Un mastodonte à l’esprit libre

Le rachat de l’affaire Suzuki de Nîmes (30) en 2005 a été le point de départ d’un important développement pour le groupe Gautier. En 2007, il actait, en effet, la reprise du site Peugeot d’Arles (13). Deux ans plus tard, l’opérateur s’emparait du site de Saint-Martin-de-Crau (13), avant de faire main basse, en 2010, sur l’affaire d’Alès (30). En octobre dernier, enfin, Olivier Varlez, directeur des Grands Garages du Gard, signait coup sur coup le rachat de la concession Citroën de Meyrueis (48) et de l’affaire Peugeot Citroën de Mende (48) de Max Giraud. “Ces cinq dernières années, le groupe a connu une accélération importante”, reconnaît Olivier Varlez. Avec le site de Lunel, ouvert en 1998, le groupe compte désormais 6 affaires Peugeot, 2 Citroën et une Suzuki.

3 600 VN sur le seul site de Nîmes !

Si les Grands Garages du Gard jouissent d’une forte notoriété sur leur secteur, c’est la conséquence d’une certaine antériorité, bien entendu, mais aussi et surtout le fruit d’une performance commerciale soutenue et continue. Les chiffres de ventes du seul site nîmois sont impressionnants. L’an dernier, les Grands Garages du Gard y ont écoulé 3 400 Peugeot et 200 Suzuki. Les performances concernant Peugeot ayant été enregistrées avec l’appui de 22 agents et un apporteur d’affaires basé à Bagnols-sur-Cèze (30). Les Grands Garages du Gard dominent le marché local (MTM d’environ 18 000 VN correspondant à Nîmes + deux tiers du département), avec 18,5 % de parts de marché, devant l’affaire Renault Retail Group voisine et le site Citroën du groupe Raguin.

“Ils sont à près de 50 % au-dessus de la moyenne nationale”, se félicite pour sa part Stéphane Magnin, directeur commercial de Suzuki France. L’affaire de Nîmes affiche une pénétration de 1,29 % avec la marque japonaise, quand celle-ci enregistre une part de marché de 1,15 % sur la région et flirte avec le point de pénétration sur le plan national. “Nous devons pouvoir faire mieux. J’estime que nous pouvons aller chercher 1,5 à 2 %”, confie même Olivier Varlez.

A Nîmes, le tissu industriel est relativement étroit, “ce qui n’est pas une mauvaise chose en période de crise car cela veut dire pas de plans sociaux”, estime Olivier Varlez. Malheureusement, cela veut dire également que le marché des entreprises est de facto restreint. Sur le secteur nîmois, les plus gros employeurs sont l’hôpital et la mairie. Pourtant, l’affaire n’affiche “que” 55 % de ventes à particuliers. Le garage écoule ainsi 30 % de ses ventes à des sociétés dont les flottes dépassent 15 véhicules (le plus important client étant Royal Canin, dont le siège français, basé à Aimargues, dans le Gard, a une flotte de 160 véhicules) et 15 % aux artisans, commerçants et PME.

Entre indépendance et ­partenariat

Quand le distributeur a ouvert ses locaux nîmois en accolant une structure Suzuki à côté de sa Blue Box Peugeot, la marque au lion n’a pas forcément vu la chose d’un œil amusé. “Ce sont deux gammes homogènes, dont les produits n’entrent pas en concurrence. Il n’y a quasiment pas de frottement de clientèle”, précise Olivier Varlez. “Je pense que le constructeur le tolère parce que nous sommes 2,5 points au-dessus de la moyenne nationale”, ose ainsi le directeur. Pour autant, personne de la direction commerciale n’était présent lors de l’inauguration du site, voilà près de trois ans. Qu’importe. Le distributeur avance, avec pour seul dogme de jouer la carte du partenariat avec les marques qu’il représente, sans que cela l’empêche d’évoluer. A Mende, par exemple, le groupe exploite une affaire Peugeot Citroën dont les showrooms, tous deux aux dernières normes, sont mitoyens. Là encore, l’idée ne plaît guère. Mais les résultats sont au rendez-vous. Alors, l’investisseur garde le cap, en toute indépendance. C’est l’un des caractères forts du groupe. Une identité qui guide Olivier Varlez et ses équipes dans plusieurs domaines.
L’an dernier, le groupe a par exemple changé de logiciel de relation client pour adopter celui de Reynolds & Reynolds, DCSnet. “C’est un logiciel abouti qui vient en parallèle des outils maison de Peugeot et de Citroën. Cela nous permet de garder la main sur le suivi de la relation client”, commente Olivier Varlez. “C’est notre fonds de commerce”, justifie-t-il.

Sur un plan commercial, cette liberté se traduit dans l’innovation. Depuis de longs mois, le site fait appel à un artisan local pour customiser lui-même quelques Swift par an, via la pose de films adhésifs. Une sorte de série “So Color” avant l’heure qui permet à chaque édition d’ajouter une marge supplémentaire de 300 euros par véhicule vendu. “C’est un vrai succès. Nous ne gardons pas plus de quelques jours en concession ce type de modèles”¸ confirme Jean-Claude Figura, responsable commercial de Suzuki Nîmes.

Un atelier aux dimensions pharaoniques

Avec 250 véhicules d’occasion sur parc, la concession nîmoise fait office de plaque tournante pour le business VO du groupe Gautier. L’opérateur a écoulé 2 500 VO à particuliers l’an dernier, dont 1 400 à Nîmes, et 2 800 à professionnels. L’affaire affiche un taux de rotation de 35 jours. Pourtant, l’activité occasion ne satisfait qu’à moitié le distributeur. “Nous devons progresser. Le volume est là, mais nous pouvons trouver plus de profitabilité”, insiste Olivier Varlez. “Pour vendre rapidement, il suffit de se mettre au bon prix, voire en dessous. Ce qui veut dire forcément moins de marge. Je pense donc que nous pouvons sans doute prendre plus de risques sur le stockage pour augmenter la profitabilité de l’activité”, estime-t-il. Aujourd’hui, la marge brute de l’activité est de 200 euros par VO. Insuffisant donc, même si l’activité reste rentable.

A ce niveau, l’atelier est naturellement plus contributeur. D’autant que le site de Nîmes regroupe le stock PR de toutes les affaires du groupe, excepté celles de Mende et Meyrueis, trop éloignées (les autres gravitant toutes à moins de 45 minutes du vaisseau amiral nîmois). Pour autant, malgré un nombre d’interventions sous garanties divisé par trois en cinq ans, on ne manque pas de travail. Le site enregistre une centaine d’entrées par jours. Le dimensionnement des lieux est à ce titre évocateur : 6 baies de réparation rapide, 60 compagnons à l’atelier, 25 personnes en carrosserie, 3 cabines de peinture… Agrémenté par la plupart des assureurs, le site peut s’appuyer sur une importante activité carrosserie. Tout comme sur le dépannage. Les Grands Garages du Gard disposent de 4 camions pour les interventions sur la portion d’autoroute qui relie Nîmes à Montpellier (34). Pour donner une idée du trafic quotidien à l’atelier, il suffit de jeter un coup d’œil sur le parking. L’affaire possède en effet un parc de 45 véhicules de remplacement, dont 5 Suzuki. Comme sur les autres sites du groupe, celui de Nîmes affiche ainsi un taux de couverture de 80 % des frais fixes par l’après-vente.

Plus de 1,5 M€ de résultat net !

Rendre un tel site profitable pourrait relever du défi. Pourtant, les Grands Garages du Gard capitalisent chaque année un peu plus sur des niveaux de rentabilité plus qu’intéressants. L’an dernier, le site de Nîmes a dégagé un résultat net compris entre 1,520 million et 1,615 million d’euros ! Soit une profitabilité oscillant entre 1,6 et 1,7 % d’un chiffre d’affaires de 95 millions d’euros. “De manière très claire, les 7 à 8 % de volumes qu’apporte Suzuki contribuent à ce niveau de rentabilité. Ce ne sont que des marges complémentaires”, explique Olivier Varlez. “Nous avons un haut de bilan sympathique, des concessions profitables, un renforcement continu des fonds propres, peu d’endettement, et donc peu de difficultés à lever des fonds quand nous souhaitons opérer un investissement. D’autant qu’à part le site d’Alès, le groupe est propriétaire des murs de toutes ses affaires et que tous nos sites sont déjà aux normes du constructeur”, explique encore Olivier Varlez. De quoi poursuivre l’importante croissance externe opérée depuis 2005 ? Rien ne semble exclu. “Nous avons désormais atteint une taille critique suffisante. En 2012, il s’agira donc pour nous de consolider”, explique, avec le sourire, le directeur. “Néanmoins, s’il y a des opportunités suffisamment proches, nous serons attentifs”, promet Olivier Varlez.

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FOCUS - Le groupe GGS en 2011

• Volume VN : 6 250 dont 5 500 Peugeot, 550 Citroën, 200 Suzuki
• Volume VO : 5 300 dont 2 500 à particuliers
• CA : 150 ME
• Profitabilité en % du CA : 1,50 %
• Effectif : 300

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Questions à... Stéphane Magnin directeur commercial de Suzuki France

"Aider le réseau à attendre 2013"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment jugez-vous vos performances du 1er trimestre ?
STEPHANE MAGNIN. A fin mars, nous sommes à 4 200 VN immatriculés, en baisse de 26 %. La plupart des ventes perdues l’ont été lors du mois de janvier (- 30 %). Si je dois retirer un point positif, c’est que nos ventes clients ne baissent que de 12 %.

JA. Votre objectif pour l’exercice en cours a-t-il évolué ?
SM. En 2012, il s’agit pour nous de consolider notre part de marché autour de 1 % et d’aller chercher 20 000 VN. Pour y parvenir, nous aurons le facelift de Splash en juin, puis ceux du Jimny et du Grand Vitara en septembre. A l’image de la série spéciale So Color que nous lançons sur la Swift avec un panel de quinze combinaisons de couleurs différentes, nous souhaitons animer le réseau pour l’aider à attendre 2013 et l’arrivée d’un nouveau cycle produits pour la marque.

JA. Récemment, vous évoquiez une prochaine résiliation du réseau. Où en êtes-vous ?
SM. Nous venons de résilier le réseau avec un préavis de deux ans afin de déployer les nouveaux contrats. Tous les critères ont été établis pour que 85 % des distributeurs soient d’ores et déjà en conformité avec ces futurs standards. Sur les 170 contrats, seuls 8 à 10 concessionnaires ne recevront pas de lettre d’intention de notre part. Tout simplement parce que nous sommes en négociations pour terminer notre partenariat ou parce qu’ils sont dans un processus de cession. Les nouveaux contrats seront signés avant le 1er juin 2013, comme le souhaite d’ailleurs la marque au niveau européen.