VPN, les candidatures sont ouvertes

Le réseau multimarques VPN entame sa mue plus de deux ans après le dévoilement du projet. Pour le groupe Sipa, le nombre d’années et de mois écoulés importe peu, seules la solidité et la viabilité du projet ont guidé les réflexions depuis fin 2008. Testé pendant deux ans au sein du point de vente du groupe à Agen et ensuite à Muret, le concept est aujourd’hui validé, éprouvé, pérenne, accouchant de process commerciaux, marketing et logistiques précis. “Nous savons que le projet fonctionne, insiste David Rairolle, directeur des activités VPN et moteur dans le développement du réseau VO. Nous apportons une solution qui fait gagner du temps, des volumes additionnels tout en couvrant un peu plus les coûts fixes du point de vente. L’adhérent aura en plus l’avantage de s’appuyer sur un groupe solide financièrement, jouissant d’une image de professionnels sérieux. Je suis convaincu que le consommateur est intéressé et mature face à une approche multimarques à prix intéressants”.

Les groupes concurrents sont également ciblés

Sûre de son approche et de sa force, l’entité bordelaise entend désormais déployer son corner VPN au sein d’acteurs de l’automobile extérieurs au groupe. “Nous ciblons les MRA, les agents, les concessionnaires ayant déjà une activité VO et bénéficiant d’une “réserve foncière” permettant de développer une activité additionnelle à moindre coût, complémentaire aux activités existantes”, précise David Rairolle. Les marchands et les négociants VO qui désirent renforcer leur positionnement marketing et leur visibilité sur un secteur donné, grâce à des solutions “clefs en mains”, sont également des adhérents potentiels. “Il est possible que certains groupes concurrents ne s’intéressent pas au projet mais nous ne fermons aucune porte et démarchons tout le monde. Si notre concept permet d’augmenter la rentabilité de confrères distributeurs, tant mieux”, affirme David Rairolle qui relève également que ce lancement n’a pas provoqué de levée de bouclier chez les constructeurs. “A partir du moment où nous sommes irréprochables, nous ne les gênons pas. De la même manière, si le partenaire qui adhère au réseau est rigoureux, professionnel et affiche de bons résultats, il n’y a aucune raison que le constructeur s’oppose à la prise du panneau”, poursuit-il. Les premiers contacts devraient se conclure prochainement dans une zone relativement proche de Bordeaux.

Un investissement initial de 50 000 euros

L’investissement global, qui inclut le bâtiment commercial, le droit d’entrée (15 000 euros), le matériel informatique ou encore la PLV, s’élève à 50 000 euros maximum. L’adhérent reverse ensuite 70 euros HT par véhicule contrat plus une participation forfaitaire mensuelle pour la communication. Chaque licencié s’engage à consacrer un espace dédié à VPN, matérialisé par la PLV extérieure, qui devra exposer environ 30 VO marquetés aux couleurs de l’enseigne. L’embauche d’un commercial dévolu intégralement à la marque est également exigée. “Nous avons de la visibilité sur le profil requis et nous épaulerons le partenaire au niveau du recrutement de la personne dédiée”, indique David Rairolle. Les adhérents bénéficieront d’une journée de formation théorique sur le site de Bordeaux. Ils se verront également remettre une sorte de “kit de recommandations et de bonnes pratiques”, abordant l’exposition, la communication ou encore le pricing, destiné à les aiguillier dans leur activité de tous les jours pour aboutir rapidement à de bons résultats. Un objectif de 150 VO par an est demandé pour chaque site. “De notre côté, nous allons assurer aux adhérents une visibilité grâce à un partenariat avec Auto Plus ou via des opérations commerciales et du référencement sur Internet”, souligne David Rairolle. Chaque point de vente pourra s’appuyer sur son propre site Internet en local qu’il pourra faire vivre et animer. “Les professionnels qui sauront faire preuve d’initiative auront des résultats”, ajoute le responsable.

Quatre nouveaux adhérents en 2011

Les représentants sont libres de s’approvisionner où ils veulent et n’ont aucune obligation d’achats auprès de la centrale de VPN, basée à Bordeaux. “Si nous faisons notre boulot correctement, si nos produits sont bons, les adhérents viendront naturellement vers nous dans le cadre d’une relation classique de clients à fournisseurs. En revanche, si au bout de six mois un adhérent ne nous a toujours pas acheté un VO, il faudra se poser des questions”, précise David Rairolle. Les membres du réseau VPN bénéficieront de conditions tarifaires intéressantes sur leurs achats à la centrale. “Et ce qu’ils vont gagner à l’achat devrait largement couvrir l’investissement de la licence”, ajoute le responsable bordelais.

En 2011, la société envisage d’ouvrir quatre nouveaux corners VPN et entend réaliser une ouverture mensuelle, hors période d’été, durant les prochaines années. Au total, le réseau VPN pourrait compter 40 représentants dans les quatre prochaines années. “Nous estimons qu’il existe un premier palier à 40 adhérents. Au-delà, nous pouvons commencer à parler de réseau. C’est un beau challenge, mais il va falloir tout de même se battre car la route n’est pas toute tracée”, conclut David Rairolle.