Le groupe Vulcain détaille ses objectifs

Malgré un contexte rendu difficile par la concentration d'un secteur en pleine mutation, le développement de certains acteurs dans des voies jusqu'ici inexplorées ou par la profonde transformation du métier de distributeur, le groupe Vulcain n'aura pas manqué son année 2016. L'an passé, le distributeur lyonnais a ainsi écoulé pas moins de 8675 véhicules neufs (+10%) et 6010 véhicules d'occasion. De quoi lui permettre de présenter un chiffre d'affaires global de 268 millions d'euros, en progression de 16% sur un an, pour un résultat net consolidé de 1,3 million d'euros (+18%).

Sur ce total, les activités commerces (VN, VO et financement) représentent 85% du CA global, pour une rentabilité de 55%, alors que la partie après-vente ne concentre "que" les 15% restants, mais présente une rentabilité de 45%. Côté chiffres toujours, il conviendra de souligner la très bonne santé de l'activité financement qui a crû de 49%, à hauteur de 55 millions d'euros.

Une dynamique que le groupe entend entretenir avec les reprises, en janvier puis en avril dernier, des concessions Opel/Kia de Lyon-Caluire et Citroën/DS de Thiers, portant à 22 le nombre total de sites sous l'étendard Vulcain. Si d'autres opérations de croissances externes devraient être actées au cours du second semestre – la plaque Rhône-Alpes est concernée au même titre que son homologue parisienne, qui compte à ce jour quatre sites et que le groupe entend développer –, Vulcain a d'ores et déjà officialisé la diversification de ses activités. Début juillet, celui-ci inaugurera, à Lyon, une nouvelle concession Honda… Moto !

Une organisation VO transverse

"Je crois qu'il existe un réel potentiel de croissance pour les deux-roues dans les grandes agglomérations, note Vincent Girerd, patron du groupe Vulcain. Nous pouvons apporter à ce milieu une certaine méthodologie de la distribution automobile pour ne pas le considérer uniquement sous l'angle de la passion." Loin d'être anecdotique, cette initiative ne constitue qu'un épiphénomène en comparaison des autres grands leviers de croissance identifiés.

"Notre métier s'inscrit dans une démarche de transformation aussi intense que profonde. A nous de trouver notre place dans ce nouveau monde", note le dirigeant. Pour ce faire, ses équipes entendent ainsi miser sur le VO et l'après-vente. Sur un marché de la seconde main marqué par l'émergence de nouveaux opérateurs autonomes (Aramis, Autosphère, Elite Auto) et de start-up 100% digitales (Carizy, Winicar, EffyCar), Vulcain souhaite clairement mettre le focus sur cette activité.

Avec un ratio actuellement évalué à un VN pour 0,7 VO, l'objectif affiché pour 2018 consiste à atteindre un ratio de un pour un. A l'issu de l'audit en cours, le groupe envisage de mettre en place une organisation VO transversale à ses 22 concessions portant sur l'approvisionnement, la préparation ou le référencement Web de ces véhicules.

1% de rentabilité d'ici 2019

Sur la partie après-vente, l'objectif n'est pas tant de conquérir que de reconquérir une clientèle trop souvent convaincue de se détourner des réseaux de distribution officiels dès lors que son véhicule vieillit. Les investissements dans la formation du personnel aux nouvelles complexités technologiques se poursuivront dans les prochains mois tout comme la digitalisation de cette activité avec la généralisation des tablettes tactiles en réception atelier, des outils de devis en ligne et le retrait de pièces de rechange en concessions.

De quoi reconquérir le parc des véhicules âgés de 5 à 8 ans, cible affichée du distributeur. Pour parfaire le tout, celui-ci comptera d'ici juillet prochain, à Vénissieux, un nouveau site spécialisé en carrosserie alors que son activité pièces de rechange s'accélérera dans les prochains mois grâce à l'ouverture de sa propre plateforme PSA, à Lezoux, en mai dernier. Une plaque qui devrait générer, une fois son rythme de croisière trouvé, un chiffre d'affaires de 80 à 100 millions d'euros par an.

Si le groupe Vulcain s'attend à écouler 9500 VN et 6500 VO en 2017 (CA prévisionnel d'environ 300 millions d'euros), il ambitionne surtout d'atteindre les 18000 ventes d'ici deux ans tout en doublant sa rentabilité, de l'ordre de 0,5% actuellement, tout en présentant un résultat net de l'ordre de 3 millions d'euros.