VPN impose son identité et sa stratégie

...vent en poupe depuis maintenant 2005 alors que presque rien n'a été favorable ces dernières années à sa stratégie commerciale, axée sur la vente de VO très récents à particuliers. Entre un marché en chute libre, accentué par les primes des constructeurs sur le neuf, ou encore les bonus et la prime à la casse pour l'achat d'un VN, le pari était osé et périlleux. "Je reconnais que nous avons eu la tentation de revoir notre positionnement en 2007 avec l'instauration des premières mesures gouvernementales mais un tel changement réclame une stratégie commerciale différente et nous ne pouvons pas changer toutes les deux secondes", indique David Rairolle. Dès lors, le responsable a persévéré. Et les résultats lui donnent raison : "Sur un marché du VO récent qui affiche -13 % en France, nous affichons sur le même segment et selon les mois des hausses de 5 à 10 %. Nous avons une progression sensible également sur la partie négoce. Actuellement, nous vendons des VO de 2008 et 2009 plus certains véhicules de 2007 s'ils sont faiblement kilométrés. Les clients ne viennent pas chez nous pour acheter des VO âgés", indique David Rairolle. Les affaires tournent et l'enseigne s'est logiquement développée sur Toulouse, d'abord, avant de gagner les affaires du groupe à Agen et Muret.

Cette réussite et ce développement aussi soudains, dans un contexte peu évident, s'expliquent par un choix humain payant et judicieux mais également par les moyens et la capacité du groupe SIPA associés à son intérêt historique pour l'activité occasion. "Au départ, nous avons beaucoup utilisé la caution SIPA afin de rassurer le client. Mais ces deux dernières années, VPN a réussi à se créer sa propre identité et le groupe souhaite que VPN avance de manière autonome dans sa philosophie comme dans sa capacité d'achats. Cela donne du sens au groupe d'un point de vue stratégique", juge David Rairolle, avant de convenir : "Le VO est dans les gènes du groupe et ce n'est pas une découverte depuis VPN. Je pense cependant que l'enseigne a accéléré cette dynamique et je peux vous affirmer que les excédents bruts d'exploitation VO des affaires du groupe se portent plutôt bien". Désormais, VPN et les points de vente du groupe tracent chacun leur route sur le VO. Les concessions sont des clients comme les autres de VPN. "Ils sont libres d'acheter des voitures chez nous, à eux d'en profiter s'ils jugent que le prix leur convient", résume David Rairolle.

Solide, la société reste cependant encore très exposée aux aléas du marché. En fin d'année dernière, elle a dû composer avec la pénurie de voitures qui touche encore bon nombre de professionnels. "C'est traditionnel, il y a chaque année une période, généralement vers septembre et octobre, où les véhicules sont plus difficiles à trouver. Cette année le phénomène est exacerbé. Dans une telle situation, nous cherchons de nouvelles sources tout en consolidant celles avec qui la relation fonctionne bien", expose le responsable, avant de reconnaître : "Mais cela a une vertu : certains acteurs qui étaient moins professionnels ont surfé sur la vague du "trop plein" de véhicules et se retrouvent en difficulté. Quand on est sérieux, on s'en sort. Et nous arrivons à trouver des VO à bon prix et à en faire bénéficier nos clients". VPN travaille régulièrement avec 12 fournisseurs qui représentent 70 % de ses approvisionnements et le reste est constitué d'opportunités. La société a commercialisé en 2009 entre 4 500 et 5 000 VO à marchands et entre 1 500 et 1 700 à particuliers. La vente à professionnels reste largement prépondérante et représente un peu plus de 2/3 des volumes.

Photo : David Rairolle, directeur des activités VPN.