Mourin Automobiles déjoue les apparences

...société fondée et dirigée par Olivier Mourin n'offre pas les repères habituels. Pas de parc de voiture, pas de showroom, pas d'atelier, juste une belle cage d'escalier recouverte d'un épais tapis rouge, dans un immeuble coquet du 16e arrondissement de Paris, qui mène aux bureaux de la société. La configuration intrigue. Pourtant, à en croire le dirigeant et sa responsable commerciale, Lydia Le Bras, ce positionnement n'a rien de surprenant. Il reflète même une tendance dominante de la distribution automobile sur Paris et les grandes villes : la prééminence du Net. "Nous avons une petite équipe avec des frais de structure réduits, nous sommes polyvalents et nous n'hésitons pas à mettre la main dans le cambouis", introduit Olivier Mourin. La société vient d'ailleurs de lancer un nouveau site Internet avec une diffusion en temps réel du stock et des photos détaillées de chaque véhicule. Elle diffuse également ses annonces via les sites Autoreflex, La Centrale ou L'argus. Et cela fonctionne plutôt bien.

L'aventure Mourin Automobiles a commencé en décembre 2003. Proche d'un spécialiste automobile belge, Olivier Mourin s'est donc lancé dans le secteur automobile qui lui était totalement inconnu jusqu'alors. "Mon premier job consistait à trouver des voitures pour cette société. J'ai été l'un des premiers à importer des Hyundai en Belgique. Nous faisions également des achats importants chez Renault et Ford, rappelle Olivier Mourin. Et de fil en aiguille, j'ai commencé à faire l'inverse, c'est-à-dire vendre en France des véhicules en provenance de Belgique. A l'époque, peu de professionnels étaient présents sur le Net. Puis le e-commerce a explosé". La principale société belge représente aujourd'hui 80 % des approvisionnements de l'entité parisienne. Celle-ci travaille avec d'autres marchands du "plat pays" et de Hollande. "Le succès de ce métier est de savoir acheter, et nos partenaires savent acheter. Les Belges sont des commerçants redoutables. Ils ont les connexions et le savoir-faire", juge le dirigeant parisien. Le cas échéant, la société continue de repérer des lots de véhicules pour l'entreprise belge et commercialise également, avec parcimonie, des VO. "On ne connaît pas toujours l'origine du véhicule d'occasion, tandis qu'on ne peut pas tricher avec un VN", justifie Olivier Mourin.

Mourin Automobiles n'est pas un mandataire qui s'ajuste à la demande mais un négociant qui propose entre 180 à 200 véhicules neufs sur son site. Une bonne partie des véhicules sont entreposés dans un parking du 16e arrondissement. "Mon obsession est de faire en sorte que les gens se sentent en sécurité. Nous ne pouvons pas nous engager à vendre un véhicule que nous n'avons pas. Il est vrai que notre adresse représente un avantage car cela rassure les gens", note le responsable. Lors de la phase d'achat, les clients versent un acompte de 500 euros, faisant office de garantie puisqu'il n'est pas encaissé, et règlent ensuite le véhicule à la livraison. "Je préfère perdre une vente et récupérer la voiture plutôt que de forcer le client à l'acheter. Il ne faut pas grand-chose pour voir sa réputation salie sur les forums de discussion", ajoute Olivier Mourin. La société qui propose des garanties et des extensions de garanties réfléchit actuellement au développement d'une offre d'assurance, plus dans une logique de service que dans une optique commerciale.

Le bouche à oreille et la notoriété aidant, la société progresse. En témoigne une clientèle importante qui provient de région parisienne et de province ainsi qu'un chiffre d'affaires en hausse de 10 à 15 % par an. Si une telle variation sera difficile à maintenir cette année, la structure ne devrait pas non plus trop souffrir en 2009 car son profil se prête plutôt bien au contexte économique actuel. "Un karting évite plus facilement les obstacles qu'un semi-remorque", illustre de façon imagée Olivier Mourin. Et d'analyser plus en profondeur : "Le marché a explosé avec la crise. Les prix ont beaucoup évolué, désormais on voit tout et n'importe quoi. En revanche, l'avantage est qu'aujourd'hui il y a du stock et du choix. De plus, en période difficile, l'acheteur affinera davantage ses recherches sur le Net pour trouver le meilleur prix. Et il est certain que cela nous sert aujourd'hui car nous achetons mieux". En effet, le prix reste incontestablement la valeur ajoutée de Mourin Automobiles. "Pourquoi les clients iraient-ils payer le même Scénic 30 % plus cher ?", interroge Olivier Mourin. "En revanche, nous ne savons pas faire du sur-mesure. Mais nous avons toujours des lots qui font envie et je m'aperçois que la voiture continue de faire rêver. Je ne reçois pas des financiers mais de gens qui viennent en famille, avec leurs enfants". Depuis ses débuts, la société reste spécialisée dans les produits "de grande consommation", avec une petite dominante pour les marques coréennes et les généralistes français. "Je suis le Frank Michael de la voiture. Les véhicules de luxe ne m'intéressent pas, c'est une autre approche", précise le gérant.

Dans les mois qui viennent, Mourin Automobiles envisage de développer les ventes à professionnels pour ainsi gagner, à terme, 10 % de parts de marché sur les ventes aux garages et petits faiseurs. Dans un avenir plus lointain, le dirigeant affiche également sa volonté de créer un site de référence autour des véhicules "propres", d'abord comme vecteur d'information puis ensuite comme distributeur spécialisé.

FOCUS Mourin Automobiles en bref • Date de création : 2003 • Lieu : Paris 16e • CA : 10 millions d'euros • Volume de ventes en 2008 : 600 VN • Prix moyen VN : entre 15 000 et 20 000 euros • Ventilation des ventes : 90 % particuliers et 10 % professionnels

Photo : Olivier Mourin, fondateur et gérant de la société.