Le CGI surfe sur la vague des LOA

...de dossiers en progression de 6,4 % sur le 1er semestre 2005 par rapport à la même période 2004, Charles Berkovits, directeur du réseau commercial de CGI, reconnaît que “le secteur se caractérise par un environnement complexe. Il est en effet de plus en plus difficile de connaître le nombre exact des immatriculations, principalement avec la variable des loueurs qui rend les données délicates à interpréter”. Une tendance générale qui n’empêche pas le CGI de progresser sur le VN comme le VO, à l’exception d’un recul somme toute anecdotique (- 2,3 % en nombre de dossiers et - 0,2 % en production financière) sur le poste “crédit VN”. “A nos yeux, il est d’ailleurs important de noter que nous avons progressé sur l’ensemble du territoire, notamment grâce à la création de postes de commerciaux dans des zones où notre présence était insuffisante comme Saint-Etienne, Besançon ou la Corse par exemple”, souligne Charles Berkovits. Cette volonté de proximité des distributeurs se vérifie à l’aune de deux dispositifs mis en place par le CGI. D’une part, pour les structures importantes, le CGI a créé un poste de coach de Finance Managers. Résultat : une amélioration moyenne de 20 % des performances desdits FM, “une évolution significative que nous n’avions pas connue depuis longtemps”, dixit Charles Berkovits. D’une manière générale, il convient de souligner que les FM représentent aujourd’hui 45 % du volume d’activité du CGI, proportion encore supérieure en termes de rentabilité. D’autre part, le CGI a mis en place des postes de “commerciaux assis” pour soutenir les vendeurs des structures de taille plus modeste, petites concessions, agents ou encore MRA. Il s’agit en fait d’aider ces vendeurs à proposer une offre globale faisant la part belle aux services et ne se limitant donc pas uniquement au seul taux.
La bonne santé du CGI au cours de ce 1er semestre 2005 se traduit principalement par une vigoureuse croissance des offres de LOA (+ 24,1 % sur la LOA VN et + 20,3 % sur la LOA VO). “C’est assurément l’une de nos forces car nous proposons ce que certaines captives offraient déjà, mais nous le faisons sur toutes les marques”, synthétise Charles Berkovits. En outre, en fin de cycle, le client a désormais la possibilité de restituer le véhicule chez le distributeur ou directement auprès du CGI. Un avantage concurrentiel qui aurait déjà séduit nombre de concessionnaires Opel par exemple. Par ailleurs, le CGI a déployé de gros efforts en matière de cotation. “Nous offrons aux concessionnaires une gestion dynamique de leur bilan, sous l’angle des actifs et du buy-back notamment”, souligne Charles Berkovits. Enfin, ces différentes offres ont été habilement passées à la moulinette du département marketing pour aboutir aux programmes “Alerte” et “Equité”. Respectivement lancés il y a six et deux mois, ces outils génèrent d’ores et déjà des ventes en concessions. “Par ce biais, nous rejoignons la problématique très complexe du téléphone sortant en concession. C’est-à-dire d’un traitement plus proche et plus suivi des clients”, explique Charles Berkovits.
Au final, le CGI envisage donc la fin de l’exercice 2005 avec optimisme. “Nous pronostiquons que la LOA va prendre une part de plus en plus importante dans notre activité. Ces offres vont sans doute se démocratiser dans le champ des particuliers et cela nous permettra de monter en gamme certains clients”, déclare Charles Berkovits. La pression sur les taux n’inquiète pas outre mesure la filiale de la Société Générale. “En fin de compte, nous fonctionnons comme une PME et contrairement à d’autres marques jouissant d’une grande notoriété, nous ne vendons pas par prescription. Sur notre marché, c’est un positionnement un peu solitaire qui fait que nous sommes moins attentifs que d’autres à la variable des taux”, lance Charles Berkovits, avant d’ajouter : “Et n’oublions pas que nos partenaires sont surtout intéressés par leur rémunération”. Des partenaires toujours fidèles à l’image de Porsche, Hyundai et Mitsubishi, sans oublier le nouveau venu SsangYong qui enregistre un fort développement. Et Charles Berkovits de conclure : “Nous sommes confiants car notre système est performant. Notamment vis-à-vis du financement des stocks qui reste le nerf de la guerre, qu’on le veuille ou non”.

Alexandre Guillet