Scala Auto élue Concession de l’Année

Grimper sur la première marche du podium est une récompense unique, synonyme d’accomplissement et de domination. La sensation est savoureuse. Il arrive parfois qu’un jury ou qu’un chrono ne parvienne pas à désigner un vainqueur parmi deux candidats, obligés par conséquent de partager cette même première marche. Ainsi en a décidé, cette année, Le Journal de l’Automobile pour cette 9e édition de la “concession de l’année”. Une première. La participation de la concession Scala de Pamiers, affaire familiale née en 1996, était également une première. Dans toutes structures dites “familiales”, cette notion de partage est justement régulièrement mise en avant, au même titre que la proximité ou la chaleur humaine. La concession se définit précisément selon ces valeurs, d’autant plus ancrées et fortes qu’elles sont cultivées dans un département “reculé” et rural. Le tableau est bucolique, sympathique et dénote dans un paysage de la distribution automobile qui évolue au rythme de la concentration.

Un Village dans la ville

Au cœur des Pyrénées et de l’Ariège, petit département de 160 000 habitants, caractérisé par sa diversité géologique et sa géographie accidentée, l’aventure de Scala Auto a démarré à Foix suite à la reprise d’une affaire Volkswagen et Audi par Tino Stival. Franck Stival a succédé à sa sœur Sandra en 1998 à la tête de l’entité familiale. Trop enclavée, la ville de Foix ne répondait plus aux ambitions de développement des principaux distributeurs qui ont alors répondu favorablement au projet ambitieux de Village Automobile à Pamiers. Né de la volonté et de la passion d’André Trigano, maire de la ville et ancien pilote de course, le projet a vu le jour en 2002. L’ouverture de l’autoroute A66, desservant Toulouse à Barcelone, via Andorre, au début des années 2000, a également grandement participé de la faisabilité de ce Village Automobile qui concentre aujourd’hui les principaux distributeurs du territoire.

Skoda et Kia s’ajoutent au portefeuille

La concession Scala tire autant profit aujourd’hui du rayonnement régional du pôle qu’elle participe de son développement grâce à son dynamisme et ses performances. En 2007, Franck Stival a choisi d’y ajouter les marques Skoda et Kia qui étaient absentes du département. “Au-delà de la cohérence et de l’affiliation au groupe Volkswagen, Skoda affichait au moment de nos discussions un plan produits ambitieux et complémentaire de nos deux marques. Kia est une marque qui a explosé depuis 2005 avec une gamme étendue, répondant à des clientèles différentes”, retrace Franck Stival. Un temps rattachées à la société Location Stival, dédiée à la location longue durée, les deux marques ont été intégrées au sein de l’entité Scala en octobre 2009 pour des questions de cohérence et de visibilité économique. Créée il y a plus de vingt ans, la société Location Stival, qui représente un parc de 70 à 80 unités, poursuit ses activités afin de répondre aux ambitions de services et de prestations complémentaires prônées par le dirigeant ariégeois.

Franck Stival est un acteur d’autant plus représentatif du Village Automobile qu’il préside depuis cinq ans la branche concessionnaire VP du CNPA en Ariège. Ainsi, sous l’égide du Conseil National, et à l’initiative des distributeurs, le pôle de Pamiers inaugurera en mai 2011 une animation d’envergure régionale consacrée à l’emploi dans l’automobile qui réunira des professionnels de la filière.

Inculquer et cultiver l’esprit de compétition

Entreprenant vis-à-vis de son département et son activité, Franck Stival l’est également vis-à-vis de ses marques puisqu’il dirige le conseil de la marque Audi depuis juin 2010. “Comme je faisais partie de l’ancien bureau, j’ai pensé qu’il était important de rester pour faire passer le témoin au prochain responsable, et ainsi éviter de repartir de zéro à chaque renouvellement”, confie-t-il. Les responsabilités sont nombreuses et les journées bien chargées. Ce désir d’aller de l’avant, ce dynamisme et cette hyperactivité convergent vers un seul et unique but : la performance. Une ambition entretenue au quotidien via des objectifs clairement définis et un esprit de compétition. “Nous avons, certes, un management familial mais cela n’est pas incompatible avec l’utilisation de tableaux de reporting, répond Franck Stival. La communication avec les collaborateurs est naturelle et quotidienne. Il y a un feedback permanent qui vise à mettre en évidence les efforts, les bonnes et mauvaises choses de chacun. Une fois qu’une lacune a été identifiée, nous faisons le forcing tous les jours pour y remédier”. Cette quête de performance, tirée par le Top 20 convoité par la concession dans un maximum d’items, est parfaitement intégrée dans l’esprit des collaborateurs. Ces derniers connaissent la boutique et y ont, pour la plupart d’entre eux, fait leurs premières armes.

La stabilité des effectifs est une autre force de la maison. Tour à tour recruteur, coach, formateur, directeur, Franck Stival a très tôt imposé son discours et son approche. Non pas dans une optique d’omnipotence, mais dans une volonté de cohérence, de continuité et d’homogénéité. Elevés et rodés aux méthodes de l’affaire, les salariés connaissent le marché, les clients et leurs attentes, les marques, les produits et affichent une expertise forte dans leur domaine respectif. Ils sont aujourd’hui responsabilisés, matures, malgré une moyenne d’âge jeune (34 ans). Une philosophie grandement entretenue par une politique de formation importante. “Chaque employé se voit consacrer entre deux et cinq jours de formation par an. Cette orientation est coûteuse - elle représente plus de 1 % de la masse salariale - mais nécessaire”, juge Franck Stival. Les résultats enregistrés l’an passé résultent aussi de ce travail de fond.

Des limites à surmonter

Une performance d’autant plus remarquable que l’Ariège, deuxième plus petit département de France en termes de volume VN, juste devant la Creuse, reste un terrain de conquête au potentiel limité. Franck Stival ne s’en cache pas. “Les avantages sont aussi les inconvénients. Nous avons la capacité d’anticiper les évènements car la zone ne représente pas un enjeu stratégique fort. Mais, en contrepartie, notre éloignement d’une concurrence plus acharnée limite le potentiel de clientèle”, expose le responsable. Traditionnellement, le département affiche également un mix de vente ainsi qu’un prix moyen inférieurs au reste de la France même si, de l’avis du dirigeant, l’écart tend à se réduire depuis déjà plusieurs années en raison, notamment, de l’émergence du Net. Peu perceptibles sur les activités VN, VO et pièces de rechange, où la société enregistre des résultats en hausse et globalement supérieurs à la moyenne nationale, ces limites géographiques et démographiques s’expriment en revanche sur l’activité après-vente, qui ne représente que 8 % de la profitabilité de Scala. “C’est une caractéristique que nous retrouvons dans la plupart des affaires Volkswagen et Audi du sud de la France car les affaires sont globalement plus petites. Le taux de main-d’œuvre est traditionnellement plus bas dans le sud-ouest de la France. Par conséquent, le ratio du nombre d’improductifs par rapport au nombre de productifs en atelier est plus élevé que la moyenne. De plus, nous avons de la perdition car beaucoup de nos clients se situent à plus de 45 minutes de route”, explique Franck Stival qui n’en fait pas pour autant une fatalité, misant sur la qualité de service, ardemment défendue et mise en valeur par Scala et ses deux marques principales, pour se démarquer dans la durée.

Un esprit d’équipe à préserver

Dans ce contexte, le désir d’expansion affiché par le dirigeant pourrait dès lors se concrétiser dans les départements voisins, de préférence sous les marques du groupe VW. Franck Stival observe les opportunités mais n’en dira pas davantage. Car avant d’envisager un tel développement, la concession devra également composer en 2011 avec l’ouverture d’un nouveau site Audi, répondant aux nouvelles normes, et qui profitera également à la structure Volkswagen. Un tournant, ou plutôt un changement de culture de l’avis du dirigeant ariégeois. “Nous affirmons encore davantage aux yeux du client notre positionnement Premium, cela implique de la part des collaborateurs une adaptation pour coller à cette image, entrevoit Franck Stival. La séparation physique qui va découler de cette ouverture ne doit pas altérer non plus l’esprit qui nous anime. Le fil conducteur et l’unité doivent rester intacts.” A terme, grâce à cette nouvelle structure, le responsable envisage une croissance de 20 % des volumes Audi.

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FOCUS -  Volkswagen/Audi/Skoda et Kia à Pamiers en 2009

• Chiffre d’affaires : 18,1 M €
• Evolution du CA : + 1,93 %
• Profitabilité du CA : 3,31 % (+ 55 %)
• Part de marché VN :
- VW : 6,69 % (VS 6,77 % en 2008)
- Audi : 2,08 % (VS 1,98 %)

• Marge nette moyenne par VN (hors prime) :
- VW : 1 234 €
- Audi : 1 854 €

• Moyenne des primes reçues par VN :
- VW : 609 €
- Audi : 1 511 €

• Rotation stock VO : 47 jours

• Marge nette moyenne par VO : 270 €
• Indice de satisfaction client : VW : 70,7 % ; Audi : 76,8 %
• Indice de satisfaction après-vente : VW : 69,3 % ; Audi : 69,7 %

• Effectif : 30

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FOCUS - Scala Automobiles en quelques dates

• 1996 : Reprise de l’affaire Volkswagen/Audi de Foix par Tino Stival, dirigée par Sandra Stival.
• 20/01/1998 : Arrivée à la direction de l’affaire de Franck Stival, le jour du lancement de la Golf 4.
• 2002 : Déménagement de la concession au sein du Village Automobiles de Pamiers.
• 2007 : Développement avec les marques Kia et Skoda. Ouverture de la carrosserie Cartech à Pamiers.
• Octobre 2009 : Intégration au sein de l’entité Scala des marques Kia et Skoda
• 2011 : Ouverture d’un nouveau site Audi répondant aux nouvelles normes.

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QUESTIONS À - Nicolas Montalègre, responsable des ventes de Scala
"Nous donnons beaucoup d’amplitude et d’importance à chaque collaborateur"

Journal de l’Automobile. Quelle a été votre évolution au sein de la société ?
Nicolas Montalègre. Je suis arrivé il y a treize ans au sein de la société dans le cadre d’un BTS force de vente par alternance. J’ai commencé à Foix comme vendeur VO sur un petit parc avant de franchir les étapes, devenant par la suite responsable des ventes, responsable commercial de plusieurs marques, responsable de site… Je suis un pur produit de la société Scala.
 

JA. Scala est une entreprise familiale animée par un esprit de compétition et de résultats.
Comment cette ambition se matérialise-t-elle au quotidien ?
N.M. Nous sommes distributeurs, partenaires mais aussi commerçants. Nous sommes une société familiale, jeune et donc dynamique. Il serait dommage, voire grave, à notre âge de ne pas être ambitieux. Nous avons toujours été visionnaires en misant par exemple, dès 2002-2003, sur le Net et l’activité occasion qui représente une source de profit importante dans la distribution automobile.
Nous surfons également sur la dynamique du groupe Volkswagen qui nous fournit les outils et les moyens de nos ambitions. Nous jouons et avons toujours joué la carte du constructeur. Notre réussite tient précisément de ce mariage entre les ambitions du groupe, que nous transposons à notre échelle, et le management familial de la société.
 

JA. Quels sont les facteurs qui expliquent cette stabilité et qui séduisent aujourd’hui les collaborateurs ?
N.M. J’occupe ce poste depuis maintenant six ans et tous les commerciaux qui m’entourent sont plus jeunes que moi, avec une moyenne d’environ 28 ans. Depuis mon arrivée au sein de Scala, je n’ai jamais vu un commercial quitter l’entreprise. Les raisons de cette stabilité résident dans le caractère familial et le dynamisme de la société. Quelles que soient les marques ou les activités, nous sommes en contact permanent à tout moment de la journée. Nous donnons également beaucoup d’amplitude et d’importance à chaque collaborateur qui jouit d’un pouvoir de décision fort. 

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ZOOM - Triathlon, business automobile, une nécessaire homogénéité

Président de la branche concessionnaire VP du CNPA en Ariège, responsable du Conseil de la marque Audi et président du club de Triathlon du département, Franck Stival est un homme actif et affairé. Avec trois Ironman à son actif, dont deux participations à l’Embrunman, réputé comme étant le plus difficile au monde, le dirigeant ariégeois est un homme de défi, guidé par une âme de compétiteur. “Le business automobile et le triathlon requièrent les mêmes caractéristiques : organisation, ténacité, pugnacité, progression, technique, performance, compensation. Je parviens à me ressourcer sur le plan mental à travers cette activité physique solitaire, qui trouve son équilibre grâce à l’énergie diffusée par le groupe au sein de la concession. En cela, ces deux activités sont parfaitement complémentaires”, souligne Franck Stival. La régularité dans l’effort et l’équilibre exigés par le triathlon, entre la natation, le vélo et la course à pieds, se traduisent assez bien dans les résultats affichés par Scala en 2009. Les indicateurs sont au vert sur les principales activités et cette exigence de performance s’exprime également dans les sous-métiers. “Cette volonté affichée d’homogénéité me caractérise assez bien. Je ne suis pas perfectionniste mais j’aime que les choses soient bien réalisées à tous les niveaux”, reconnaît le responsable.