A Viaxel l’automobile, à Finalion les loisirs

...loisirs (camping-car, bateau).

Marque de financement automobile distribuée par le canal des réseaux automobiles et moto, Viaxel est née en 1999. A l'époque, Sofinco décide de différencier clairement la vente directe (Sofinco) de la vente par prescripteur en lui donnant un nom commercial propre. Quatre ans plus tard, cette marque intègre l'activité de financement automobile par prescripteur de Finalion, ce qui lui offre une croissance de 33 % (713 millions d'euros de production en 2003 pour Viaxel ; 235 millions d'euros pour Finalion). Une conséquence concrète de la fusion de leurs deux maisons mères. Ainsi, quelques mois après le rachat du Crédit Lyonnais par le Crédit Agricole (printemps 2003), Finalion est devenue en février dernier filiale à 100 % de Sofinco. Comme Viaxel, Finalion deviendra une marque. Il s'agit là de la première application dans le groupe des synergies nées du rapprochement des deux grandes banques françaises qui fait fusionner deux sociétés jadis concurrentes. Elle aura donc valeur d'exemple.
Conscient du risque de perte en ligne inhérent à ce genre d'opération, les responsables des deux entités ont cherché à mettre le maximum d'atouts de leur côté. Ce rapprochement a donc été mené avec le souci de recueillir l'adhésion des équipes sur le terrain, indispensable pour ne pas perturber les apporteurs d'affaires et ne pas en perdre.
Premier écueil évité : la guerre des chefs et les dissensions internes. Ainsi, affirment Jean-Marie Thierry (directeur Viaxel) et Eric Bouché (DG Finalion), il n'y a jamais eu débat sur l'opportunité de la fusion, la décision s'est imposée d'emblée. "Cela nous a permis d'éviter les flottements et de travailler en toute sérénité, explique Jean-Marie Thierry. Le principal débat a porté sur la stratégie de marque, mais assez rapidement Viaxel s'est imposée dans l'automobile et Finalion dans le loisir." Ce que confirme Eric Bouché (dont la prochaine fonction n'est pas encore connue) : "Il est clair que Finalion n'avait pas la taille critique sur chacun des marchés. Mais cette fusion n'a pas engendré de frustration, elle a plutôt été perçue comme l'opportunité d'intégrer un grand groupe." En face, Viaxel, "en sous-effectif et avec des difficultés à gérer la montée en charge de son activité", profite de l'intégration d'un personnel qualifié. "Nous avions atteint un seuil critique et nous sommes soulagés de voir arriver des renforts", explique Jean-Marie Thierry, patron de cette nouvelle entité de financement automobile et moto.
Viaxel et Finalion sont donc désormais deux marques de la société Sofinco intégrées dans le pôle SFS (Service financier spécialisé du groupe Crédit Agricole) dirigé par Patrick Valroff, (également président de Sofinco). Ce pôle SFS compte 3 lignes de métiers : crédit consommation, le crédit-bail et affacturage. Finalion sera donc la marque dédiée au financement des bateaux et véhicules de loisirs. Cette répartition permet de capitaliser sur les deux fonds de commerce et de préserver les deux marques.

La deuxième place du marché des indépendants

Avec 948 millions d'euros en 2003, l'ensemble Finalion et Viaxel se situe au deuxième rang du marché du financement automobile derrière Cofica CU, lui aussi issu d'une fusion (1 441 millions d'euros en 2003). Pour 2004, l'objectif de Viaxel est de ne pas perdre d'activité par l'addition des deux fonds de commerce et de réaliser 950 millions d'euros de financement automobile. En 2005, le groupe table sur une croissance de l'ordre de 4 %, ce qui l'amènerait à dépasser la barre du milliard d'euros de crédit accordé. La taille critique ? "J'ai toujours dit que nous estimions la taille critique à un milliard d'euros. Même si rien n'est gagné d'avance, cela fait de vous un acteur incontournable du marché", confirme Jean-Marie Thierry.
Sur le terrain, le regroupement des équipes a été fait avec le souci de "garder le plus possible les hommes là où ils sont", expliquent les dirigeants des deux sociétés. Une nécessité pour ne pas perturber la relation commerciale avec les apporteurs.
Au total, les deux structures ont 3 500 apporteurs actifs dont 1 000 issus de Finalion avec très peu de recouvrement. "Nous avons à peine 5 % de CA commun", explique Jean-Marie Thierry. Très axée sur l'accompagnement de la concentration, Viaxel est positionnée sur les groupes, tandis que Finalion avait une stratégie plus tournée vers les concessions monosites et les vendeurs de véhicules d'occasion. Deux positionnements qui se révèlent complémentaires.

Une nouvelle gamme

Les produits et les outils commerciaux ont également été fusionnés, ce qui donnera pour tous une gamme entièrement refaite avec "le meilleur des deux", explique Jean-Marie Thierry. Les vendeurs devront donc réapprendre les noms et les caractéristiques du catalogue de Viaxel issu du mixage des offres des deux sociétés. Ainsi, la gamme Particulier compte désormais les produits suivants : Direction liberté (crédit classique avec deux reports gratuits et la possibilité de modifier la durée), Direct'Option (LOA avec barème linéaire ou dégressif), Les intégrales (les deux produits précédents avec contrat d'entretien, de réparation et assistance) ou la prime de fidélité Viaxel (prime acquise par le client qui renouvelle achat et financement dans la concession). A cela s'ajoutent les produits spécifiques pour les entreprises et toutes les assurances complémentaires dont Sécuricap, une indemnité allant jusqu'à 100 % de la valeur vénale du véhicule pendant trois ans en cas de sinistre.
Côté outils d'aide à la vente, les systèmes sont également mis en commun et les outils informatiques vont bénéficier d'une connexion Internet. L'occasion pour Viaxel d'accroître la transparence dans ses relations avec les apporteurs d'affaires. "Nous travaillons à livre ouvert avec nos apporteurs qui ont une vision en direct de leur rémunération. Ils auront les mêmes informations que nos commerciaux. Le volume de production apparaît en temps réel et les dossiers qui n'entrent pas dans l'assiette de commissionnement (impayés ou remboursements anticipés) apparaissent immédiatement."
Les deux équipes semblent donc aborder cette fusion avec sérénité. Un état d'esprit indispensable à la réussite de l'opération et qui doit désormais entrer dans les faits. Rendez-vous fin 2004.

Florence Lagarde