"La profitabilité du réseau Volvo entre 2,5% et 2,7% du CA"

JA : Le réseau est-il satisfait des résultats commerciaux de 2011 ?

ET : Le réseau réalise un record de ventes avec plus de 15 000 immatriculations, soit une progression de 28,3% par rapport à 2010, et réalise une performance jamais atteinte depuis 24 ans en France. Au rayon des satisfactions, notons d’abord celle de notre tiercé gagnant. A savoir le XC60 (4 199 VN), le V60 (2 296 VN) et la C30 (2 009 VN). A elle seule, la gamme 60 réalise désormais 52% de nos ventes. Si déception il doit y avoir, elle se situe au niveau de la S60, qui n'a réalisé que 1 443 immatriculations l’an dernier. Même si Volvo a toujours été plus performante dans les versions break, nous devons améliorer notre pénétration sur ce segment. C’est notre challenge.

JA : Comment se sont portées les différentes activités ?

ET : Les volumes ont progressé, mais le prix moyen également, pour approcher les 29 000 euros HT, ce qui permet de voir évoluer la contribution VN positivement. Côté VO, le volume, le  prix moyen et la rentabilité ont là aussi augmenté. Sur le sujet, le réseau a d’ailleurs intégré sa nouvelle charte Volvo Selekt. L’après-vente a progressé plus légèrement  et garde un bon niveau de fidélité des clients pour l’entretien. La qualité des produits ayant encore progressé, le niveau de prise en charge sous garantie a, en revanche, mécaniquement diminué. Notons enfin que la satisfaction client a progressé de 12% en vente et de 8% en après-vente. Au final, le réseau affiche une progression de son chiffre d’affaires moyen. La rentabilité moyenne du réseau devrait quant à elle se situer entre 2,5% et 2,7% du chiffre d’affaires.

JA : Après une belle année, comment abordez-vous 2012 ?

ET : Nous avons de nombreuses sources de réussite possibles en 2012, avec encore des améliorations produits à venir sur la gamme actuelle. Ce qui nous donne un bon espoir de maintenir notre performance. Nous aurons un lancement crucial en milieu d’année, sur un segment dans lequel Volvo n’a jamais été présent. Au salon de Genève, nous aurons la présentation de la toute nouvelle V40, puis une seconde nouveauté apparaîtra au Mondial de Paris. Cette année, nous lancerons également la commercialisation du V60 hybride rechargeable.

JA : Comment voyez-vous le marché évoluer ?

ET : Nous pensons que le marché Premium va se maintenir. Il sera certes encore plus concurrentiel, mais nous resterons en veille avec le constructeur et saurons réagir si besoin. Nous partons confiants sur nos objectifs 2012 et continuons à travailler en étroite collaboration avec les différentes commissions du groupement.

JA : Dans le réseau, quels seront les principaux axes de développement ?

ET : Cette année, nous travaillerons beaucoup sur l’humain, notamment avec des formations spécifiques pour les techniciens, les vendeurs et le personnel après-vente non productif, afin d'améliorer encore notre professionnalisme. L'accent sera également mis sur les produits fidélisants, comme le financement, l’extension de garantie et d’entretien ou encore l’assurance. Nous voulons améliorer notre performance sur ces produits qui facilitent encore plus la vie du client.