Martenat, un partenaire de poids pour Fiat Professional

L'histoire du groupe Martenat est une épopée familiale comme il en existe beaucoup dans le milieu de l'automobile. Entamée par Pierre Rédélé en 1948 dans un garage du Petit Quevilly (76), l'aventure a connu un premier tournant en 1973 lors de la division des activités voitures particulières et poids lourd. Cette dernière a été confiée en 1989 à Gérard Martenat, son gendre, pour connaître une subite accélération ces quinze dernières années sous l'impulsion de ses fils Laurent, Cyril et Frédéric Martenat. Partenaire depuis vingt ans du constructeur Iveco en Normandie, le groupe familial représente désormais la marque en Bretagne, en Auvergne et en Rhône-Alpes, devenant ainsi le premier distributeur Iveco en France (avec 17 % des volumes) et le second en Europe. "Mis à part Le Havre, qui a été une création, toutes nos implantations Iveco en France ont été des reprises de concessions ou de succursales du constructeur. Elles répondaient à des opportunités associées à une volonté de pérenniser notre activité", raconte Laurent Martenat, directeur général du groupe en Normandie. Piaggio, MAN et surtout Fiat Professional se sont également ajoutés au portefeuille de marques du groupe familial. Sous l'entité Ellan, il est également présent sur le marché de la location de VUL et de poids lourds en Bretagne, en Normandie et en Auvergne (700 véhicules en moyenne en location). 70 % du chiffre d'affaires est généré par de la location longue durée et 30 % par de la courte durée. Le groupe possède enfin deux carrosseries à Rouen et Clermont-Ferrand.

Deux ouvertures de concession Fiat Professional

Né il y a deux ans en Auvergne, le partenariat avec Fiat Professional s'est logiquement poursuivi en Normandie. Les sites d'Yvetot et de Pont-l'Evêque, aujourd'hui ateliers agréés, ont servi de tremplin pendant plusieurs mois pour la distribution des produits Fiat avant l'ouverture, en novembre dernier, de deux concessions Fiat Professional au Havre et à Saint-Étienne-du-Rouvray (76). "Fiat a une politique de développement ambitieuse avec un réseau dédié aux véhicules utilitaires. C'est à mon sens une très bonne solution", juge Laurent Martelat. Si la fidélité au groupe transalpin a été confortée avec ce nouveau partenariat, des passerelles commerciales existaient déjà entre Fiat et Iveco pour la distribution des véhicules utilitaires. "A nous de faire en sorte également qu'il n'y ait pas de risques de cannibalisation entre les deux marques, et pour ce faire nous avons séparé de façon distincte les forces commerciales, prévient Laurent Martenat. Par ailleurs, la clientèle, la nature des véhicules et l'utilisation qui en est faite ou encore la stratégie commerciale et marketing diffèrent entre les deux marques. Iveco s'appuie sur un produit leader, qui est le Daily, tandis que Fiat Professional est davantage dans une logique de conquête de part de marché, avec une gamme récente, pour asseoir sa place de première marque "importée". Notre volonté est d'apporter aux clients Fiat Professional la même qualité de service qu'aux clients Iveco", poursuit-il.

Une nécessaire exposition du VO sur le Net

Le groupe Martenat dispose aujourd'hui de neuf sites Iveco, cinq concessions Piaggio, trois Fiat Professional et deux établissements Man à Grenoble et au Puy-en-Velay. "Nous avons un développement à Andrézieux-Bouthéon (42) avec Man qui verra le jour en juin de cette année et des études sont bien avancées pour une implantation en Savoie. Man jouit d'une position et d'une renommée importante dans le domaine des BTP qui est un secteur porteur en après-vente", justifie Laurent Martenat. Le groupe ne possède pas de structures spécifiquement dédiées aux VO, chaque concession gérant sa propre activité. En revanche, le site Internet du groupe a été modifié en début d'année afin d'exposer l'ensemble de l'offre occasion du groupe. "Nous avons été confrontés à une baisse sur ce marché l'an passé qui nous a obligés à nous organiser différemment. Aujourd'hui, quand nous avons un client VO, il ne faut pas le rater", explique Laurent Martenat. De manière générale, et à différent degré, le groupe n'a pas été épargné par la baisse de la demande et le gonflement des stocks en fin d'exercice. "Et quand le secteur automobile tousse, la région normande tousse d'autant plus", ajoute le directeur général. "Nous nous retrouvons aujourd'hui avec un stock de véhicules inhabituel. Nous avons senti le marché se durcir en milieu d'année 2008 et, à la rentrée septembre, la situation était devenue catastrophique", souligne Laurent Martenat. Dès le second semestre, les diverses concessions ont dû s'adapter en mettant notamment en place des opérations de déstockage et des offres commerciales, sous forme de primes à la vente ou encore de bonification sur les VO à reprendre. "L'export n'a pas répondu aux attentes, les pistes étant assez faibles. La prime à la casse également proposée en fin d'année dernière sur les VUL n'a pas eu non plus d'impact significatif", ajoute le directeur général.

Le marché du poids lourd dans la tourmente

Malgré ce retournement inattendu, le chiffre d'affaires du groupe (150 millions d'euros) est resté stable en 2008. Plus que les livraisons de VN, qui ont été finalement satisfaisantes, c'est le portefeuille de commande qui s'est effondré du fait du décalage de quatre mois entre la prise de commande et les livraisons. "Sur le VUL, nous sommes face à une position de crainte et d'attentisme de la part du client qui retarde les investissements. Nous avons eu une baisse des prises de commande de 20 à 30 %. La crise a également impacté les prix puisque nous avons enregistré une baisse de 10 %. Mais le recul de l'activité utilitaire a été nettement moins brutal que sur le poids lourd où, du jour au lendemain, nous n'avions tout simplement plus de commandes. Et nous avons de grosses inquiétudes sur la situation financière de certains transporteurs", précise Laurent Martenat. Au total, environ 2 500 unités ont été commercialisées en 2008, dont une centaine véhicules Fiat Professional, 2 200 Iveco, environ 50 Piaggio et 100 Man, et la moitié était constituée de VO. "En 2009, nous subirons une baisse de l'activité, nous ne l'éviterons pas, reste à savoir de combien. Iveco prévoit une diminution de 20 % du marché. Nous espérons seulement baisser moins fortement et l'objectif se situera davantage en termes d'immatriculations que de volume. Et pour cela, nous allons mettre l'accent sur la connaissance du marché pour être sur les bonnes affaires, améliorer notre force commerciale avec une planification encore plus prononcée des visites clients", prévoit Laurent Martenat. Et de conclure sur une note positive : "Les artisans ont encore beaucoup de travail et ne se plaignent pas d'une baisse d'activité. De plus, Le Havre est une ville très dynamique avec beaucoup de projets d'aménagements et de développements d'infrastructures".

Photo :  Laurent Martenat, directeur général du groupe en Normandie.