WeiderAuto veut devenir le premier exportateur d'Espagne

JTA. Pourquoi avoir choisi de créer cette nouvelle structure ?
Thomas Weider. La société s’est implantée en 2010 dans la localité d’El vendrell, située à 50 km au sud de Barcelone. Ce choix géographique nous a permis de nous rapprocher des parcs automobiles de nos fournisseurs afin de faciliter notre organisation au quotidien. En effet, 95 % des véhicules que nous commercialisons proviennent d’Espagne, et nous nous déplaçons chaque semaine pour réaliser leurs expertises .

JTA. Quel est le profil de vos fournisseurs?
T.W. Grâce à notre expertise sur le marché espagnol depuis plus de dix ans, la
valeur de notre travail est reconnue par les fournisseurs. Nous travaillons aujourd’hui avec des constructeurs comme Volkswagen Espagne ou Kia Espagne, des entreprises de location de véhicules comme Avis, Europcar ainsi que des concessionnaires officiels de différentes marques.

JTA. Quels sont les professionnels que vous souhaitez toucher ?
T.W. 85 % de notre clientèle sont des concessionnaires officiels et le reste sont
des mandataires. Nous sommes des intermédiaires dans la transaction, aussi nos clients achètent-ils directement à nos fournisseurs. Les ventes se font uniquement par lots, la commande minimum étant d’un demi-camion.

JTA. Avec quel type de produits ?
T.W. Les segments B et C, qui désignent les petits véhicules, représentent 80 % de notre activité. Nous commercialisons également des véhicules utilitaires et des produits de 7 à 9 places. Notre offre se compose d’automobiles qui affichent entre 6 à 30 mois, avec un maximum de 80 000 km. Les motorisations essence restent dominantes, mais nous proposons de plus en plus de voitures Diesel pour accompagner notre développement en France. Enfin, nous proposons les voitures des marques les plus importantes en termes de volume, telles que Citroën, Renault, Peugeot, Ford, Opel, Toyota, Seat et Volkswagen, et des marques qui sont en pleine croissance ou qui offrent de bonnes opportunités, comme Skoda, Hyundai, Kia, Mazda et Honda.

JTA. Quelles sont les mutations que vous avez observées sur le marché espagnol ?
T.W. Les entreprises de location courte durée qui offraient généralement un
stock de 20 000 véhicules par an rencontrent aujourd’hui des problèmes de financement et ont dû considérablement réduire leur flotte. Les parcs des constructeurs qui proposaient avant la crise un stock quotidien de 5 000 véhicules (0 km et buy-back) n’offrent plus que 50 voitures par mois actuellement. Beaucoup ont dû réduire leurs exportations, certains, comme Hyundai Espagne, n’exportent même plus du tout. Par ailleurs, nous avons la sensation que bon nombre de fournisseurs désirent se concentrer sur quelques bons clients de confiance.

JTA. Comment vous êtes-vous ajusté ?
T.W. Il y a trois ans, nous n’intervenions que sur le marché allemand, limitant ainsi le développement de notre entreprise. Aujourd’hui, nous sommes présents en Autriche, au Danemark, en Belgique, en Hollande, en Suisse et depuis 2011 en France. Cet environnement économique nous apporte cependant de nouvelles opportunités d’affaires. En effet, nous sommes plus solides, flexibles et rapides car nous ne dépendons pas d’une seule entité bancaire, d’une seule entreprise de logistique ou d’un fournisseur unique.

JTA. Il est beaucoup question de pénuries de produits. Comment réagissez-vous à cette problématique ?
T.W. Nous recherchons constamment de nouveaux partenaires fiables, dans d’autres provinces espagnoles. L’enjeu est de compenser la baisse des produits des gros marchands basés à Barcelone, Madrid ou Alicante en allant trouver des entreprises de moyenne et petite tailles. D’autre part, il est important de savoir, à tout moment, quelles sociétés louent tel type de véhicule et pendant combien de temps, quelles autres entreprises offrent des véhicules récents avec peu de dommages en carrosserie ou encore quelles structures sont positionnées sur des véhicules plus anciens avec de plus importants frais de remise en état. Par exemple, pour la marque Ford, nous travaillons avec trois sociétés de location courte durée et quatre concessionnaires officiels entre Madrid, Valence, Alicante et Pampelune.

JTA. Quelles sont vos ambitions sur le marché français ?
T.W. Nous avons entamé la campagne de prospection en début d’année pour ce marché. En 2011, notre objectif est de commercialiser 25 % de nos volumes auprès des professionnels français, soit 250 unités cette année. Pour ce faire, nous allons nous appuyer sur la présence d’une commerciale française et l’arrivée, avant la fin de cette année, de deux personnes supplémentaires pour renforcer l’équipe commerciale et le département de la logistique.

JTA. Plus généralement, qu’attendez-vous de cet exercice 2011 ?
T.W. Pour atteindre les mêmes résultats de ventes que les années antérieures,
nous devons négocier davantage de petits lots de véhicules, de 10 à 40 unités. Comme les ventes de voitures neuves ont considérablement baissé en Espagne, certains concessionnaires officiels nous proposent des produits 0 km pour pouvoir couvrir leurs objectifs mensuels. Dans les prochains mois, nous nous attendons à une hausse importante de la demande, provenant spécialement de clients qui sont directement affectés par les événements du Japon. Notre objectif pour cette année 2011 est de commercialiser 2 000 véhicules. Au plus tard en 2015, nous voulons être l’entreprise d’exportation vers les marchés européens la plus importante d’Espagne.