La valeur n’attend pas le nombre des années

...un petit concours de circonstances, Gérald Richard, dirigeant du groupe Amplitude, ne serait peut-être pas arrivé là où il est aujourd'hui. L'homme a commencé comme vendeur dans une concession Peugeot puis a rejoint en 1993 une concession Ford à Dijon, appartenant au groupe Ravet. "J'ai participé à l'évolution mais également à la construction du groupe. Celui-ci se trouvait en plein développement. Le dirigeant m'a rapidement confié la gestion de la plaque Champagne-Ardenne. J'y ai fait mes armes", explique Gérald Richard en guise de préambule. Mais le groupe Ravet décide alors de recentrer son activité et propose à Gérald Richard de reprendre à son compte la plaque qu'il dirigeait. "Le groupe a, en effet, été scindé en deux, j'ai alors repris les sites de Troyes, Auxerre, Chaumont et Romilly en 2002." Le groupe Amplitude était né. Gérald Richard une fois à la tête de ces sites s'applique à stabiliser les affaires tout en reprenant la marque Mazda "dans la foulée." Plus rien pendant deux ans et en 2004 tout s'accélère à nouveau. "En rentrant de vacances, je découvre une lettre de Kia sur mon bureau qui me propose d'ouvrir un site à Troyes. La marque y était inexistante depuis 4 ans." Enfin, récemment, en mars 2005, Land Rover et Volvo sont également tombées dans l'escarcelle du jeune dirigeant.

Deux millions d'euros pour ériger un bâtiment moderne de 24 000 m2 dont 900 m2 de showroom

Gérald Richard a d'ailleurs mis sur pied une concession, celle de Troyes, superbe, conçue pour recevoir et distribuer toutes ces marques. Le dirigeant a consenti un investissement de 2 millions d'euros pour ériger un bâtiment, entièrement aux normes et moderne de surcroît, de 24 000 m2 dont 900 m2 de showroom. A l'heure actuelle, seules les marques Ford, Mazda et Kia y sont installées, mais Volvo et Land Rover ne devraient pas tarder à les rejoindre. Un revirement vers le multimarquisme ? "Quand Ford a connu quelques difficultés et a vu ses ventes baisser entre  1995 et 2002, il a bien fallu prospecter ailleurs", se souvient Gérald Richard. Il concède toutefois : "Ford est et restera ma marque de cœur. Elle représente aujourd'hui près de 80 % des ventes du groupe."
Malgré sa courte expérience à la tête de son groupe, Gérald Richard le dirige déjà de main de maître, à l'image d'un vieux professionnel rôdé. Il se définit lui-même "ni trop autoritaire ni trop souple" mais sait ce qu'il a à faire. Le dirigeant a nommé un directeur pour chaque site. Ceux-ci dirigent à leur façon les concessions. Gérald Richard les réunit une fois tous les mois pour définir la stratégie à venir pour les mois suivants. Le distributeur délègue et surtout fait confiance à ses collaborateurs : "Je sais d'où je viens, j'ai gravi tous les échelons de la profession pour arriver à mon poste. Je peux donc aisément comprendre et suivre mes collaborateurs dans leur métier de tous les jours." Le concessionnaire répète d'ailleurs à l'envi que les hommes sont la force de son entreprise, "le seul facteur qui compte à mes yeux". Gérald Richard a d'ailleurs recruté plus de la moitié de l'effectif qui compose son groupe, la confiance est donc présente et réciproque. "Il faut que tous ces principes transpirent sur la clientèle", ajoute-t-il.

"Notre raison d'être, c'est le client"

La relation avec les clients est justement un thème qui lui tient particulièrement à cœur. Gérald Richard, malgré ses fonctions, n'hésite pas à passer du temps au contact des clients et à faire de la présence dans le showroom. D'ailleurs son passé de vendeur n'est pas complètement évacué : "Je vends encore une trentaine de voitures par an. Ce qui m'excite c'est de faire des affaires", confie-t-il. Même si la majeure partie de son temps est consacrée "aux chiffres du groupe, à détailler toutes les lignes budgétaires, dépenses et recettes", Gérald Richard se définit malgré tout comme "un manager commerçant". Cette notion de commerce est si présente chez lui qu'il essaie d'ailleurs de l'inculquer auprès de ses vendeurs. "Ceux-ci doivent s'investir dans le tissu économique local. La sphère de la concession doit aller beaucoup plus loin. Je souhaite que mes collaborateurs s'engagent dans le milieu associatif, auprès des entreprises…". Gérald Richard consacre aussi bien de l'argent (300 000 euros annuels) que du temps à la renommée de son groupe à l'extérieur. Le distributeur est régulièrement présent aux matchs de football de Troyes ou d'Auxerre, véritables attractions dans la région. Son entreprise est également partenaire du festival "Nuits Champagne", ou organise des sorties 4x4 (Volvo, Land Rover) et des rencontres avec les passionnés des MX5 et MX8 (Mazda). "Il faut montrer les produits, faire des sorties, aller à la rencontre des clients et passionnés. On ne peut se contenter de laisser nos produits dans nos showrooms", insiste-t-il encore avant d'ajouter, "notre raison d'être, c'est le client".

Une arrivée inéluctable des fonds d'investissement

Son expérience déjà importante lui fait également prendre conscience des évolutions actuelles du métier. "J'ai débuté dans les années 90 au sein d'une profession perpétuellement en mouvement et cela ne fait que commencer. Nous ne pouvons pas nous permettre de subir. Il convient d'agir", insiste-t-il. Pour éviter d'être supris par les changements Gérald Richard préfère les devancer. Il n'a pas hésité à créer, très tôt, un poste de Finance Manager, qui génère 7 millions d'euros de production pour l'ensemble du groupe, ou encore à se lancer dans l'e-business. Ce poste réalise déjà 35 % des ventes de Land Rover et Volvo. Gérald Richard pense déjà à l'avenir et a de nouvelles ambitions. Outre les ventes sociétés qu'il estime essentielles à la bonne tenue d'un groupe (35 % de ses ventes VN), Gérald Richard pense investir dans l'enseigne "zéro KM", "qui pourrait devenir le 4e marché d'une concession", estime-t-il.
Gérald Richard n'imagine pas l'avenir, seul, à la tête de sa société. S'il est convaincu que la concentration dans les réseaux va se poursuivre, le dirigeant s'attend également à une nouvelle forme de distribution, avec l'arrivée des fonds d'investissements au sein des groupes. "Ces fonds d'investissement ou financiers attendent que le marché soit mûr pour prendre des participations dans nos entreprises. C'est inéluctable et même souhaitable, car ils nous aideront à franchir un cap." Gérald Richard y pense, histoire de garder une longueur d'avance.

Tanguy Merrien