François Boudeau, A.I.R : "La livraison est devenue l'exception"

"Aujourd'hui, nous mettons 50 fois plus d'énergie à récupérer les véhicules que nous devons revendre à nos clients". Par ces mots, François Boudeau, le président de la société Automotive International Retailer (A.I.R), pointe une des nouvelles difficultés rencontrées par les professionnels du VO zéro km. Depuis le début de la crise sanitaire, en 2020, le nantais constate un changement de comportement des constructeurs.

En 18 mois, les règles se sont durcies. Pour ce spécialiste du remarketing automobile qui compte plus de 20 ans de carrière dans le rétroviseur, les fournisseurs font parfois même preuve d'une certaine malhonnêteté, selon ses termes. "Désormais, les constructeurs ajoutent arbitrairement une somme au prix négocié en amont, explique-t-il. Dans un cas sur deux, le bon de commande est majoré à l'arrivée du camion de livraison".

François Boudeau rapporte que les plus grands constructeurs européens jouent à ce jeu. Et pour prendre possession des véhicules, ce sont quelques centaines d'euros, voire plus, qu'il faut consentir à débourser en dernière minute. Ce qui participe de l'effet d'inflation en bout de chaîne.

"J'ai le sentiment que les constructeurs apprécient de moins en moins notre branche de métier, résume le Nantais. C'est un tort car nous ne faisons que fluidifier le marché sans avoir le poids pour faire fléchir leur activité principale". Pour étayer ce propos, il rapporte qu'un constructeur prend la peine de vérifier la véracité de chaque commande reçue par A.I.R : "une partie de ses équipes vérifie l'identité de chaque client final, tout cela pour éviter que les VO soient destinés à la constitution de stock en points de vente".

Lancement d'un DMS pour le BtoB

L'an passé, Automotive International Retailer a réalisé 3 500 ventes à professionnels. Pour la plupart, il s'agit de concessionnaires, des marchands et de modestes loueurs. Seuls 2 000 véhicules sont arrivés à destination. Cette année, 5 000 commandes sont déjà en attente. Mais pour François Boudeau, l'avenir reste flou. "A vrai dire, la livraison est devenue une exception", déplore-t-il.

Alors, il se tourne vers d'autres segments. Depuis quelques semaines, A.I.R s'est lancé dans le commerce de véhicules de collection et plus précisément de youngtimers. Encore au stade expérimental, l'idée va prendre de l'ampleur avec la constitution d'un réseau de personnes de confiance en Europe de l'Est.

François Boudeau se refuse à ouvrir ses activités aux deux-roues. Question de rentabilité, argue-t-il. Pour le président de la société, il y a plus d'intérêt à se tourner vers la Chine et ses produits plus abordables pour les consommateurs. Il a ouvert des discussions avec Changan Automobile. Mais le dossier n'avance pas au rythme qu'il souhaite avec la firme de Chongqing. "Ils veulent entrer par la grande porte avec des produits ayant 5 étoiles EuroNCAP, raconte-t-il. Or, même les constructeurs européens à succès ne s'encombrent pas toujours de ce détail".

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Le domaine de l'informatique l'intéresse aussi. Les logiciels du marché étant par nature tournés vers les clients particuliers, Automotive International Retailer a investi dans un outil en propre, taillé pour le commerce à professionnel. "Notre métier repose sur la gestion administrative de flux de véhicules et financiers, rappelle François Boudeau. PlanetVO, Kepler et SpiderVO n'ont pas donné satisfaction en la matière".

Dans son logiciel, il y aura ainsi moyen de surveiller la variation des devises. L'allongement des délais de livraison rend le sujet d'autant plus important car, pour François Boudeau, une partie conséquente de la marge de son activité de remarketing tient à la maîtrise des taux de conversion.