L’appuie-tête actif

...zones de déformation avant et airbags. Puis, il s'inquiète du choc latéral, rebondissez sur les renforts de caisse et de portières et sur les airbags latéraux. Alors, il essaie de vous coller sur le tonneau, et vous lui montrez l'airbag rideau (voire l'ESP anti- tonneau de certains modèles ou les arceaux télescopiques des cabriolets).
Le client pense avoir fait le tour de la voiture. C'est le moment de frapper fort : montrez-lui l'appuie-tête actif.
En cas de choc arrière à vitesse réduite, la tête des occupants du véhicule est projetée en arrière.

Le rôle des appuis-tête est alors de limiter ce recul pour éviter le fameux "coup du lapin". Ils sont aujourd'hui obligatoires. Seulement, même un léger recul, quelques centimètres, peut être suffisant pour créer cette entorse cervicale si la collision est conséquente. Tout l'intérêt de l'appuie-tête actif est alors d'avancer pendant le choc et de réduire ainsi le recul de la tête.

Comment fonctionne-t-il ?

Autre avantage de l'appuie-tête actif, son fonctionnement est élémentaire. Pas d'électronique, ni de technologie pointue ou de système pyrotechnique, uniquement un simple levier à l'intérieur du siège. Lors de la collision arrière, le dos du passager s'enfonce dans le dossier du siège. Ce mouvement pousse un levier faisant ainsi pivoter l'appuie-tête de quelques centimètres vers l'avant.
La marque Saab a été la première à commercialiser l'appuie-tête actif en 1996 lors du lancement du modèle 9-5. Cet équipement est aujourd'hui proposé sur des modèles des groupes GM, Renault/Nissan, PSA, Ford...

Yvonnick Gazeau

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FOCUS

Comment la vendre à son client ?

• Sécurité : Le système améliore le rôle de l'appuie-tête. Il ne se contente pas d'attendre l'arrivée de la tête, mais s'avance pour s'appuyer sur celle-ci, avant que le dangereux "coup du lapin" puisse commencer. Celui-ci est créé par le recul de la tête par rapport aux épaules.
• Simple de fonctionnement : L'appuie-tête actif n'est ni électrique, ni pyrotechnique. Il est constitué d'un levier profitant de l'enfoncement du dos dans le dossier pour faire basculer l'appuie-tête vers le haut et l'avant. Vous pouvez facilement montrer son fonctionnement au client. Mettez-vous sur la banquette arrière et poussez l'appuie-tête à plusieurs reprises pour appuyer votre argumentation (il est trop difficile d'appuyer sur le dossier).
• Statistique : Les blessures cervicales diminuent de 18 à 49 % chez les utilisateurs de véhicules possédant un système d'appuie-tête actif (Institut d'assurance pour la sécurité autoroutière américaine - 2002).
• Sécurité/image de marque : Le choc arrière n'est pas testé lors du très médiatique crash-test EuroNCap. Vous pouvez ainsi démontrer au client que la marque développe une vraie stratégie globale de protection des passagers, plutôt que de ne proposer que les équipements médiatiques. Appuyez l'argumentation en montrant le capitonnage du tableau de bord, les sièges anti-sous-marinages, le pédalier rétractable ou les renforts arrière du châssis.Des objections ?
• Objection : L'avancée de l'appuie-tête risque de me blesser.
  Réponse : En fait, si vous êtes percuté par l'arrière, votre voiture et vous-même allez avancer avec une forte accélération. Lorsque l'on parle d'avancée de l'appuie-tête, c'est par rapport au dossier du siège. Elle n'est que de quelques centimètres pour combler la distance avec la tête qui pourrait être suffisante pour produire le "coup du lapin".
• Objection : S'il est aussi efficace, pourquoi de grandes marques, même de prestige, ne l'ont toujours pas ?
  Réponse : Le système de l'appuie-tête actif est protégé par des brevets. Notre marque a été l'une des premières à avoir pensé, mis au point et commercialisé l'appuie-tête actif. Nos clients profitent dès aujourd'hui de notre innovation, d'autres marques le proposeront lorsque le brevet sera tombé dans le domaine public ou lorsqu'ils auront acheté une licence d'utilisation.