Le contrat Opel à l'étude

...à GM France de s'expliquer sur une dizaine de clauses de son contrat de distribution (lire JA n° 850 page 112). La marque a justifié les éléments mis en cause et le groupement des concessionnaires, à l'origine de la démarche, a eu jusqu'au 20 octobre pour commenter ces explications. La direction de la concurrence de Bruxelles devrait se prononcer dans les jours qui viennent sur le caractère illicite ou non de ces clauses. "Nous attendons son avis, confirme Jean-Michel Cavallari, président du groupement, mais cela ne nous empêche pas de faire notre business et de poursuivre les négociations avec la marque."

Des freins au multimarquisme

"C'est davantage un problème de forme que de fond", estime pour sa part Yves Pasquier-Desvignes, directeur des ventes et du réseau Opel. Il souligne d'ailleurs que lors de la rédaction de ce contrat européen, la Commission en avait eu connaissance et n'avait pas soulevé d'objection. "Alertée par le groupement, la Commission a voulu connaître nos intentions, poursuit-il. En particulier, est-ce que nos standards et le calcul des objectifs n'empêchent pas l'accès au multimarquisme ?" Les standards Opel prévoient notamment que le recours au multimarquisme devra être soumis à l'accord préalable d'Opel. En outre, le distributeur multimarque pourrait être désavantagé par l'impossibilité de percevoir l'ensemble des primes de qualité.
Autre élément mis en cause :  le contrat impose une obligation d'achat de 30 % non pas sur l'ensemble des modèles de la marque comme l'autorise le règlement mais par "catégorie" de

ZOOM Les 220 contrats de vente et d'après-vente ont été signés par tous les concessionnaires, accompagnés pour une grande part d'une lettre de réserve.

véhicules : Ainsi, le concessionnaire Opel qui veut vendre une marque spécialiste du 4x4 pourrait se voir contraint d'acheter 30 % de Frontera.
D'autres questions annexes sont posées qui attendent, sinon une réponse négative, du moins des éclaircissements : le distributeur doit-il partager son fichier clients avec Opel, même en ce qui concerne les prospects d'une autre marque ? Opel peut-il avoir un droit de regard sur l'actionnariat de la concession ? Peut-il imposer une durée d'un an à un distributeur avant d'envisager de le renommer ? Peut-il imposer un préavis d'un an avant d'autoriser la fermeture d'une annexe ou d'un point de livraison ? Peut-il apporter de nouveaux éléments au dossier de motivation d'une résiliation, pendant la période de préavis ?

Un système de rémunération original

Le système de rémunération que nous dévoilons ici n'a pas été évoqué auprès de la Commission mais fait, en revanche, l'objet de discussion avec le groupement. Pour l'heure, le réseau reçoit :
- une marge de base allant de 7,5 % pour le bas de gamme (jusqu'au Meriva) à 9,5 % pour le haut de gamme et les utilitaires (Vectra, Corsa société),
- une marge de marque de 2 %, correspondant à la validation des standards de marque réputés être respectés par le distributeur agréé et donc acquise et indiquée sur la facture, et, enfin,
- une marge de qualité pouvant aller jusqu'à 3 %.
En cas de non-respect de l'un des standards de marque, le distributeur disposera d'un délai pour se mettre en conformité, faute de quoi un processus de résiliation pourra être engagé et la marge de 2 % ne sera plus versée pendant la période de préavis. L'originalité du système réside surtout dans le versement a priori sur la facture de 50 % de la prime de qualité, soit 1,5 %. Ainsi, pour une Astra, la remise sur facture sera de 12 % (soit 8,5 % + 2 % + 1,5 %). Chaque trimestre, un audit sera fait pour mesurer le respect des standards de qualité entraînant un débit ou un crédit sur le compte du distributeur. Ce risque de débit inquiète naturellement le réseau mais, rassure Yves Pasquier-Desvignes, "selon notre dernière évaluation, 90 % du réseau obtenait déjà 100 % des primes de qualité".

Xavier Champagne