Interlease, le plus français des Belges

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Basé à une vingtaine de kilomètres au-dessus de Bruxelles, Interlease est depuis de nombreuses années un acteur incontournable du marché automobile français. La société belge réalise 90 % de son activité en France et a écoulé 6 000 véhicules dans l'Hexagone en 2006. "Nous espérons vendre 7 000 véhicules en 2007 et 10 000 à horizon 2010. Nous nous sommes donnés les moyens d'atteindre ces chiffres, aussi bien du point de vue de l'organisation, de la communication que des personnes. Nous travaillons beaucoup avec Internet depuis 4 ans, c'est une véritable vitrine qui attire 800 à 900 personnes chaque jour et qui a véritablement boosté notre activité", explique Alain de Wagter, le charismatique et volubile responsable de la structure. Interlease compte environ 700 clients actifs en France, essentiellement des professionnels, des garages et réalise 75 % de son affaire sur le VN, dont 25 % de VU, et 25 % sur le VO. Le vendeur belge s'approvisionne aussi bien en Belgique, en Pologne, qu'en Italie, en Espagne ou en Allemagne, s'adaptant en permanence aux aléas du marché européen. Interlease bénéficie de deux parcs, d'un stock de 650 véhicules pour une rotation express de 14 jours.

Interlease et Mondial Assistance s'associent

Depuis sa création en 1990, la société consacre le gros de son activité au VN, auquel elle s'est efforcée au fil des années d'apporter toujours plus d'offres et de services. Depuis 2005, elle propose à ses clients un service de transport. Interlease et son sous-traitant STVA assurent aujourd'hui la moitié des livraisons. Lancé il y a 4 ans dans une perspective de conquête, le concept CarConnexion est devenu en juin 2006 un produit commercial à destination des petites et moyennes entreprises. Et depuis février 2007, la société belge va encore plus loin avec le lancement d'Interlease Assistance, une garantie assistance de deux ans pour les véhicules importés qui ne sont pas pris en charge par les garanties constructeurs. Elle assure le dépannage et le remorquage, un véhicule de remplacement, la récupération et le rapatriement du véhicule ou encore la prise en charge des

FOCUS Interlease  Lieu : Aartselaar (Anvers-Belgique)  Date de création : 1990  Stock VO : 650 véhicules en moyenne  Chiffre d'affaires 2006 : 80 millions d'euros  CA VN : 60 millions d'euros  CA VO : 20 millions d'euros  Prix moyen VN : 17 000 euros  Prix moyen VO : 12 000 euros  Véhicules vendus en 2006 (en France) : 6 000

personnes. "J'avais rencontré les gens de Mondial Assistance au Seve en 2006 et le ciment a pris à ce moment-là. Il n'est pas normal qu'on laisse une personne "se démerder" au bord de la route uniquement parce que son véhicule est importé. Via cette offre gratuite, car il s'agit d'un vrai service, nous aidons les distributeurs à donner un argumentaire de vente qui donne confiance", précise le P-dg belge. Fort de ces prestations qui dénotent dans un paysage où, bien souvent, seul le prix prédomine, Interlease entend sortir des sentiers battus. "Nous cherchons à tout prix à nous distinguer de des marchands de rabais. Notre seule chance de survie c'est de nous positionner autrement et surtout de sortir de cette politique de discount infernal. Interlease n'est pas une référence pour les meilleurs prix. Pour se démarquer nous préférons proposer de la valeur ajoutée, Interlease Assistance en est le parfait exemple", insiste Alain de Wagter.

Se repositionner sur le VO

Parmi les préoccupations actuelles et à venir de la centrale belge figure le positionnement à adopter sur le VO, car comme le concède le responsable de la structure : "Le VO n'est pas notre tasse de thé". L'occasion occupe seulement 1/4 de l'activité d'Interlease à l'heure où la balance penche plutôt dans le sens inverse du fait des marges plus importantes générées par l'occasion. Dès lors, le vendeur belge s'interroge et ne cache pas son envie de renforcer son rôle sur ce créneau tout en maintenant sa position dominante sur le VN multimarque. "Je ne suis pas bon sur le VO et je cherche à reconstituer une image que je n'ai pas sur ce créneau. Seulement, il ne faut pas se disperser, car ça demande beaucoup de fonds, d'énergie, en tout cas beaucoup plus que sur le VN. Pour le moment, je suis essentiellement présent sur les buy-back de 6 mois, et actuellement ça ne rapporte rien. Comment voulez-vous acheter un VO récent quand il coûte plus cher qu'un VN ? Les constructeurs ont tué les buy-back. Donc, nous allons nous repositionner avec de bons produits en 2007, du VO de 1 à 4 ans, maximum 100 000 km", reconnaît Alain de Wagter. Et d'insister un peu plus sur les projets d'Interlease : "Le consommateur va de plus en plus vers l'occasion car son budget diminue, mais à l'export il a peur. Donc c'est à nous de créer une structure autour de ça". Toujours à l'affût des tendances du marché français et européen, Interlease est un acteur avisé qui joue de son positionnement géographique. "En Belgique, il y a des bons prix, c'est ancré dans la mentalité du consommateur. Puis, nous n'avons pas la pression des trois constructeurs français", relève Alain de Wagter, qui ne cache pas toutefois sa volonté d'intensifier sa présence sur le terrain et peut-être même de toucher les particuliers. "Si nous mettons en place un site Internet bien tourné, bien ficelé, avec des points de livraison sur la France, c'est une approche que nous n'excluons pas, surtout vu la politique de discount dans laquelle s'est installée la distribution automobile. De toute façon, à l'avenir, nous allons devoir aller vers des lieux de livraison de proximité", conclut-il.

Benoît Landré