Distribution

Les réseaux face à leurs objectifs

Publié le 29 janvier 2010

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10 min de lecture

Les groupements des concessionnaires de différentes marques se sont projetés pour nous sur 2010 et commentent leurs enjeux respectifs....

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ZOOM

Ils ont prévu…

Nissan est le constructeur le plus pessimiste. Il voit un marché à 1 850 000 véhicules. Ce qui ne l'empêche pas d'être ambitieux. La marque entend réaliser 3 % du marché, et compte sur l'arrivée de la Cube, du 370Z Roadster et du Qazana dans la gamme pour y parvenir.

Audi, prévoit une hausse des volumes de 12 % et souhaite représenter 2,7 % du marché français en 2010, contre 2,1 % en 2009.

Honda table, pour sa part, sur un marché à 1 950 000 unités cette année et entend augmenter ses ventes de 7 % pour atteindre 16 000 immatriculations de VN en 2010.

Groupement des concessionnaires Fiat, Alfa Romeo, Lancia

Gérard Hess, président

Nous sortons d'une année 2009 singulière, avec des ventes à particulier en hausse de 11 %, celui des entreprises en chute, et 600 000 ventes liées à la prime à la casse qui ont contribué à ce que le mix produits soit tiré vers le bas… Le marché était difficile à prévoir. Ce qui est sûr, pour 2010, c'est que nous allons encore travailler sur le premier semestre. En revanche, il y aura sans doute un ralentissement sur le second. La vision du constructeur est que le marché clôturera en chute de 10 %. Sur cette tendance, Fiat souhaite réaliser les mêmes performances commerciales qu'en 2009, c'est-à-dire un peu plus de 82 000 véhicules. Nous avons des moteurs en plus, la Punto Evo en année pleine et le Doblo. Nous avons donc des armes pour le faire. Tout va dépendre de la politique du constructeur en termes de soutien commercial.
Chez Alfa Romeo, nous devrions faire mieux. Nous aurons la Giuletta sur près de 8 mois et pourrons compter sur la bonne santé de Mito. Nous avions l'an dernier un objectif de 13 000 immatriculations que nous n'avons pas atteint. Nous conservons le même objectif pour 2010.
Pour Lancia, en revanche, nous passons d'un objectif de 6 000 immatriculations en 2009 à 4 050 unités, sans doute plus réaliste.

Groupement des concessionnaires Renault

David Puillet, secrétaire général

Le constructeur voit un marché VP 2010 entre 1 980 000 et 2 millions d'unités, puis un marché VUL en croissance de 5 à 10 %. Quant à ses propres ambitions commerciales, rien n'est annoncé pour le moment. Nous espérons qu'il se fixera des objectifs étales. Ce que nous savons, en revanche, c'est que Renault souhaite faire en sorte que le réseau termine l'année 2010 avec une rentabilité moyenne de son chiffre d'affaires de 1 %.
Nous voyons les choses de manière positive. Il est compliqué de faire des pronostics car nous avons eu une année 2009 atypique, dans laquelle les mesures gouvernementales ont fortement soutenu les volumes. Nous allons attendre de voir comment se comporte le marché.

Groupement des concessionnaires Opel Chevrolet

Jean-Paul Lempereur, président

Le constructeur prévoit un marché à 2 067 000 véhicules et a fixé un objectif de 100 000 unités au réseau, c'est-à-dire une part de marché de 5 %. Certes, cela fait 10 000 unités de plus qu'en 2009, mais je pense que nous avons notre mot à dire cette année. Notamment parce que ce sont les constructeurs qui auront le plus d'actualités produits qui s'en sortiront. Or, avec Opel, nous allons avoir Astra en année pleine. Ce qui va nous faire du bien puisque l'an dernier, les ventes de ce modèle s'étaient réduites à une peau de chagrin. Sur le segment C, nous allons donc faire du volume. Nous aurons également une double présence sur le marché des petits monospaces, avec l'ancien et le nouveau Meriva. Puis, nous pourrons compter sur la bonne forme de l'Insigna et sur des opérations commerciales intéressantes sur Corsa. Avec tout cela, nous avons la capacité d'augmenter nos volumes.

Groupement des concessionnaires Peugeot

Jean-Charles Herrenschmidt, président

Pour 2010, les experts automobiles tablent sur une chute du marché des VP et sur une progression très sensible de l'activité aux entreprises, notamment celui du VUL. Reste à savoir quand cette reprise aura lieu. Avec la marque, nous mettons d'ailleurs en place un projet Peugeot Professionnel, destiné à répondre à cette nouvelle évolution.
Dans ce contexte, le constructeur prévoit un marché réseau VP en chute de 10,9 % et un marché réseau VU en progression de 8,1 % par rapport à 2009. L'ambition de la marque est de réaliser une pénétration VP+VU de 17,5 %. Cette évolution prenant en compte la commercialisation de 3008 et de 5008 sur une année pleine, la forte progression liée à la mise en place de Peugeot Professionnel et des moyens supplémentaires en termes de marges négociées.
Ces ambitions de volumes et de pénétration se retrouvent dans nos contrats et je sais qu'elles impressionnent certains de mes collègues concessionnaires. Mais avec le groupement, nous restons confiants car l'accueil de nos 2 derniers modèles a été très favorable et l'expérience de 2009 nous a montré que la marque savait nous écouter et nous accompagner en cohérence avec ses ambitions et les évolutions des marchés.
Cette année, il nous faudra poursuivre notre progression en termes de satisfaction et monter enfin sur le podium de la rentabilité, grâce à l'amélioration de nos marges brutes tous métiers et au développement du Lean qui rendra nos organisations plus efficaces.
Par ailleurs, en 2010, l'idée est également de travailler l'image du réseau. Nous devons développer de la valeur en termes d'image de marque, mais nous devons aussi être capables de développer les produits périphériques à la vente. C'est-à-dire, le service à l'après-vente, bien sûr, mais aussi mettre l'accent sur le concept de mobilité.

Groupement des concessionnaires BMW

Patrick Metz, président

En 2010, tout le monde s'attend à une baisse. Mais pour le marché premium, les prévisions sont un peu plus optimistes. On peut donc raisonnablement penser que 2010 sera meilleure que 2009. Pour nous, l'objectif 2010 est d'immatriculer 46 000 VN. C'est plus que ce que nous avons réalisé l'an dernier, mais c'est également plus que l'objectif que nous avions en 2009. Il était alors de 48 000 unités mais l'indexation sur le marché était différente.
Le X1, qui arrive fin octobre, devrait faire son trou. C'est une voiture qui entraînera plus de conquête que de cannibalisme. La gamme Série 3 arrive aujourd'hui à maturité, la Série 5 arrive, quant à elle, fin février et devrait nous faire du bien. Car avec un produit vieillissant, nous avons souffert l'an dernier sur ce segment. Enfin, nous accueillerons également le X5 facelifté, puis le nouveau X3 en fin d'année. Nous ne sommes pas euphoriques, mais nous ne sommes surtout pas pessimistes.
Commercialement, nous avons régressé en 2009 et cela n'a pas été facile. Nous n'en avions pas l'habitude. En 2010, il va falloir digérer tout cela et recharger les batteries. Nous ne sommes pas toujours contents, mais l'an dernier, nous avons pu compter sur le constructeur. On espère pouvoir compter sur lui cette année encore. Il faut qu'il nous aide à vendre des voitures.

Groupement des concessionnaires Citroën

Gérard Mariscal, président

Comme de nombreux constructeurs, Citroën prévoit un marché à -10 %. C'est-à-dire que nous tablons sur un marché tous canaux de 2 millions d'immatriculations, dont 1,7 million seront réalisées par les réseaux de distribution. Sur ce marché, la marque espère faire un peu mieux. Le constructeur souhaite que nous gagnions 0,5 % de part de marché sur l'exercice, pour atteindre les 15,5 % en 2010. C'est ambitieux sur un marché en baisse, mais si on regarde les volumes, cela représentera environ 300 000 unités. C'est-à-dire moins que ce que nous avons réalisé l'an dernier. Je considère que nous avons les moyens de réaliser cet objectif. Nous aurons la nouvelle C3, en année pleine, mais aussi la DS3, qui arrivera en mars. Nous avons de bons espoirs pour ce modèle. Sur la première journée de précommande, 400 ont été vendues. Sur neuf mois de commercialisation, Citroën table ainsi sur un volume de 16 000 DS3.
Le VN, n'est pas le seul domaine dans lequel nous devons progresser cette année. Citroën a notamment des ambitions sur les pièces de rechange. L'an dernier, nous avons été le seul constructeur à progresser (+ 3 %), dans un marché en recul. Pour 2010, la marque veut aller plus loin et enregistrer une croissance de 8 %. Côté VO, un accent fort avait été mis l'an dernier sur la baisse des stocks. C'était nécessaire, mais ce n'est pas suffisant. Cela devrait continuer cette année. Mais sur le VO, 2010 sera surtout l'année du label Citroën Select. Il y a une forte volonté de la marque d'animer son réseau sur le sujet.
Enfin, un an après le changement d'identité visuelle du constructeur, la nouvelle image va véritablement se déployer cette année chez les distributeurs. A la fin 2010, l'ambition est d'atteindre 200 points de vente à la nouvelle identité.

Groupement des concessionnaires Toyota

Eric Chéli, président

Toyota estime le marché 2010 entre 2 millions et 2 050 000 immatriculations et identifie une légère reprise sur le marché des entreprises, dès le début d'année. Le constructeur nous a fixé une fourchette de 90 000 à 92 000 unités. Je pense que l'objectif de cette année est plus pertinent que celui de 2009. L'essentiel de ce volume sera réalisé par le "corps modèle" de la marque, c'est-à-dire Aygo, Yaris, Auris et Rav 4. L'exploitation sera en revanche plus mesurée sur Land Cruiser et IQ. Sur ce dernier modèle, dont on attendait beaucoup l'an dernier, le constructeur a d'ailleurs des ambitions plus réalistes. Il en voulait entre 10 000 et 12 000 l'an dernier. Il veut désormais écouler entre 5 000 et 7 000 IQ en 2010. Puis, côté nouveautés, nous allons amplifier l'offre produits hybride, avec l'arrivée de l'Auris sur ce secteur, au plus tard en septembre.
Michel Gardel a fait sa dernière convention réseau. Nous saluons l'arrivée de Daniele Schilaci à la présidence de Toyota France, mais aussi celle de Didier Leroy, en tant que directeur exécutif de Toyota Motors Europe.
Ce changement d'encadrement laisse présager des mouvements marqués dans certains domaines. Ce que nous aimerions, c'est une réactivité plus forte du constructeur face au marché. L'an dernier, ce manque de souplesse nous a coûté une rentabilité extrêmement dure sur le premier trimestre et c'est aussi ce qui a fait que nous n'avons pas atteint nos objectifs. Nous espérons donc que cette année, Toyota sera plus à l'écoute du terrain et qu'il développera la concertation avec ses distributeurs afin d'améliorer les résultats. Le réseau a investi pour soutenir et accompagner les projets de la marque. Aujourd'hui, Toyota doit être un peu plus reconnaissant qu'il ne l'a été jusqu'à présent.

Groupement des concessionnaires Volkswagen

Jérôme Muzzupapa, président

Pour l'heure, les chiffres évoqués m'apparaissent cohérents. Le groupe Volkswagen a annoncé un marché à 1 970 000 véhicules. Soit des immatriculations en retrait de 13 %. Sur cette estimation, Volkswagen souhaite voir ses ventes augmenter entre 6,5 % et 7 % cette année, et garde, en toile de fond, l'ambition d'atteindre les 9 % de parts de marché en 2012. Le plan produits doit permettre de réaliser cette performance. Cette année, il y a pas mal de choses qui arrivent. Touareg, Sharan, Touran, Tiguan facelifté… L'actualité sera riche. Mais aujourd'hui, le couple Golf - Polo représente encore 50 % de nos ventes. Pour atteindre nos objectifs, nous comptons donc surtout sur la Polo, que nous aurons en année pleine. La marque entend d'ailleurs être 1er sur le segment de la Polo d'ici 2012.

Groupement des concessionnaires Mercedes

Oussama Kaddoura, président VP

Le constructeur table sur un marché général de 1 980 000 véhicules avec un recul de 10 % par rapport à 2009, à cause notamment, de la baisse des bonus écologiques et la sortie progressive de la prime à la casse. Comme le marché global est en recul, le but est de maintenir notre position comme en 2009. 2010 est une année de transition et de consolidation pour Mercedes. Pour Smart, 2009 était une année record, du jamais vu depuis des années. L'objectif principal pour 2010 : conserver nos parts de marché. Le volume VN annuel pour 2010 est de 7 500 Smart.

Photo : Gérard Mariscal

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