Le compte est bon ?

...112 sites primaires, 4 570 contrats de distribution, 2 987 investisseurs et 15 156 points après-vente. Ces quatre chiffres résument à eux seuls l'état de la distribution automobile française à l'heure actuelle. Pour la première fois depuis bien longtemps, le nombre d'investisseurs n'a pas baissé. Après les 261 départs de 2001, les 93 en 2002 et les 166 autres en 2003, ils sont 104 opérateurs, cette année, à venir grossir les rangs des différents réseaux. Un chiffre qu'il faut toutefois manier avec prudence en prenant en compte les nombreux investisseurs intragroupes. Il convient néanmoins de préciser que 33 marques ont répondu à nos questions sur l'état de leur réseau, quand certaines, et non des moindres (Ford, Kia, Land Rover ou Jaguar), étaient aux abonnés absents l'an passé. Toutefois, à y regarder de plus près, très peu de réseaux ont connu de départs à grande échelle en 2004, comme il était, hélas, courant de le constater ces dernières années. Ainsi, 146 opérateurs ont été poussés vers la sortie pendant que 248 autres signaient au cours de ces 12 derniers mois un contrat de distribution. Seules deux marques, Opel (- 6) et Nissan (- 9) ont connu des départs de grande importance. La satisfaction vient donc de ces marques qui ont recruté à grande échelle pour étoffer leur couverture territoriale ou pour relancer un développement réseau mis à mal ces dernières années, soit pour manque de rentabilité, soit en raison de résultats commerciaux déficients. Ainsi, Suzuki avec 32 nouveaux signataires, Hyundai (+ 16), Seat (+ 11), Daihatsu (+ 12) et Audi (+ 10) ont-ils contribué à consolider le nombre d'inves- tisseurs présents en France. Quant au nombre de sites primaires, il dépasse les 6 000 points de vente. Ainsi, si 162 fermetures sont à relever, 313 créations de sites et/ou prises de panneaux ont été effectuées en 2004. Là encore, ce chiffre étonnant, est à manier avec prudence : un investisseur peut reprendre un panneau et installer un point de vente dans une concession déjà existante. Cette prise est néanmoins comptabilisée. Quoi qu'il en soit, l'année 2004 aura particulièrement réussi à certains réseaux. Lancia, après une période difficile, redéploie ses points de vente par l'intermédiaire de corners au sein du réseau Fiat. Carton plein pour Suzuki (+ 28) qui aura réussi son année 2004, tout comme Hyundai (+ 16), Daihatsu (+ 12) ou encore Toyota (+ 11). Enfin, plus surprenant, le réseau Peugeot est à créditer de 15 points de vente après 41 sites fermés en 2003.

Un réseau secondaire plus clair ?

La plupart des réseaux sont en place depuis deux, voire trois ans selon les cas. L'avenir est désormais consacré à renforcer ou à développer le réseau secondaire. Celui-ci s'établit à 15 156 sites pour 5 229 partenaires (réparateurs agréés et agents de diverses catégories). Il reste cependant difficile d'y voir clair. Reconnaissons que le règlement européen n'a pas facilité les choses en permettant aux constructeurs d'élaborer deux types de contrats après-vente. Ainsi, Renault nous a indiqué que son réseau secondaire se composait de 3 886 agents services (dont 104 agents services acheteurs/revendeurs) et de 954 agents relais. Par ailleurs, la marque au losange a précisé qu'elle disposait de deux contrats de réparateur agréé pour un seul partenaire ! Le cas de Ford n'est pas simple non plus : 191 contrats de réparateurs agréés pour 114 réparateurs agréés et 345 points de vente, auxquels s'ajoutent 455 autres sites annexes (SRA). Le réseau secondaire de Peugeot est, pour sa part, constitué de deux niveaux : 557 réparateurs agréés et 2 335 agents. Parmi les grandes marques, seule Citroën donne une vision nette et simple de son réseau secondaire : 1 995 partenaires pour 2 309 points d'après-vente. L'évolution de ces réseaux secondaires est désormais à surveiller de très près dans les mois à venir. La majorité des constructeurs ont, en effet, annoncé que leurs développements devenaient une priorité, en maintenant leurs réseaux primaires respectifs plus ou moins en place.

Renault : réseau secondaire et RFA

Besoin est-il de le rappeler ? Le réseau Renault est depuis quelques années finalisé et ne connaîtra plus de modifications. Le constructeur nous l'a d'ailleurs rappelé récemment (JA n° 909) : "Aucun open point Renault en France à l'heure actuelle, notre priorité aujourd'hui est le développement de notre réseau d'agents." Avec un total de 4 840 points d'après-vente (lire plus haut), le constructeur a donc décidé de ne pas s'arrêter là. Le réseau primaire ne devrait plus connaître d'évolution. Après les surprenants 9 départs enregistrés en 2003, ils ne sont que 4 investisseurs à quitter le premier réseau de France. Celui-ci est plus que jamais concentré avec 736 sites (concessions et annexes) détenus par 108 opérateurs (6,81 sites par distributeur). En outre, si on regarde de plus près la répartition des sites par investisseur, ils sont désormais 18 à détenir plus de 10 points de vente, tandis que les investisseurs monosites ne semblent plus d'actualité (20 distributeurs seulement possèdent un site). Autre phénomène, le nombre de filiales du constructeur a progressé en 2004. REA, filiale à 100 % de Renault, représente désormais dans l'Hexagone 150 sites de ventes (sous le sigle RFA pour la France). L'ensemble de ces sites a commercialisé 237 131 VN et 160 000 VO en 2004, et réalisé un chiffre d'affaires de 5 milliards d'euros. Finalement, l'année 2004 aura été des plus calmes pour le réseau Renault et surtout pour ses investisseurs. Certains ont consacré l'année à reprendre les quelques sites Nissan qui n'avaient pas encore été redistribués aux opérateurs Renault. Ainsi, 13 contrats de concession ont été repris, preuve que certaines zones de chalandises restaient à définir. Ainsi, les groupes Baconnier (à Gap), Fabre (Onet-le-Château), Bodemer (Saint-Brieuc), Lamirault (Chartres), Dessoude (Hérouville) ont tous repris au moins une concession Nissan ces 12 derniers mois. Le réseau Nissan a, de son côté, considérablement réduit la voilure en 2004 puisque 9 investisseurs ont mis la clé sous la porte et que 22 sites manquent à l'appel entre les deux exercices.

Peugeot : la loi des distributeurs

Le constructeur n'a pas communiqué le nombre de créations et de fermetures de sites au sein du réseau lors de l'année 2004. Etonnant ! En 2004, 452 sites composaient le réseau contre 437 un an auparavant. Ainsi, 15 sites supplémentaires auraient été ouverts ou créés par les investisseurs. Certains garages repris par des distributeurs seraient devenus des points de vente à part entière. A l'instar du garage Morette, repris par Franck Bion à Issoire (63) et devenu une annexe de la concession Brioude. Par ailleurs, seuls 4 investisseurs sont sortis du réseau Peugeot et 4 reprises ont été enregistrées. Une fois de plus, les grands investisseurs Peugeot se sont manifestés. A commencer par le groupe PGA. Le premier distributeur de la marque en France (40 000 VN) a repris en début d'année dernière trois sites à Bayonne (64), La Châtre (36) et Guéret (23). Plus étonnant et qui mérite d'être souligné, le groupe PGA a également perdu un site à Rambouillet (78). Deux investisseurs, William Monin et Xavier Trujas, se sont associés et ont créé la société Nova Automobiles pour reprendre la concession. Comme l'an passé, les tours de passe-passe entre filiales et distributeurs ont animé le réseau en 2004. En effet, le groupe Mary (2 800 VN et 5 sites en Normandie) a repris au constructeur le site de Cherbourg (50) tandis que Peugeot ouvrait une nouvelle filiale à Paris après avoir racheté le site Ford du 11e arrondissement parisien au groupe Marani. Si Peugeot n'a pas communiqué le nombre de ses filiales en France, celles-ci seraient toutefois au nombre de 41. Elles ont commercialisé 105 734 VN en 2004, soit 23 % des ventes totales de la marque en France et 30 % de l'ensemble du réseau. Un chiffre toujours dans la norme, mais qui a tendance à augmenter. Olivier Dardart nous expliquait ainsi l'an passé (JA n° 863) que "la part des filiales dans les ventes du réseau est comprise entre 25 % et 30 %, comme nous le souhaitons". La limite est donc atteinte.

Citroën : un réseau secondaire en dents de scie

Comme les années précédentes, le réseau Citroën étonne par sa quiétude. Très peu d'évolutions sont à relever. Notons toutefois qu'avec quatre investisseurs en moins et trois sites supplémentaires en 2004, le réseau se concentre un peu plus. Avec une moyenne de 2,90 sites par investisseur, il ne figure plus sur la troisième marche des réseaux les plus concentrés, désormais devancé par le réseau Ford. Concernant le réseau secondaire, Citroën s'est doté d'un réseau unique de réparateurs agréés (CDD de 5 ans). Composé de 2 154 partenaires et de 2 472 sites l'an passé, celui-ci s'est bizarrement réduit cette année pour ne plus compter que 1 995 partenaires et 2 309 points de représentation. Où sont donc passés les 159 réparateurs agréés et les 163 sites manquants ? Il n'est pas impossible que ces réparateurs agréés disparus soient allés rejoindre l'enseigne Eurorepar créée par Citroën et destinée à tous les agents ne souhaitant pas signer un contrat de réparateur agréé… Par ailleurs, Citroën n'a pas précisé le nombre de succursales existant dans le réseau primaire. Toutefois, lors d'une précédente enquête (JA n° 888), nous avions découvert que le site de Saint-Ouen (93) était une succursale Citroën qui regroupait toutes les ventes sociétés de la marque. En outre, il y aurait 83 autres sites détenus en propre par la marque à travers la France. L'ensemble de ces succursales a commercialisé, en 2004, 101 835 VN, contre 163 803 VN écoulés par les distributeurs.

Groupe Volkswagen : retour au calme

L'année 2003 avait été annus horribilis pour les quatre réseaux du groupe Volkswagen. En effet, le constructeur nous avait communiqué 180 fermetures contrebalancées par "seulement" 93 créations de sites. Les quatre réseaux de la marque s'en étaient trouvés considérablement amoindris. Un an plus tard, les quatre mêmes réseaux sont à l'opposé de ce bilan et se sont quelque peu consolidés. A l'inverse de ces deux dernières années. Daniel Coppens, président du groupe Volkswagen France, nous le rappelait récemment (JA n° 892) : "Les derniers grands changements dans les réseaux du groupe Volkswagen ont eu lieu lors de la période 2002-2003. Nous avions assisté à certains regroupements et à certaines faillites financières." Ainsi, 38 investisseurs sont venus grossir les rangs des 4 marques, contre 13 départs uniquement. En outre, 19 sites ont complété les dispositifs territoriaux. Certaines marques en ont plus bénéficié que d'autres. "Avant d'en avoir complètement terminé, Seat et Skoda devront compléter leurs couvertures territoriales de quelques points de vente", avait encore indiqué Daniel Coppens. Le réseau Seat a ainsi enregistré l'arrivée de 11 nouveaux distributeurs et l'ouverture de 8 nouveaux points de vente. Il se pourrait que d'autres nominations interviennent cette année. Seat va par ailleurs jouir de l'ouverture prochaine d'une succursale dans le 20e arrondissement parisien. Une première pour la marque. De son côté, le réseau Skoda bénéficie de 4 nouveaux opérateurs en son sein. Le réseau de la marque tchèque possède aujourd'hui une taille un peu plus conforme à ses ambitions avec 100 investisseurs pour 127 sites. Après la résiliation de 5 opérateurs et la fermeture de 21 sites en 2003, le réseau peut désormais reprendre sa marche en avant et espérer atteindre un jour son objectif de 160 points de vente annoncé il y a deux ans. Plus étonnant, le réseau Audi se renforce de 10 nouveaux investisseurs. Une fois encore, le réseau de la marque aux anneaux va à l'encontre de ce qu'il avait connu ces dernières années. En 2003, 56 sites avaient fermé leurs portes et 6 distributeurs étaient sortis. Quant au réseau Volkswagen, il semble enfin stable (7 points de représentation et un investisseur supplémentaires). Toutefois, le groupe Lamé a renoncé à ses deux sites parisiens qui ont été repris par la marque et transformés en succursales. Deux nouvelles succursales qui s'ajoutent aux sites de Soissons et de Compiègne. Ajoutons que les 4 marques n'ont pas communiqué de rentabilité moyenne. Daniel Coppens nous avait toutefois indiqué en septembre "que la rentabilité moyenne atteignait 1 % dans chacun des réseaux".

Groupe Ford : les 5 marques positionnées

On retrouve cette année les marques du groupe Ford (Ford, Mazda, Land Rover, Jaguar et Volvo) après leur mutisme de l'an passé. Il convient donc de comparer leurs mouvements par rapport à 2002. A constater les évolutions de ces 5 réseaux, il apparaît évident que le multimarquisme intragroupe s'est multiplié ces deux dernières années, le nombre d'investisseurs ayant terriblement chuté dans certaines marques (Mazda et Land Rover notamment). La concentration a continué son œuvre pour la marque Ford, mais semble cependant se stabiliser aujourd'hui. Après 72 départs entre 1999 et 2002, ils n'étaient que 3 à quitter le réseau en 2004. Ce dernier s'est considérablement amoindri. Ils sont désormais 113 opérateurs Ford à se partager les 345 sites primaires, devenant, avec une moyenne de 3 sites par investisseur, le 3e réseau le plus concentré. Les ventes de la marque ayant dépassé la barre des 100 000 immatriculations (101 631 VP) en 2004, le réseau reprend des couleurs. "Quand le volume progresse, c'est aussi la rentabilité qui progresse. Le réseau se réjouit de retrouver cette équation financière sur un marché concurrentiel", nous a confié récemment Nicolas Wertans, directeur général des opérations de Ford France. La marque Mazda a, de son côté, développé le nombre de ses points de vente. Le réseau Mazda en compte désormais près de 200 (contre 185 en 2002), détenus par 102 partenaires contre 124 deux ans auparavant. Hécatombe au sein du réseau Land Rover. De 107 opérateurs en 2002, ils sont aujourd'hui passés à 55 ! Près de 50 % des investisseurs ont mis la clé sous la porte au cours de cette période. Ces départs avaient été anticipés et prévus, comme l'avait annoncé Didier Peldelmas, patron de la marque (JA n° 855). Le dirigeant, également patron de Jaguar France, a mis à profit les synergies entre les deux marques, multipliant les investisseurs communs pour favoriser les points de vente PAG (Premium Automotive Group, marques de luxe du groupe Ford). A l'avenir, les réseaux de ces deux marques ne devraient plus évoluer. Après les bons résultats de l'exercice 2004 (12 000 VP commercialisés, record de 1992 égalé), la marque Volvo et son réseau ont retrouvé le moral. Constitué de seulement 99 sites répartis entre 44 investisseurs, le réseau ne devrait plus progresser "sauf si opportunités à travers les opérateurs du même groupe". Et si les ventes devaient à nouveau évoluer ?

Le groupe Fiat : retour à l'optimisme

Le retour aux sources et aux citadines (Panda et Idea) devait être le salut de la marque Fiat. Pourtant, avec 48 000 immatriculations VP contre un objectif annoncé de 70 000, les résultats sont décevants. Cependant et malgré les apparences, tout n'est pas si sombre. Christophe Decultot, directeur de la business unit Fiat et Lancia VP, se voulait rassurant en janvier dernier (JA n° 902) : "En 2003, le réseau a perdu de l'argent avec une perte moyenne de 0,3 % du chiffre d'affaires. En 2004, nous sommes revenus dans le vert avec une rentabilité moyenne de 0,9 % du CA. Mais c'est une moyenne, il reste encore des disparités." Toutefois, 7 investisseurs ont quitté le réseau, contre 5 nouvelles arrivées. Le nombre de sites s'est quant à lui réduit de 11 points de vente par rapport à 2003. Ainsi, certains groupes, comme le groupe Touboul, n'ont pas échappé au dépôt de bilan. Cependant, certains indices laissent entrevoir des jours meilleurs. En effet, au début de cette année 2005, Fiat communiquait l'ouverture de 11 nouveaux points de vente en l'espace de quelques mois. La marque a reconquis certains territoires perdus, comme à Calais et à Dunkerque où Marc Dewitte a été nommé. Le groupe Convenant a fait son entrée dans le réseau à Saint-Nazaire, et d'autres villes comme Monaco, Angers ou Maubeuge ont récemment été couvertes. En outre, la marque a ouvert une nouvelle succursale à Boulogne-Billancourt après la fermeture de celle d'Issy-les-Moulineaux six mois auparavant. Lancia peut également entrevoir l'avenir sous de meilleurs auspices. L'érosion du réseau semble enfin terminée. Avec 32 nouveaux sites, il semble même se redéployer. Sans l'arrivée de nouveaux investisseurs (0 en 2004) ? Pour accroître la capillarité du réseau, les dirigeants vont, en effet, s'appuyer sur le réseau Fiat. Il est ainsi proposé aux distributeurs Fiat des contrats de distribution simplifiés pour installer des corners Lancia dans les showrooms. L'investissement est alors minime (2 000 à 3 000 euros) pour un espace de 70 m2 dédié à la marque, l'objectif étant de ramener la capillarité à 155 points de vente.

General Motors : la capillarité de Chevrolet et le lancement de Cadillac

Opel reste le réseau qui compte le plus d'investisseurs (155). Cependant, si toutes les années ressemblaient à 2004, le réseau Opel devrait rapidement s'amoindrir. En effet, 6 opérateurs manquent à l'appel (8 investisseurs sortants pour 2 entrants). Le réseau a essuyé quelques difficultés et perdu des endroits stratégiques. Ainsi, la marque a vu le site des Buttes-Chaumont à Paris (groupe Le Tanneur) fermer ses portes en avril dernier, puis celui de Boulogne-Billancourt (groupe Summit) quelques mois plus tard. D'autres investisseurs (Baillet, Prual et Moreno) ont également cessé leur activité dans la marque. Si la mise en place du réseau est achevée, Paris constitue néanmoins un talon d'Achille pour la marque suite à ces deux fermetures. De son côté, Saab reste un réseau toujours aussi intimiste composé de 47 opérateurs pour 58 sites. Pour General Motors, la grande nouveauté viendra d'une part du véritable déploiement du réseau Chevrolet et du lancement du réseau Cadillac. Ce dernier prend peu à peu forme. Le réseau sera constitué à terme de 25 points de vente (à l'horizon 2008) et s'appuiera essentiellement sur les opérateurs existants de la marque Saab (JA n° 905), comme nous l'a confié Berry Van Gestel, patron de la marque en France. La marque Chevrolet est quant à elle officiellement lancée en France depuis le 1er janvier dernier avec le rhabillage des points de vente Daewoo aux nouvelles couleurs de la marque américaine. Les points de vente devraient fleurir cette année pour atteindre les 120 représentations d'ici la fin de l'année (90 points de représentation pour 72 investisseurs aujourd'hui). Les nouveaux opérateurs Chevrolet seront-ils des opérateurs Opel ? Rien n'est moins sûr.

DaimlerChrysler : en attendant Dodge

Depuis le temps que DaimlerChrysler France annonce que 2004 devait sonner la fin de la mise en place du réseau Mercedes, il ne fallait pas s'attendre à de grands bouleversements. C'est désormais acquis, le nombre d'investisseurs s'est stabilisé à 56 pour 151 points de vente. Parallèlement, 2004 devait aussi ponctuer la mise en place finale de la stratégie de filialisation de la marque. Au bout du compte, ce ne sont pas 19 sites que détient en propre Mercedes, mais 25 (dans les grandes agglomérations, Côte d'Azur, Paris, Lille, Lyon et Bordeaux). Ceux-ci devront à l'avenir commercialiser 30 % des ventes totales de Mercedes sur le territoire. Le point d'orgue de cette stratégie est survenu ces derniers jours quand le constructeur a inauguré le Brand Center Mercedes à Rueil-Malmaison. Le site, dans un décor futuriste et résolument moderne, réunira en son sein toutes les activités de la marque (en plus de Maybach et de SLR). Après une année 2003 florissante (+ 34 sites), les points de vente Smart ont continué à ouvrir, mais de façon plus modeste (+ 6). C'est avant tout les Smart Centers appartenant au constructeur qui se sont accrus en 2004 : on en compte désormais 15 contre 6 un an auparavant. Ces succursales, essentiellement situées en région parisienne, ont commercialisé 46 % des ventes Smart en 2004. Quant à Chrysler-Jeep, le réseau a peu évolué. Il fallait s'y attendre. Dieter Strass avait prévenu : "L'année 2004 sera encore une année de préparation pour le réseau et ses 42 partenaires." Ils sont à l'heure actuelle au nombre de 45 pour 86 sites primaires. Mais ces opérateurs doivent s'attendre à une année 2005 plus mouvementée avec l'arrivée de la marque Dodge en France. En effet, Jacques Bousquet, directeur général de Chrysler-Jeep France, souhaite développer Dodge à travers le réseau existant. "Près de la moitié de notre réseau a la capacité, moyennant quelques aménagements, de distribuer les 3 marques et l'autre moitié devra s'agrandir et se réorganiser. Nous allons commencer à travailler dès le second semestre 2005", a-t-il indiqué.

Si la majorité est en place, on devrait toutefois assister à de nouveaux développements de certains réseaux en 2005. Si la conjoncture et la santé financières des investisseurs le permettent…

L'évolution des autres réseaux est restée conforme à ce qui avait été annoncé. Ainsi, les réseaux BMW ou Porsche n'ont que très peu bougé au cours des 12 derniers mois et devraient s'en tenir là à l'avenir. En revanche, le réseau Hyundai a continué son avancée : 16 nouveaux points de vente pour autant d'investisseurs. Largement déployé, le réseau compte désormais 165 sites pour 130 investisseurs. L'année 2003 avait été marquée par la reprise du panneau Toyota par les grands investisseurs (groupes Dubois, Bossart, Molina, Behra, Corteel, Maurin…). Ceux-ci ont tout au long de l'année 2004 multiplié les ouvertures d'annexes, étendant encore un peu plus la "toile" Toyota à travers la France désormais dotée de 228 sites. Que dire de Suzuki ! Attirées par la réussite de la marque (plus de 20 000 VP commercialisés en 2004) ou par le contrat de distribution exclusive, les concessions Suzuki ont fleuri en 2004 : 32 créations de sites et 24 investisseurs supplémentaires. Suzuki devient le réseau, derrière Opel, à compter le plus de partenaires (145). D'autres marques pourraient choisir cette voie. Kia est de celle-là. L'objectif de Dominique Person, directeur de Kia France, est de disposer d'un réseau de 160 points de vente d'ici la fin de l'année (87 sites à l'heure actuelle pour 87 partenaires). Le dirigeant compte beaucoup sur ses relations et son carnet d'adresses pour attirer les grands investisseurs. Certains se sont déjà laissés tenter, à l'instar des groupes Heyberger, Pigeon, Schuller, Paumier. La liste n'est sans doute pas finie. Il restera cette année à surveiller le développement du réseau SsangYong. En six mois d'existence sur notre sol, la marque compte déjà de nombreux investisseurs (une cinquantaine) parmi lesquels les groupes Sitterlé, Kroely ou Jacques. L'année 2004 a donc été encourageante pour la plupart des réseaux. Les nominations ont été bon train et les ouvertures de points de vente fréquentes. De plus, il reste, pour les opérateurs désireux de le faire, encore de la place dans certains réseaux pour investir. Reste à savoir si la conjoncture économique et leur santé financière leur permettront de tels choix. Sans oublier la disparition de la clause de localisation qui interviendra en octobre prochain…

T.M.