L'entrée dans l'ère du "commerce VO V2"

Dans la même semaine, trois clients, tous trois concessionnaires renommés, ayant une bonne maîtrise du commerce de voitures d'occasion, prennent contact avec moi. Chacun me soumettant leur problématique.

Le premier et le second sont catastrophés ! "Plombés" par des voitures électriques d’occasion (VEO), ils voient plus de 40 % de leurs VO dépasser alors 90 jours d'exposition. Le troisième client, lui, fait part de sa difficulté à acheter des VO. Au point d'envisager des campagnes d’achat cash.

Il est certain que pour ces trois concessionnaires, des mesures doivent être prises pour entamer la restructuration de leur stock VO ou mettre en place une stratégie d'approvisionnement complète. Cependant, il ne s'agit pas de poser inlassablement des pansements sur de nouvelles plaies. Comment alors, tirer une tendance sérieuse de l’époque ? Et puis, surtout, comment ramener son activité VO sur les rails de la sérénité ?

Arrêter de subir le stock

C’est le moment de se lancer dans le commerce VO V2, celui de deuxième génération. Les concessionnaires doivent avoir un regard plus froid et méthodique, et doivent se montrer toujours enthousiastes face au potentiel du secteur. C’est le moment de s’organiser et de stopper toute forme d’activité VO artisanale.

Les enjeux sont trop importants et le potentiel de rentabilité trop élevé pour que l’on agisse en amateur. Une réflexion qui pousse de fait vers quelques pistes. Tout d'abord, il ne faut plus subir son stock, mais le gérer, c’est-à-dire définir le mix idéal entre des offres mises à jour régulièrement et des produits destinés à "coller". La méthode de supervision du stock VO doit s'inspirer quant à elle de celle d'une gestion de trésorerie, de garanties et d'investissements. Comprendre que l'anticipation et la proactivité seront les maîtres-mots.

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D'autres idées peuvent s'appliquer comme la mise en œuvre d'une stratégie commerciale VO avec un positionnement prix et des budgets. Alors, un responsable d'activité pourra surveiller ses véhicules d'occasion comme des légumes fragiles et agir en permanence sur le niveau de prix, les provisions, etc. Ce qui lui permettra de suivre ses encours de stocks et particulièrement de stocks âgés de manière hebdomadaire et en concertation avec toutes les équipes.

Ce qui invite à créer une classification des produits selon la demande (les VO "vache à lait", les risqués, les opportunités…) et un véritable observatoire des VO selon les marques, le mix, les énergies ou encore le marché.

Événements et offres "out of the box"

Il y a une chose inéluctable : les voitures électriques occuperont bientôt plus de 50 % du stock VO. Les distributeurs ont donc l'impérieuse nécessité de former leurs équipes et d'organiser le service VO autrement. La tenue d'événements dédiés aux VEO deviendra une norme pour entretenir le contact avec les clients et vendre. Une finalité impliquant en amont de programmer huit actions par an minimum sur les réseaux sociaux et sites web.

Enfin, il est temps de considérer de nouvelles offres au cœur desquelles se placeront ces voitures électriques de seconde main. Cela peut prendre la forme assez classique de la location courte durée ou longue durée. Mais d'autres formules trouveront leur place. Tout est à imaginer.

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Dans mon école, on nous inculquait toujours "Think out of the box", penser en dehors de la boîte, en dehors du cadre habituel. À nous d'inventer la vie qui va avec le commerce VO V2 et de repenser notre activité en la pilotant et en cessant de la subir.

Lorsque l’on réfléchit à toutes les révolutions qui arrivent, dont celles de l'intelligence artificielle, du VE, de l'hydrogène, mais aussi à l'émergence des clients de la génération Z, nous pouvons nous dire que ce qui va compter dans le commerce VO V2 est notre capacité à faire preuve de souplesse dans notre lien avec le marché et faire preuve de rigueur dans notre organisation et proactivité commerciale.