Le réseau Opel poursuit son intégration dans la sphère PSA

La dernière convention du GNCO sous la présidence de Marc Bruschet, qui terminera son mandat le 21 décembre 2019, s’est tenue ce week-end à Marseille. Près de 150 concessionnaires étaient présents pour se retrouver, échanger et poursuivre la construction de l’avenir du réseau dans la sphère PSA. D’un point de vue factuel, les chiffres sont satisfaisants avec un taux de rentabilité de 0,6 % contre 0,3 % en 2018. Pourtant, du chemin reste à parcourir et notamment avec l’intégration du business pièces de rechange dans les plaques Distrigo, la mise en place du label Spoticar et l’instauration d’une nouvelle politique de rémunération dont la clé d’entrée sera la performance CO2 de chaque concession.

Impossible d’échapper à la mise en application de la stratégie de plateformes de distribution des pièces de rechange de PSA pour le réseau Opel. L’intégration des concessions au Blitz dans le circuit Distrigo est en marche mais pour les distributeurs de la marque celle-ci n’est pas sans risque. "Nous sommes parvenus à avoir un plan d’accompagnement sur 18 mois avec les mêmes caractéristiques que pour les réseaux Peugeot et Citroën mais en moins généreux", affirme Marc Bruschet. "Il faut bien comprendre que le réseau Opel n’a pas les mêmes spécificités en termes de constitution et il est certain que ce plan ne compensera pas l’intégralité de la perte de résultat pour les concessionnaires."

Cet accompagnement conjoint de la marque et de la plateforme doit permettre d’assurer la mutation d'un modèle économique où la vente de pièces est une composante importante des résultats. En effet, dans le cas d’une marque à plus faible volume, comme l’est Opel, la vente de pièces de rechange pèse toujours plus lourd dans la contribution aux résultats. Un premier bilan financier de cet impact sera effectué au bout des six premiers mois de l’application du plan, soit en juin 2020.

Harmonisation du tarif des pièces Opel sur celui de PSA

Mais la question principale reste l’harmonisation du pricing des pièces par rapport à celles de Peugeot ou Citroën. "Nous avons reçu un contrat à signer avec les plateformes que chacun devra négocier et signer", affirme ce distributeur "mais une chose est certaine : l’adaptation de notre business sans les pièces sera longue !" Pour cet autre distributeur, qui devra licencier une partie de ses salariés et notamment les magasiniers, la perte immédiate est estimée à plus de 200 000 euros. "Lors de la création des plateformes, le besoin de salariés et de chiffre d’affaires étaient importants, et il n’y a pas eu de drame social. Mais aujourd’hui les plaques sont solidement installées et la reprise du personnel risque d’être partielle", craint Marc Bruschet.

Des questions se font jour également sur l’utilisation des mètres carrés libérés : difficile d’envisager dans l’immédiat une nouvelle fonction de l'espace au regard de l’architecture classique d’une concession. Les magasins, placés en fond de cour, sont impossibles à reconvertir en hall VO et encore moins en mètres carrés pour les bureaux qui doivent être accompagnés de places de parking. Or, dans une concession une place de stationnement possède une autre utilité et vaut de l’argent ! De plus, une difficulté est venue s’ajouter : l’harmonisation du prix des pièces sur ceux de PCD (Peugeot Citroën et DS Automobiles) et une baisse de la marge. Face à ces difficultés, le GNCO et son président ont obtenu une révision de l’accord d’accompagnement qui devrait se révéler plus généreux que prévu.

Intégration dans le label Spoticar

Pour les distributeurs, une autre source d’inquiétude trouve son origine dans la stratégie VO. Même si le réseau a été intégré dans les discussions sur la mise en place du nouveau label groupe, Spoticar. "Cette intégration n’est pas une décision unilatérale et nous avons eu des discussions avec la marque. Nous sommes en accord sur beaucoup de points et notamment la concentration des moyens sur un seul programme ne peut avoir que des conséquences positives. Mais il est difficile d’éluder un problème majeur : les valeurs résiduelles des modèles", affirme Marc Bruschet.

Si le président du GNCO est en accord avec la stratégie du nouveau directeur général de la marque en France, Stéphane Le Guevel, des difficultés apparaissent. "La défense des valeurs résiduelles viendra de deux éléments", poursuit Marc Bruschet. "Tout d’abord la baisse des volumes aux loueurs de courte durée. Ce n’était pas dans la culture GM mais cette décision va dans le bon sens. Ensuite, la montée en puissance de l’absorption des véhicules d’occasion par le réseau des produits remarketés ne pourra être envisagée que sur une longue période et suivant un effort partagé entre les distributeurs et le constructeur. Aujourd’hui, les valeurs résiduelles sont très chahutées, c’est le résultat d’un cumul d’erreurs stratégiques. Mais si l’on doit passer d’une culture pure à l’achat à une culture où le réseau doit comprendre qu’il doit acheter au constructeur, nous sommes face au risque que les véhicules soient mal positionnés en tarif. L’effort et l’adaptation doivent porter sur une longue période."

Nouvelle politique commerciale 

Enfin, reste également à voir les conséquences de la mise en place de la nouvelle politique commerciale. Dès le 1^er janvier 2020, la clé d’entrée de la rémunération du réseau sera le CO2. Seul sésame afin de toucher la marge variable. "Mais nous sommes d’ores et déjà en phase de mise en application. Le constructeur nous indique déjà tous les trois jours si nous sommes dans le vert, orange ou rouge concernant les émissions", explique un distributeur. S’il s’agit encore d’une phase de test, dès le 1^er janvier 2020, cela ne sera plus une répétition. Autant dire que les immatriculations des mauvais élèves se feront avant le 31 décembre, date de limite avant la mise en application des normes CAFE.