Les constructeurs perdent des parts de marché en après-vente

Les réseaux de concessionnaires et d’agents affichent une part de marché en France de 35%, selon les derniers chiffres communiqués par Eric Devos, président du Gipa, lors d’une conférence organisée par la Fiev durant le salon Equip Auto.

Alors que ces derniers s’organisent et mettent en place des stratégies de reconquête des clients à l’atelier, leur part de marché reste stable, voire régresse légèrement au profit d’une catégorie de professionnels, les MRA. Ces derniers préservent malgré une concurrence toujours vive une part de 35% du marché de la réparation et de l’entretien.

En France, le parc roulant reste très âgé et proche de 9 ans désormais. Or, les entrées à l’atelier, enregistrées par les MRA concernent pour 62% des véhicules d’occasion, dont 81% affichent plus de 5 ans d’âge. Côté constructeurs, la clientèle possède pour 60% des véhicules neufs, dont 51% sont âgés de moins de 5 ans.

"Partout dans le monde, les constructeurs perdent des parts de marché à l’atelier. Malgré les initiatives, aucun constructeur n’a trouvé la martingale pour booster cette activité", analyse Eric Devos.

Pour Bernard Jullien, maître de conférence à l’université de Bordeaux, l’analyse de cette contre-performance repose sur une réponse unique apportée par les constructeurs à des problématiques très diverses : "Le parc roulant automobile, très hétérogène, amène une question simple : les approches et le discours très marketing peuvent-ils amener des performances à l’atelier ? Cet univers de l’après-vente est-il rétif aux approches marketing ?"

Ainsi, malgré les efforts d’entretien à petits prix, de lancement de pièces et réseaux multimarques, le message des constructeurs semble en décalage avec une clientèle dont la voiture est âgée en moyenne de 9 ans et dont la valeur résiduelle atteint péniblement 4000€. "De plus, les comportements de cette clientèle sont très différents entre les zones urbaines et rurales et les niveaux de revenu. L’hétérogénéité des contraintes financières est importante et il sera difficile d’attraper cette clientèle avec des messages publicitaires uniques", ajoute Bernard Jullien.

Pour ce dernier, les indépendants complètent ce que les constructeurs maltraitent ! Ainsi, les MRA ont développé une résistance à l’éviction technique en se formant grâce à leurs partenaires équipementiers, mais aussi avec des coopérations sur le terrain avec les réseaux de concessions, et surtout par un traitement individuel du client et de ses préoccupations. Stratégie qui ne pourra jamais découler d’une définition unique du parcours client !