Peugeot Suzuki à Nîmes

La présence de la concession Peugeot-Suzuki de Nîmes, Les Grands Garages du Gard, parmi les trois finalistes à l’élection de la Concession de l’Année du Journal de l’Automobile ne peut susciter aucune contestation. Au regard de l’évolution du groupe, les Grands Garages du Sud de la famille Gautier, c’est la réussite de toute l’entité qui mérite d’être couronnée. En effet, en l’espace de cinq ans, le groupe a plus que doublé ses implantations. Tout a démarré en amont, en 2005, avec le rachat de l’affaire Suzuki de Nîmes. Une première reprise qui en appelait d’autres. Deux ans plus tard, donc, le groupe Gautier actait la reprise du site Peugeot d’Arles (13), puis de celui de Saint-Martin-de-Crau, dans le même département, avant de faire main basse en 2010 sur l’affaire Peugeot d’Alès (30). Nouveau coup d’accélérateur en 2011, quand Olivier Varlez, à l’origine de tous ces développements depuis son arrivée en tant que directeur général du groupe, signait les reprises du site Citroën de Meyrueis (48) et de la concession Peugeot Citroën de Mende (48). “C’est vrai qu’en un court laps de temps, le groupe a changé de dimension au vu de son développement puisque nous couvrons désormais un large territoire, mais qui reste géographiquement concentré”, résume Olivier Varlez. Néanmoins, la perle du groupe et porte-drapeau de cette réussite reste la concession Peugeot-Suzuki de Nîmes. Véritable vaisseau amiral idéalement situé dans la ville gardoise sur un axe où des centaines de véhicules passent chaque jour. Difficile de manquer le site quand on est de la région. D’une part, parce que la marque Peugeot est étroitement liée à la ville de Nîmes où elle y est distribuée depuis 1931 par les “Grands Garages”, comme l’appellent les Nîmois, et d’autre part au regard de sa dimension : entièrement aux normes du lion depuis 2009, la concession s’étend sur 28 000 m2, dont 7 800 m2 couverts, et emploie 160 personnes. Une véritable ville dans la ville.

Des parts de marché locales éblouissantes

Mais c’est par ses performances que le site impressionne. En 2011, la concession a commercialisé 3 580 VN, dont 3 393 VN Peugeot, et 2 918 VO pour un chiffre d’affaires de 94,5 millions d’euros. Et c’est surtout la pénétration de la marque Peugeot à Nîmes qui surperforme. En effet, le lion atteint une part de marché de 17,72 % dans la ville gardoise, contre une moyenne nationale réseau de 15,31 % et une pénétration de 14,87 % pour la direction régionale Sud-Est ! Bien que plus modestes, les performances avec la marque Suzuki n’en sont pas moins satisfaisantes : les GGG atteignent une part de marché locale de 1,31 %, contre 0,8 % pour l’ensemble de l’Hexagone. Une marque nipponne d’ailleurs juxtaposée au site Peugeot Blue Box “pour réaliser du volume additionnel”, contre l’avis même du constructeur français. Un avis qu’Olivier Varlez n’a pas suivi. D’une part, parce que, pour le dirigeant, “les deux marques ne sont pas concurrentes” et, d’autre part, parce que ses résultats parlent pour lui. En 2011, ses équipes n’ont pas seulement atteint les objectifs fixés par Peugeot, ils les ont tout simplement dépassés : la concession affiche une moyenne IPC (objectifs fixés par le concédant) de 105 % sur 2011 avec une pointe à 107 % au dernier trimestre. “Il n’y a pas de stratégie autre que celle de rechercher les volumes qui permettent d’amortir les structures. Notre but est donc d’aller chercher ces volumes, la performance en découle ainsi que la réalisation de nos objectifs qu’il nous arrive de dépasser”, explique Olivier Varlez. Modeste, le dirigeant ? Sans doute, mais surtout brillant gestionnaire.

Outre la renommée du site, il a également su mettre en place un important maillage de 24 agents qui réalisent aujourd’hui 33 % des ventes totales. Parallèlement, si le tissu industriel est restreint, “mais aussi limité en plans sociaux”, la concession n’a pas hésité à déployer une cellule sociétés qui écoule 850 VN à des entreprises de plus de 15 véhicules en parc, comme Royal Canin dont le siège est tout proche. Un chiffre insuffisant pour Olivier Varlez. “Cela reste perfectible. Sur ce secteur d’activité, on a tendance à travailler en circuit fermé, or il nous faut aller à la conquête, renforcer notre dispositif et laisser plus de temps aux vendeurs flottes”, explique-t-il. C’est déjà chose faite avec la création d’un poste de secrétaire dont le but sera de délester les vendeurs sociétés de toute tâche administrative. Avec un tel sens de l’anticipation et une telle aversion pour la médiocrité, Olivier Varlez n’est pas du genre à voir un secteur d’activité de sa concession en retrait.

De 25 % à 45 % de pénétration VO

Ce qui fut le cas avec le VO. Il y a quelques mois, le dirigeant nous avait confié “qu’il y avait encore des progrès à faire dans le domaine”. Avec un chiffre d’affaires de 24 millions et 2 918 VO écoulés l’an passé (dont 1 304 à particuliers), 300 véhicules sur parc pour une rotation moyenne de 35 jours, l’activité de la seconde main “pourrait être meilleure”. Si le dirigeant peut sembler faire la fine bouche, en bon gestionnaire, il prévient : “Je suis convaincu que l’on fait ou défait les résultats d’une concession avec du VO. On peut y gagner ou perdre de l’argent très facilement.” Il s’est donc retroussé les manches. Si le volume annuel a augmenté en un an de 3,5 %, c’est surtout en termes de marge nette par véhicule vendu qu’Olivier Varlez raisonne. Un VO rapporte aujourd’hui 142 euros à la concession, contre 135 euros il y a encore peu. Une progression, certes, mais pas suffisante pour le dirigeant : “Nous allons faire en sorte que ce montant soit de 200 euros par VO vendu”, assène-t-il. Comment ? “En achetant mieux, avec un meilleur sourcing, en homogénéisant les frais de remises en état et en professionnalisant la qualité des reprises. Si nous réussissons à gagner 100 euros par véhicule, l’objectif sera atteint.” On peut lui faire confiance. L’an passé, il s’était juré de progresser en termes de financement VO. Chose promise, chose due : la pénétration est rapidement passée de 25 % à 45 % sur le secteur de la seconde main ! Pour y arriver, Olivier Varlez a recruté un Finance Manager spécifique à l’activité, organisé des coachings dédiés au financement, mais également scindé ses deux partenaires financiers : à CGI le VO et à la captive le VN (45 % de pénétration). Pas question de demander à Olivier Varlez de s’arrêter là lorsqu’il s’agit de décrire les autres activités des Grands Garages du Gard. D’autant plus que, pour le dirigeant, les quatre activités d’une concession sont primordiales. Il compare d’ailleurs “une concession à un quadrupède”.

Une concession est un quadrupède

Et les deux autres “pattes” de la concession nîmoise, l’après-vente et les pièces, sont pour le moins solides. En effet, les Grands Garages du Gard regroupent le stock PR de toutes les affaires du groupe, excepté celles de Mende et Meyrueis, trop éloignées du site. L’atelier reste un élément grandement contributeur aux résultats de l’entreprise. Tous les sites du groupe sont livrés en pièces à raison de deux fois par jour. Parallèlement, la concession enregistre une centaine d’entrées journalière. Il faut dire que les moyens mis en place parlent pour eux : 6 baies de réparation rapide, 60 compagnons à l’atelier, 20 personnes en carrosserie, 8 postes de préparation ponçage et 3 cabines de peinture. “Nous avons en outre voulu faire du dépannage le pilier de l’activité en mettant en service continu quatre camions dédiés à cela 100 % du temps les douze mois de l’année”, ajoute Olivier Varlez. Au total, ce sont 55 000 heures facturées qui sont enregistrées à la concession de Nîmes pour une rentabilité de l’activité de 19,3 % en 2011. Avec une telle débauche d’efforts et d’énergie, une couverture de 70 % des frais fixes est assurée pour une MBA totale (atelier et service) de 2,33 millions d’euros, soit autant que les deux activités VN/VO (2,4 millions d’euros). Rarement un quadrupède n’aura aussi bien tenu sur ses pattes…

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FOCUS - Peugeot Suzuki Nîmes en 2011

• Chiffre d’affaires : 94,94 M€
• Evolution du CA : + 0,1 %
• Rentabilité : 1,3 %
• Volume VN : 3 580
• Part de marché : 17,72 %
• Marge nette moyenne par VN (hors primes) : 612 €
• Moyenne des primes reçues par VN : 540 €
• Volume VO : 2 918
• Rotation stock VO : 35 jours
• Marge nette moyenne par VO : 429 €
• Indice de satisfaction Vente : 80 %
• Indice de satisfaction Après-Vente : 77 %

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LE MOT DE... Christophe Prevost, directeur de Région de Lyon de la marque Peugeot

“Nîmes est une grande ville avec une concurrence assez puissante où la concession Grands Garages du Gard affiche des performances au-dessus de la moyenne française. C’est donc un exemple qui tire vers le haut les résultats de la Direction Régionale. En outre, Olivier Varlez et son groupe ont une politique managériale intéressante, mais également une politique “qualité” de bonne facture qui lui permet d’obtenir une bonne fidélisation de sa clientèle. Olivier Varlez est financier de formation, il a été collaborateur Peugeot avant de prendre la direction de Nîmes. Il mène auprès de ses équipes une vraie politique de délégation. C’est également un homme rigoureux, qui sait travailler par anticipation, il est exigeant envers tout le monde, lui-même, ses équipes, sa Direction Régionale. C’est facile de travailler avec lui d’autant plus qu’il accepte la critique si elle est constructive. Enfin, Olivier Varlez a su également s’approprier les messages importants de la marque, comme la “montée en gamme” et il a su exploiter l’offre hybride au sein de la Concession, en allant chercher de nouveaux clients par ce biais”.

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LE MOT DE... Stéphane Magnin, directeur commercial de Suzuki France

“Olivier Varlez est un homme qui maîtrise tous les sujets attenants à la distribution automobile. En plus de cela, il a une vision très juste et très stratégique du métier qu’il analyse avec une grande sérénité. C’est d’ailleurs cette sérénité qui me frappe le plus. Il incarne parfaitement l’idée que j’ai du manager d’aujourd’hui et il est intéressant de le voir au sein de ses équipes : il est très écouté, très apprécié et n’a jamais besoin de hausser le ton pour se faire entendre. J’aime travailler avec lui et je serai ravi de poursuivre l’aventure commencée avec notre marque…”