“Les distributeurs peuvent enfin profiter de la stratégie annoncée”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quelle lecture faites-vous des résultats de la gamme VUL en France avec un premier semestre globalement positif (+ 11,2 %, à 11 438 unités) malgré un mois de juin en net retrait (- 11,8 % et 1 984 unités écoulées sur un marché à + 10,5 %) ?

PHILIPPE ARNAUD. Dans l’ensemble, nos résultats depuis le début de janvier sont effectivement très bons au regard du marché et nous espérons faire aussi bien si ce n’est mieux lors de la seconde. Notre gamme est aujourd’hui complète et couvre tous les segments possibles en termes de tailles et de dimensions, sans oublier le pick-up avec le Ranger, leader sur son segment. Quant aux chiffres concernant le mois de juin, il existe une explication d’ordre technique, certains de nos véhicules n’ayant pas été produits en temps et en heure, ce qui a logiquement provoqué du retard dans les livraisons de nos commandes. Cela dit, la bonne nouvelle reste que nous avons un carnet de commandes très important et que le retard engendré a été entièrement résorbé fin août, nous permettant de retrouver le rythme de croisière connu depuis le début de l’année, plus conforme à nos objectifs.

JA. Justement, quels sont les objectifs fixés d’ici la fin de l’année si la tendance actuelle se confirme ?

PA. Hors VI, nous avions atteint 5,7 % de part de marché en 2014. Or, cette année, nous envisageons d’atteindre une pénétration de 6,5 % sur le marché français, soit quasiment un point de gain sur les deux exercices.

JA. Quels sont les principaux fers de lance de cette progression ?

PA. Il y a, d’une part, les produits avec une gamme récente, technologique, et la plus en ligne avec la demande puisque, comme je l’ai dit, nous couvrons l’ensemble des segments. D’autre part, nous avons su mobiliser toutes les énergies au sein d’un réseau où le VUL est historiquement important, ce qui, en parallèle, permet de connaître une véritable dynamique avec les produits. Les distributeurs peuvent enfin profiter pleinement de la stratégie annoncée il y a trois ans à Amsterdam dans le cadre du plan Go Further, et en récolter aujourd’hui les fruits. En outre, nous avons mis sur pied, en coopération avec le réseau, un Transit Centre dans chaque grande ville de France afin de consacrer toute une politique dédiée au VUL.

JA. Peut-on parler aujourd’hui de réseau spécifique, justement ?

PA. J’utilise le terme de réseau spécifique et non pas celui de réseau dédié. Dans toutes les concessions Ford, le distributeur vend aussi bien du VP que du VU. Mais il existe aussi une soixantaine (65 fin 2015, qui traiteront 75 % du volume total, N.D.L.R.) de sites spécifiques, appelés Transit Centre, répondant à des standards liés au traitement des clients professionnels en termes de vente et d’après-vente. Ces Transit Centre émanent ainsi du choix d’un distributeur d’investir davantage dans le domaine du VU et de dédier spécifiquement un site à cette activité au sein d’une concession principale.

JA. Quel est l’investissement moyen pour mettre sur pied un Transit Centre ?

PA. Il faut un vendeur dédié, une signalétique, participer à un programme de CRM, pouvoir compter sur l’outillage spécifique, sans oublier les standards de représentation. Cela représente une certaine enveloppe, que je ne dévoilerai pas.

JA. Quels chantiers, à terme, pour le réseau VUL ?

PA. Nous avons demandé à nos opérateurs de mettre l’accent sur de plus grands parcs, sans délaisser pour autant le tissu local historique. Notre nouvelle gamme permet d’aller prospecter sur des flottes de tailles plus importantes, de conquérir une nouvelle clientèle et d’aller chercher de nouvelles parts de marché.

JA. Le rôle du VUL est plus que jamais prépondérant dans l’objectif de la marque Ford de devenir la deuxième marque importée en France ?

PA. En termes de VUL, la marque Ford est déjà la deuxième marque importée (derrière Fiat, N.D.L.R.). Mais il est vrai qu’au regard de l’objectif global assigné par le groupe, l’importance des résultats de notre gamme VUL sera prépondérante, et la dynamique actuelle que nous connaissons devrait y contribuer.