre elles concernaient une demande pour l'atelier.

Il n'y a que le poste des voitures d'occasion qui rivalise. Sur la même période, 33,1 % des prises en charge de Carvivo avaient trait aux activités de revente de voitures d'occasion. Les pièces de rechange (9,6 %), les véhicules neufs (7,5 %) et le cumul des autres sujets (10,2 %) générant bien moins de contacts dans les concessions.

Un an auparavant, Carvivo rapportait une répartition similaire des forces, toutefois plus prononcée. L'après-vente (atelier et PR réunis) cumulait 46,4 % des leads entrants, tandis que le VO pesait 38 %. Le poste VN était alors à 8,4 %.

Un taux de transfert abouti qui se dégrade

L'étude a été conduite sur l'ensemble des concessions clientes de Carvivo. Des affaires ayant recours à la solution Carvivo Contact. Cela comprend alors toutes les marques automobiles majeures du paysage hexagonal, dont des généralistes, des premium et une de luxe (Maserati).

Il ressort des statistiques que les Français préfèrent toujours la voie du téléphone. Cela est vrai pour les clients des voitures d'occasion et ceux des voitures neuves avec une part de 52 % d'appels téléphoniques. Mais cela est encore plus affirmé du côté de la prévente avec 96 % de contact par ce canal. Ce qui laisse à la messagerie électronique une part de 46 % au VO, 41 % au VN et 2 % à l'après-vente.

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Le taux de transfert abouti s'est dégradé entre 2021 et 2022. Il est passé de 61 % à 56 % auprès des commerciaux VN. Il a chuté de 4 points, à 70 %, au poste des voitures d'occasion.

En ce qui concerne le taux de transformation, les scénarios diffèrent. Si la performance s'est améliorée au VO, à 15,9 % (contre 14,6 %, en 2021), elle a décliné au VN. D'une année sur l'autre, le taux de conversion des leads est passé de 13,3 % à 12 %, selon les outils de Carvivo.

Pourtant, les concessions font preuve d'une grande réactivité. D'après le bilan établi en 2022, plus de quatre prospects sur dix sont pris en charge dans les 15 minutes suivant leur manifestation. Plus précisément, cette part s'élève à 40 % pour les véhicules neufs et à 43% pour les voitures d'occasion.

Leboncoin et les sites des concessionnaires

Le dernier élément sur lequel s'est penché Carvivo est la source des leads pour les vendeurs de VO. Leboncoin demeure l'incontestable pourvoyeur avec 103 774 contacts. La Centrale (74 610 leads) et les sites des concessionnaires (55 277 leads comptabilisés) complètent le podium.

Ce sont en revanche ces derniers qui affichent le meilleur taux de transformation. D'après Carvivo, 20,2 % des consommateurs passés par ce canal vont au bout du parcours d'achat. Leboncoin et La Centrale terminant respectivement à 12,5 % et 15,5 %. Des scores entre lesquels se glisse Ouest France / Zoomcar avec un taux de conversion de 12,9 %.