VPAuto à la croisée des chemins

“Cette première place est anecdotique”, répondent souvent les sportifs à la lecture d’un classement provisoire. Si le classement édité par le Conseil des ventes pour l’exercice 2012 est bien définitif, la prise de pouvoir du secteur “Véhicules d’occasion et matériel industriel” semble tout aussi anecdotique pour les acteurs concernés. Pour la première fois, les célèbres Christie’s et Sotheby’s ont été devancés par deux opérateurs spécialisés dans les enchères automobiles : VPAuto et Alcopa Auction. Au sein de la société bretonne, on ne s’en émeut pas vraiment, on en rigolerait presque. “Nous n’avions pas pour objectif de devancer ces sociétés. Notre ambition était de poursuivre notre croissance, ce que nous avons fait, en partie grâce aux ventes électroniques”, se félicite Yves Rousselle, secrétaire général de VPAuto. Il n’est pas certain, en revanche, que ce bouleversement hiérarchique soit perçu de façon anecdotique par le Conseil des ventes. La symbolique est forte.

Un véhicule sur six vendu à l’export

D’abord attentistes sur le sujet, les spécialistes des enchères automobiles surfent désormais sur la croissance des ventes électroniques, canal qui reste encore sous-représenté dans les autres secteurs d’activité. Le groupe VPAuto, implanté à Lorient (56), Vertou (44) et Rouen (76), a commercialisé un volume de 30 000 voitures d’occasion en 2012, dont 14 000 via sa vitrine vpautopro.fr. Le site en ligne a permis à l’entité de commercialiser environ 5 200 unités à l’export, principalement en Pologne, puis en Lituanie, en Slovaquie, en Tchéquie, en Hongrie, en Italie, en Espagne ou encore en Allemagne, marché que la société développe depuis 2012. “Nous avons fait des tentatives en Serbie et en Slovénie, nous essayons d’aller capter des acheteurs en Biélorussie ou en Moldavie. Nous exportons également un peu sur le marché tunisien, qui s’est rouvert”, détaille Yves Rousselle.

Déploiement du module de reprises

Depuis janvier, l’entité poursuit sa croissance sur le canal électronique, même si les volumes de ventes sont légèrement en retrait par rapport au tableau de marche, en raison principalement d’une pénurie de matériel. A l’image des négociants, les sociétés de ventes aux enchères assistent également à une baisse des approvisionnements, conséquence de l’allongement des durées de contrat de location, qui crée un décalage dans les retours. La problématique n’est pas nouvelle, mais elle perdure. Depuis 2008, les contrats de location sont d’abord passés de 36 à 39 mois, puis de 39 mois à 42. Aujourd’hui, certains loueurs longue durée, comme Arval, annoncent même des durées de contrat sur 47 mois. La plupart des sociétés de leasing ont également développé ces dernières années leurs propres outils de revente, qui génèrent plusieurs dizaines de milliers de transactions. Mais la société bretonne ne s’inquiète pas de ces développements. “Ils ne nous portent pas préjudice car nous pensons que ces canaux sont très complémentaires de notre activité, qui se distingue par les services et l’animation commerciale. D’ailleurs, nous n’avons pas constaté une baisse de l’offre des sociétés de leasing suite au développement de leurs propres sites de revente”, répond Yves Rousselle. La société bretonne a d’ailleurs développé en marque blanche les sites d’Alphabet et de FAL Fleet Services.

Dans ce contexte de pénurie de produits, VPAuto a décidé de mettre l’accent sur son module de reprises de voitures auprès des particuliers, soit dans le cadre d’une enchère classique ou d’une enchère express (véhicule réglé sous sept jours à compter du mandat de vente). “Cela se développe sur des voitures affichant des prix assez élevés, observe Yves Rousselle. Les risques d’arnaques sont importants dans la vente entre particuliers. Aussi, nous intervenons comme un tiers de confiance, qui apporte une sécurité financière au vendeur.” Le taux de conversion, qui affiche 20 %, est jugé “bon” par la direction.

VPAuto débarque à Lyon

Afin de renforcer son expertise et sa valeur ajoutée, l’opérateur introduira dans les prochaines semaines deux nouvelles technologies : un studio photo 3D et les ventes Live. Innovation majeure dans le paysage, le studio photo permet aux internautes de visualiser le véhicule sur tous les angles et de zoomer sur les parties abîmées grâce à un plateau tournant. Ce développement, qui a nécessité deux années de travail, représente également un gain de temps pour la société, car il évite de multiplier les prises de photos. Elle estime à environ à trois minutes la prise de vue d’un véhicule, entre son entrée sur le plateau et sa sortie. “Nous voulons dans un premier temps l’exploiter comme un avantage concurrentiel”, précise-t-on au sein du groupe. La première version du studio, dans sa formule finale, sera déployée au sein du centre de stockage de Lyon, qui a ouvert cet été à proximité de l’aéroport Saint-Exupéry. Entre 300 et 350 véhicules d’occasion devraient être entreposés sur ce site. VPAuto réfléchit actuellement au développement de structures équivalentes sur d’autres secteurs inoccupés, comme l’Est ou le Sud-Ouest de la France. “Notre métier est fortement soumis aux contraintes logistiques et à la hausse des coûts de transport. Ainsi, cette structure va permettre de réduire les coûts et d’optimiser les déplacements de nos apporteurs d’affaires”, explique Yves Rousselle.

Les ventes “Live” lancées en septembre

Testée en juin avec la société Sofinco sur un petit volume de véhicules, la technologie “Live” sera encore expérimentée et affinée au cours de l’été, avant d’être opérationnelle à la rentrée de septembre. Elle permettra ainsi aux particuliers comme aux professionnels d’enchérir en direct, de chez eux ou de leur bureau, sur des produits proposés dans les salles physiques. Sur les 14 000 ventes électroniques réalisées en 2012, l’opérateur a commercialisé 2 000 unités à particuliers. “A terme, nous vendrons davantage de VO à particuliers sur le Net qu’en salle physique”, affirme Yves Rousselle. Les ventes électroniques devraient prendre rapidement le pas sur les ventes physiques dans le volume global de ventes de l’entité bretonne. Aujourd’hui, la question de la pérennité des ventes en salle est vraiment posée. Pour VPAuto, l’ouverture de nouvelles salles de vente n’est plus à l’ordre du jour. “Il y a moins de gens dans les salles, c’est un fait. Mais il y a encore des acheteurs pour les deux canaux”, nuance Yves Rousselle. L’arrivée à la rentrée de septembre des ventes “Live”, qui représentent un vrai compromis, aura valeur de test et apportera de nouveaux enseignements.

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FOCUS - VPAuto en discussion avec un groupe de distribution

Après le groupe Bernard, en 2006, qui était entré dans le capital d’Anaf Auto Auction, et l’arrivée remarquée de l’opérateur belge Alcopa, le groupe breton ne serait pas insensible, lui aussi, à un rapprochement avec un acteur de la distribution automobile. Le secteur se concentre, il mute, et la société a décidé de suivre le mouvement. “Le métier n’est plus ce qu’il était il y a encore dix ans et la mutation sera encore plus marquée dans les années à venir. Nous sommes à un tournant. Je me situe dans les prospectives avec l’intention de ne pas rester sur le bord de la route”, déclare Laurent Guignard, le dirigeant de VPAuto. Pour l’heure, rien n’est acté. Le nom du ou des potentiels partenaires n’a pas été dévoilé. “C’est valorisant qu’un groupe important s’intéresse à notre activité, cela signifie que nous sommes crédibles, audibles. Mais il n’est pas certain que cela se concrétise”, précise le dirigeant breton, qui préfère rester discret sur le sujet. VPAuto avait déjà mené des discussions avec le groupe Alcopa, qui n’avaient pas abouti.