Distribution

VO : “Ce n’est pas le prix bas qui va créer la demande”

Publié le 3 mars 2006

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5 min de lecture

Si Challenges Automobiles enregistre de bons résultats malgré son implantation géographique et la stagnation du marché, ce n'est pas uniquement grâce au professionnalisme de ses dirigeants. Leur secret pour réaliser un chiffre d'affaires annuel de 12 millions d'euros, repose sur des règles...

...de commerce simples…

A première vue, Challenges Automobiles a l'air d'une société de négoce auto comme beaucoup d'autres. Les bâtiments sont loin d'offrir le faste que les réseaux des constructeurs affichent. Mais ce n'est pas le luxe de la cathédrale qui fait la force de la foi… commerciale. Sur 3 900 m2 situés à Chailly en Bière, près de Fontainebleau (77), cohabitent marques françaises et étrangères qui composent un stock permanent de 150 véhicules… Ici, le chaland ne vient pas par hasard. La commune ne compte que 2 147 habitants ! Ce qui donne aux résultats de l'entreprise des allures de prouesse. Le volume de ventes annuel dépasse, en effet, les 1 200 véhicules dont 75 % à particuliers. Bien entendu, l'offre VO est soignée. Les véhicules proviennent, à 90 %, des loueurs longue durée (parfois de marchands). Autrement dit, des VO de moins de 100 000 km, pas de produits de moins de 6 mois (rarement), mais pas d'autos de plus de 4 ans.

"Deux tiers des ventes à particuliers sont générés par le Web"

"En ce qui concerne les berlines, nous proposons du moyen haut de gamme, explique Michel Besson, codirigeant de Challenges Automobiles. Chez Peugeot on commence à la 307, chez Renault à la Laguna…" Ici, pas de Twingo, pas de 106, pas de Mégane… Toutefois, si vous en cherchez, ils vous en trouveront. "Nous achetons aussi des véhicules aux enchères en ligne avec Carsat, explique Michel Besson avant d'ajouter, nous avons aussi recours à Internet. Deux tiers des ventes à particuliers sont générés par le Web ! C'est pourquoi nous allons très prochainement créer notre propre site, en lui dédiant une personne qui sera chargée de l'animer et de le mettre à jour…". Un moyen, parmi d'autres pour soutenir le volume des activités. Pour l'heure, "les marges se maintiennent, confie d'ailleurs Pascal Potrel, codirigeant, tant sur le particulier que sur le marchand. Mais il faut dire que depuis deux mois, on assiste à une baisse des prix chez les vendeurs de VO à particuliers, car ils ont trop de stock. Nous sommes bien obligés de suivre ! De fait, cela a une influence sur les marges… Il faut que les pros tiennent les tarifs, sans quoi c'est toute la profession qui en pâtira ! Quand il n'y a pas de client, ce n'est pas le prix bas qui va créer la demande". Pour Challenges Auto, mieux vaut tenir que réduire… les prix !

Philippe Briand

QUESTIONS A...

Henri-Charles Serfati, directeur de l'Agence Automobile, dans le 11e arrondissement de Paris.

"Il faut relancer des offres de LLD sur le VO"

Journal de l'Automobile. L'année 2005 a-t-elle été un bon cru pour les vendeurs indépendants ?
Henri-Charles Serfati. Depuis le mois de septembre, il est clair que pas mal de monde souffre dans la profession. La fermeture des frontières algériennes a fait beaucoup de mal à certains. A partir de ce moment-là, il y a énormément de voitures, destinées à l'origine au marché algérien, qui se sont retrouvées ici. Nous avons, par exemple, été davantage sollicités que d'habitude pour reprendre des véhicules, notamment par les loueurs. Les stocks de certains ont sensiblement augmenté. Il y a même quelques concurrents qui ont dû fermer leurs portes.

JA. Comment êtes-vous personnellement parvenus à préserver vos activités de ces remous ?
HCS. Tout est question d'offre et de prix. Aujourd'hui, nous ne faisons même plus référence à la côte Argus. Le marché bouge trop vite. Ce qu'il faut, c'est coller au marché. Par exemple, nous savons pertinemment qu'il y a des marques et des véhicules qu'il ne faut pas approcher. Sur certains modèles, la concurrence est trop importante et les voitures ne se vendent pas. Donc les prix baissent. C'est l'exemple de Laguna ou de Megane. A moins de casser les prix, ces véhicules sont invendables. Plus il y a d'offres sur un produit, plus il se dévalue, c'est évident. Sur ces véhicules, nous préférons donc laisser les concessionnaires se battre avec les aides du constructeur.

JA. Pensez-vous que la nouvelle fiscalité sur les véhicules d'entreprises puisse nuire à vos activités ?
HCS. Cela va être terrible. Nous avons de grosses craintes à ce sujet. Il est évident qu'avec une telle hausse de la fiscalité, nous allons voir beaucoup d'entreprises se séparer de véhicules trop coûteux. Qui plus est, je pense que cela peut intervenir très rapidement. Selon la proportion de cette hausse, certaines sociétés ne pourront pas se permettre de préserver leur parc très longtemps. De notre côté, cela va faire gonfler les stocks, il va y avoir une multitude de voitures similaires et, une nouvelle fois, les prix vont baisser. Cela va être très dur pour nous.

JA. Comment voyez-vous la profession évoluer dans les mois à venir ?
HCS. Je pense qu'avec l'érosion du marché, les petits vont s'éliminer, notamment ceux qui sont trop spécialisés. Cela va ouvrir des portes à d'autres formes de distribution. C'est obligatoire. Pour le vendeur VO, la solution sera alors d'avoir les bons outils. Améliorer les garanties, proposer des contrats d'entretien, formuler de nouvelles offres comme la LLD. Il ne faut pas oublier que de la location longue durée sur du VO, c'est ce que faisait déjà ADA il y a quelques années. Il faut remettre ce système à l'ordre du jour. C'est en tous cas une solution.

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