Volvo prépare l'avènement de la vente en ligne

 

Sur le volet des ventes en ligne, Volvo n’a jamais caché ses ambitions : réaliser la moitié de ses commercialisations via ce canal, à horizon 2025. Un premier mouvement très concret illustrant cette stratégie vient d’être opéré. En Suède mais aussi en Norvège, le constructeur a dénoncé son contrat de distribution avec Bilia, l’un de ses partenaires majeurs. Cette année, l’opérateur s’est d’ailleurs classé au 11e rang des plus importants distributeurs en Europe, grâce à son chiffre d’affaires de 2,8 milliards d’euros, ses 49 000 véhicules neufs de sept marques et ses 50 400 occasions écoulés à travers ses 140 concessions.

 

 

Nuance toutefois : d’une part, l’opérateur dispose d’une période de préavis de deux ans durant laquelle il poursuivra son contrat. D’autre part, toutes les activités ne seraient pas concernées par cette résiliation. Seule la vente de véhicules neufs serait verrouillée par le constructeur. Objectif : proposer aux clients un tarif fixe de ses véhicules, non négociable en concession, et ainsi, verrouiller la marge en limitant la compétition interne. Une logique déjà mise en avant par un autre constructeur, Daimler, qui, dans certains pays, dont la Suède et l’Afrique du Sud, est déjà en train de faire évoluer les contrats de ses distributeurs. 

 

 

 

Un schéma de distribution axé sur les services

 

 

Le réseau continuerait toutefois de percevoir une rétribution pour chaque vente de VN, tandis que les activités de VO et l’après-vente resteraient affectées aux opérateurs. En contrepartie, Volvo se penche, de concert avec son réseau, sur de nouveaux schémas de collaboration. Le constructeur envisage ainsi de confier à ses partenaires des services additionnels, qui pourraient leur apporter la profitabilité nécessaire, au delà de l’après-vente. Sont par exemple évoqués, des services de conciergerie ou de mise à disposition de bornes de recharge.

 

 

Le PDG de Bilia, Per Avander, s'est ainsi dit convaincu que son entreprise "continuera à jouer un rôle central" dans la distribution automobile à l’avenir. "L'industrie automobile est en pleine mutation et nous sommes convaincus que Bilia continuera à jouer un rôle central à l'avenir", a-t-il déclaré. Ce mouvement s’inscrit en tout cas dans le sens de l’histoire. Rappelons qu’en avril dernier, dans le contexte du confinement, Volvo avait déjà esquissé un premier pas vers l’e-commerce à travers son programme "Volvo vient à vous", proposé dans certains pays européens, dont la France. Son principe : proposer aux internautes de choisir leur modèle, parmi la gamme de SUV, sur le site constructeur, avec pour finalité la possibilité de commande à distance. Un programme qui n’exclut toutefois pas le réseau de distribution, chargé de la finalisation de la commande, de la livraison du véhicule mais aussi de l’après-vente.

 

 

 

Des discussions au niveau du réseau français

 

 

Dans l’Hexagone, le constructeur confirme effectivement que des discussions avec le réseau sont en cours au sujet de la vente en ligne. "Nous évoquons la vente en ligne bien sûr, mais le réseau est toujours impliqué puisqu’il livre le véhicule au client et en assure aussi son après-vente", commente Marc Debord, porte-parole de la marque en France. Ce que confirme Bedros Izikian, représentant français au bureau du groupement européen des concessionnaires Volvo. "Il s’agit d’un sujet chaud qui est revenu sur le dessus de la pile depuis cette officialisation de la dénonciation du contrat de distribution avec Bilia qui a fait réagir le réseau", explique-t-il. Des discussions ont ainsi été tenues avec le groupement. 

 

 

 

"L’avantage, c’est que nous avons un constructeur extrêmement transparent et clair sur le sujet. Volvo, à l’instar de beaucoup d’autres constructeurs a effectivement engagé une réflexion sur le digital, mais sans aucune certitude concernant le modèle exact qui sera déployé car nous en sommes à des phrases d’expérimentations. Ce qui est clair, c’est que Volvo ne souhaite pas se passer de son réseau et a toujours été rassurant en prouvant se détermination à rester proche de lui", conclut-il.