"Nous affirmons notre volonté d’indépendance"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. L’exercice 2011 a-t-il été à la hauteur de vos attentes ?
Dominique Soinne. Nous avons réalisé une bonne année qui s’est conclue par un montant d’adjudication de 58 millions d’euros, en hausse par rapport à 2010. Nous avons approché les 10 000 unités sur nos deux sites de Vendeville et Marcq-en-Barœul pour un total de 50 ventes.

JA. Comment jugez-vous ce début d’année ?
DS. Notre premier trimestre est globalement positif, car nous affichons une légère croissance, mais janvier et février ont été difficiles. Depuis un mois, nous faisons de meilleures ventes et nous observons une hausse du trafic.

JA. Que représente l’automobile dans l’ensemble de votre activité de ventes aux enchères ?
DS. L’automobile pèse deux tiers de notre chiffre d’affaires global.

JA. La part des ventes à particuliers est-elle toujours aussi dominante dans vos salles ?
DS. Nous réalisons entre 65 et 70 % de nos transactions à particuliers et entre 30 et 35 % à marchands et à l’exportation. Notre approche marketing et notre site Internet, qui ont été refondus l’an passé, sont clairement orientés vers la cible des particuliers. Ce positionnement résulte de notre image de gens sérieux et de notre forte notoriété dans le nord de la France, alimentées également à travers notre activité de ventes aux enchères d’objets d’art. Mais nous avons aussi besoin de nos 35/40 % de professionnels.

JA. Les habitudes et le comportement d’achat des particuliers ont-ils évolué au fil des années ?
DS. Les clients particuliers sont beaucoup plus avisés qu’avant, et également mieux informés sur les produits. Je pense aussi que les gens sont davantage intéressés par le canal des enchères qui offre une grande diversité de produits et de budget. Nous essayons alors de proposer à chaque vente un plateau riche de 350 à 400 véhicules d’occasion en provenance des loueurs, des maisons de crédit et des constructeurs.

JA. Comment jugez-vous votre positionnement sur Internet ?
DS. Nous proposons des ventes Live qui permettent aux enchérisseurs de se positionner, via Internet, sur les véhicules proposés dans nos deux salles. Environ 60 véhicules par vente font l’objet de propositions de clients internautes. Nous avons également développé avec quatre autres sociétés de vente, à travers ­­le réseau Kantium, une plate-forme d’enchères électroniques. Nous organisons des rendez-vous hebdomadaires sur le Net avec une offre de 20 à 30 véhicules. Notre objectif, en 2012, est de poursuivre le développement des ventes sur ce canal, en complément des ventes physiques. Dans cette optique, nous menons des discussions pour nous rapprocher de partenaires ou nous adosser à d’autres professionnels.

JA. Que vous inspirent les récentes mutations qui vont dans le sens d’une concentration du marché ?
DS. Nous sommes très à l’écoute, nous observons ce qui se passe d’un œil intéressé, nous avons rencontré des acteurs pour échanger à ce sujet. Ces changements sont très stimulants pour le secteur. Mais je pense que nos apporteurs d’affaires, qui nous permettent de nous développer, ne souhaitent pas s’adresser à un seul interlocuteur et ont toujours besoin de plusieurs choix.

JA. Dans ce contexte, quelles sont votre position et votre stratégie ?
DS. Nous affirmons notre volonté d’indépendance et nous ne souhaitons pas avancer n’importe comment.

JA. Votre taille actuelle vous permet-elle pour autant de figurer durablement dans le Top 5* ?
DS. Non, notre taille et notre chiffre d’affaires ne sont pas suffisants pour rester 100 % autonomes et indépendants. Nous devons capter d’autres volumes et nous développer pour tendre vers l’objectif des 100 millions d’euros de montant d’adjudication. Notre souhait est de devenir un vrai référent pour la vente aux enchères de véhicules dans le Nord, cela passe par un développement sur Internet, mais peut-être, aussi par un nouveau centre complémentaire dans la métropole lilloise. Nous sommes sur une échéance à moyen terme car il est certain que les choses doivent avancer et commencer à éclore en 2012.

*En 2010, dans le classement établi par le Conseil des ventes, la société Mercier Automobiles figurait au cinquième rang en termes de montant d’adjudication.

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FOCUS - Mercier Automobiles

• Implantations : Vendeville et Marcq-en-Barœul (59)
• Volume 2011 : 10 000 unités
• CA : 58 millions d’euros
• Mix clients : 65/70 % particuliers ; 35/30 % professionnels et export
• Taux de transformation : 65 %
• Prix moyen : 6 000 euros