Jeu de chaises musicales dans le réseau Toyota

...Toyota s'est accentué de manière importante. Depuis octobre dernier, 19 sites ont en effet changé de propriétaires, dont 17 entre décembre et janvier. Cinq investisseurs ont ainsi quitté le réseau. Exode ou hasard, les mouvements ne sont pas passés inaperçus.

Philippe Fournier, d'abord, qui a revendu ses affaires d'Arcueil et de l'Hay-les-Roses (94) au groupe Colin. Christian Andréani, ensuite, qui s'est séparé de ses concessions de Mulhouse, Saint-Louis, Cernay et Colmar (68), au profit de Patrick Hartz. En janvier dernier, le rythme des reprises s'est même accéléré. Guy Chambily cédant ses affaires de Tourlaville, Saint-Lo, Saint-Pair-sur-Mer (50) à David Gaist. Xavier Dubois revendant ses sites de Boulogne-sur-Mer, Saint-Omer, Calais (62), Saint-Pol-sur-Mer (59) et Abbeville (80) à Alain Delesalle. Pierre Mary Bachelet cédant ses affaires de Chambry, Soissons, Château-Thierry et Chauny (02) à Yves Philippart. Le groupe Sivam revendant même son site de Vienne (38) à Pierre-Jean Reypin. Des changements qui ont quelque peu bouleversé la hiérarchie au sein du réseau, rendant le Top 5 plus homogène. "C'est un concours de circonstances", affirme Eric Chéli, président du groupement des concessionnaires Toyota. "C'est aujourd'hui que se concrétisent des cessions prévues de longue date", poursuit-il. "Cette série de transactions est vraiment une coïncidence. Il se trouve que la plupart d'entre elles auraient dû être conclues bien avant", confirme Laurent Balayer, directeur des ventes et du réseau de Toyota France. Néanmoins, comment expliquer ces mouvements ? Performance VN en baisse, dégradation de la santé financière des distributeurs, relation difficile avec le constructeur, ou simple décision stratégique ?

L'an dernier, le constructeur nippon tablait sur ses trois nouveautés phares IQ, Urban Cruiser et la nouvelle Avensis pour performer. Tous ces véhicules n'ont finalement eu qu'un succès mitigé. "Seulement" 6 398 livraisons d'IQ, contre 10 000 à 12 000 unités attendues. L'Avensis ne trouvant que 4 678 clients et l'Urban Cruiser, 1 965. Toyota a ainsi immatriculé 88 239 véhicules en 2009. Une performance en recul de 1,96 %. Rien de dramatique, même sur un marché en progression. "Les nouveaux véhicules, arrivés en 2009, n'ont pas tout à fait eu le succès escompté", reconnaît d'ailleurs Eric Chéli. Le problème est qu'en 2008, les distributeurs de la marque avaient déjà vu leur résultat net chuté de 1,4 % à 0,5 % de leur chiffre d'affaires. "Le souci, c'est que Toyota a un fonctionnement si particulier qu'il n'est pas facile de gagner de l'argent. Aujourd'hui, certains qui avaient pris cette marque quand elle avait le vent en poupe se posent des questions. Certains préfèrent ainsi se recentrer sur leurs marques historiques", explique un distributeur. "Plus que chez les autres marques, les investissements demandés par le constructeur sont difficiles à rentabiliser", explique un autre.

"Certains ont été déçus, mais ont cherché à comprendre, à patienter, puis à s'améliorer. Aujourd'hui, nous sommes quelques-uns à nous poser des questions", précise un distributeur. En cause ? Les résultats commerciaux, mais surtout un manque d'écoute du constructeur que stigmatisait récemment Eric Chéli dans nos colonnes. "L'an dernier, le manque de souplesse nous a coûté une rentabilité extrêmement dure sur le premier trimestre. C'est aussi ce qui a fait que nous n'avons pas atteint les objectifs l'an dernier. Nous espérons donc que cette année, Toyota sera plus à l'écoute du terrain et qu'il développera la concertation avec ses distributeurs afin d'améliorer les résultats. Le réseau a investi pour soutenir et accompagner les projets de la marque. Aujourd'hui, Toyota doit être un peu plus reconnaissant qu'il ne l'a été jusqu'à présent", expliquait-il en effet.

Du côté du constructeur, on reconnaît volontiers le succès relatif des nouveautés 2009, mais on réfute l'idée d'une relation conflictuelle, tout comme celle de difficultés des distributeurs à gagner de l'argent. "A fin septembre, le réseau affichait une profitabilité moyenne de 0,8 % de son chiffre d'affaires. Et les prévisions pour 2009 sont proches de 1 %, avec une fourchette de résultats allant de -1 % à + 6 %. Quant à l'aspect commercial, nous avons enregistré 98 500 commandes. Ce qui, compte tenu du contexte, est une bonne performance", détaille Laurent Balayer. "La Franchise Toyota est profitable et sa valeur demeure donc très forte. Du reste, nous avons en permanence des candidats à l'entrée dans le réseau", assure-t-il encore. Sur le dialogue avec les investisseurs, là encore, on préfère souligner les distinctions du constructeur dans le domaine. La marque assure accorder beaucoup d'importance à ce sujet. "Nous avons justement eu une convention en septembre dernier dont le thème était précisément le relationnel entre nos distributeurs et nous. Nous sommes très proches d'eux. Nous les soutenons. Mais ils en veulent toujours plus. D'ailleurs, nous nous réjouissons d'avoir des partenaires aussi compétiteurs", explique Laurent Balayer.

Le constructeur le promet, le calme va faire son retour. Disons que les mouvements vont reprendre un rythme normal. Rien à attendre sur le premier trimestre. En revanche, Toyota table d'ores et déjà sur 10 à 12 transactions au sein de son réseau dans l'année 2010, sur 4 déménagements, 3 fermetures probables et 5 ouvertures de nouveaux sites. Le réseau Toyota devrait ainsi terminer l'année avec 278 points de vente et 293 sites après-vente. Quant à la profitabilité des exploitations, elle aussi devrait rassurer les partenaires. C'est le souhait de Laurent Balayer : "Nous voulons sécuriser la rentabilité de nos distributeurs à 1 % de leur chiffre d'affaires en 2010".

Photo : Le rythme des transactions, au sein du réseau Toyota en France, devrait reprendre un rythme normal. On attend en revanche l'ouverture de nouvelles concessions. Celles du groupe Molina à Marseille (13), de Philippe Leydet à Martigues (13), de Michel Trouillot à Marmande (47), d'Eric Chéli à Montceau les Mines (71) et de Jean-Louis Magot à Bergerac (24).