Le GNCO veut mettre tout le monde en mouvement

...de leur constructeur, sur l'avancée des chantiers en cours et sur les perspectives d'évolution.

"Il y a un an, General Motors considérait qu'Opel était un actif non rentable, au même titre que Saab. Certains distributeurs étaient inquiets. Mais depuis, il s'est passé beaucoup de choses. Nous sommes dans une nouvelle dynamique et tout le monde doit désormais se mettre en mouvement". Jean-Paul Lempereur, président du groupement national des concessionnaires Opel, ne cache pas son envie de tourner la page.

C'est l'un des messages forts que le GNCO a tenté de faire passer durant son 2e Congrès national, tenu le 4 mai dernier. "Il y a toujours ce même noyau d'actifs et d'autres qui, même en ayant des résultats honnêtes, ne sont pas aussi volontaires", constate lui aussi Yves Pasquier Desvignes, président de GM France. "Les racines ont bien pris, le tronc est désormais solide, mais les branches ne s'agitent pas assez", schématise-t-il. "Il faut que la masse du réseau s'emballe, si on veut atteindre notre objectif de 5 %. Chaque distributeur doit donc s'approprier les projets mis en place par le constructeur et par le groupement", poursuit-il encore.

Les chantiers opérés par le constructeur ? Le travail pour une meilleure connaissance de la marque, d'abord. Auprès des professionnels notamment. "Il y a 3 000 à 4 000 VN à gagner sur les grands comptes", estime à ce sujet Yves Pasquier Desvignes.

L'autre pan de la stratégie court terme de la marque : l'atelier. Un domaine dans lequel Opel entend avancer, tant la couverture des frais fixes par l'après-vente a reculé ces dernières années, pour atteindre 66 % actuellement. Et ce, malgré un poste PR contribuant à 42 % de la rentabilité des affaires, et atelier, à hauteur de 20 %. Le projet du constructeur est donc triple. Il consiste à simplifier les process après-vente, afin de fluidifier le travail quotidien de 50 à 60 %, à lancer une formation administrative du personnel, mais également à déployer une formation commerciale des équipes après-vente.
Côté GNCO, les projets se sont également multipliés ces derniers mois. Internet, Informatique, CRM, financement, lobbying auprès des banques pour obtenir de meilleures cotations, formation "Génération Manager"… Ce cursus initialement ouvert aux fils de concessionnaires souhaitant reprendre les affaires familiales, vient d'ailleurs de s'ouvrir. La dernière promotion accueille ainsi des distributeurs et des directeurs.

Toutes ces initiatives ont, à défaut d'avoir révolutionné les affaires, rencontré un vrai succès d'estime. Mieux, pour la dernière en date. En octobre dernier, le GNCO a créé une bourse aux pièces de plus de 24 mois. Afin de limiter l'impact de ce stock mort, dont la valeur avait alors été estimée à 6 millions d'euros, sur les trésoreries, le groupement a mis sur pied une bourse, permettant aux distributeurs de se racheter des pièces avec des remises de 40 %. "Plutôt que d'acheter ce type de pièces au constructeur, on fait appel au réseau. Nous payons la pièce moins cher, le client est content parce que le délais est moins long, et cela soulage le stock de l'autre distributeur", détaille Jean-Paul Lempereur. "Tout le monde est satisfait", poursuit-il. D'ailleurs quelques mois après sa mise au point, la bourse compte déjà 35 000 références.

"Nous aimons les autos"

"Le nouveau Blitz a été un déclic. Nous avons dit à tout le monde qu'il fallait profiter de ce nouveau logo et des nouvelles équipes dirigeantes, en France comme en Europe, pour s'activer et donner de nouveau envie", révèle Jean-Paul Lempereur. Attirer, séduire, mettre en avant ses atouts pour pallier au manque de connaissance de la marque. "Nous allons capitaliser sur nos racines allemandes", nous disait récemment Alain Visser, vice-président d'Opel, pour expliquer la nouvelle signature "Wir leben Autos". Une nécessité pour améliorer l'image de marque et performer davantage.

Le réseau Opel a terminé 2009 avec une profitabilité moyenne de 0,77 % du chiffre d'affaires. "Un résultat enviable compte tenu du contexte", estime Yves Pasquier Desvignes. "Depuis le début d'année, le volume de facturation augmente, le chiffre d'affaires aussi, le mix s'améliore, grâce aux bons résultats d'Astra et d'Insigna, les marges brutes progressent et le marché du VO retrouve des couleurs", précise-t-il encore. Pour autant, on ne cède pas à l'euphorie. Ces éléments sont en effet à comparer à la photographie du 1er trimestre 2009, qui avait été catastrophique pour la marque. En outre, Opel a rencontré quelques difficultés sur le mois d'avril. Et les prévisions pour mai et juin incitent plutôt à la prudence. D'où le leitmotiv asséné durant toute cette journée aux distributeurs de la marque : "Maîtriser notre destin".

Photo : Jean-Paul Lempereur et le GNCO tentent de rassembler les distributeurs de la marque pour que les évolutions survenues avec l'émergence de la "Nouvelle Opel" se transcrivent également dans le quotidien des affaires.