Guillaume Paoli, Aramisauto : "Nous sommes satisfaits de notre rapprochement avec PSA"

Quels résultats pour Aramisauto en France en 2018 ?

Sur un marché français du VO atone en 2018, Aramisauto a enregistré une croissance importante. Nous avons écoulé sur ce marché 40 000 véhicules, en très grande majorité du VO. Le tout pour un chiffre d’affaires de plus de 500 millions d’euros soit une progression de 15 % par rapport à 2017. Aujourd’hui et au cumul, nous avons vendu un véhicule à plus de 200 000 français. Nous nous appuyons sur un réseau de 30 points de vente et avons vu notre trafic et notre notoriété s’accroître grâce, bien sûr, à d’importantes dépenses publicitaires, mais aussi à un bouche à oreille positif. Le lancement de plusieurs services sur les trois dernières années et notre détermination à régler certains problèmes que nous ont remontés nos clients, liés notamment à des retards de livraison ou à l’immatriculation des véhicules, nous ont permis de progresser sur la satisfaction client.

Qu’en est-il de votre activité à l’étranger ?

Notre expansion à l’étranger a débuté en avril 2017 avec notre prise de participation au capital de la start-up espagnole Clicars.com, puis nous avons étendu notre présence à l’international en mai avec le rachat de Cardoen. Cet acteur de la distribution automobile indépendant belge comptant 350 collaborateurs a été à l’origine d’un chiffre d’affaires de 70 millions d’euros. Résultat, alors qu’il y a encore trois ans, l’international ne représentait rien dans notre chiffre d’affaires, il pèse aujourd’hui un peu moins d’un tiers. Notre chiffre d’affaires global s’élève ainsi à près de 700 millions d’euros avec 55 000 véhicules vendus.

Avez-vous prévu d’autres rachats à l’international ?

Sur ce volet, nous sommes avant tout en phase de consolidation. Nous essayons de voir comment travailler ensemble, développer des synergies et partager des bonnes pratiques. L’idée est de bien batîr une relation et une culture de travail.

Comment la prise de participation de PSA dans votre capital a servi vos ambitions ?

Nous étions au départ partis pour réaliser une levée de fond mais avons finalement choisi de travailler avec PSA puisque nous partagions la même vision du VO et avons estimé que nous pouvions développer des synergies. PSA nous a tout d’abord apporté de l’argent frais pour nos développements, mais aussi un sourcing important puisque nous leur achetons des VO, au même titre que d’autres distributeurs. Ce sourcing, qui a effectivement contribué en partie à notre croissance en France, est un point capital. Nous sommes donc satisfaits de notre coopération avec PSA, même si, avant de concrétiser une opération, on s’attend à toujours plus de synergies !

Avez-vous pu garder votre totale indépendance dans votre stratégie ?

Le groupe joue le jeu car il nous laisse nous développer de façon indépendante. L’essentiel de nos VO PSA proviennent, en dehors des reprises, du groupe. Ce qui ne veut pas dire que nous allons mettre plus particulièrement en avant ses quatre marques, bien que la part de marché de PSA dans notre sourcing VO est légèrement supérieure à celle du marché. Le but est bien de continuer en tant qu’acteur multimarque. Nous restons d’ailleurs concurrent des réseaux de PSA, qui a de toute façon l’habitude d’avoir de la concurrence, en tant que groupe multimarque.

Pensez-vous que votre rapprochement avec PSA a permis de pacifier les relations entre négociants, constructeurs et distributeurs ?

Je pense qu'il y a toujours eu beaucoup de fantasmes sur les mandataires, négociants et leurs volumes réalisés. Il n’existe pas de chiffres officiels, mais un rapide calcul permet de se rendre compte que leurs parts dans les transactions totales VO et VN restent marginales. Peut être que la distribution automobile indépendante a parfois agacé la distribution classique avec ses prix plus bas, mais cette dernière reconnait toutefois son sérieux. Nous traitons correctement nos clients, nous sommes droit dans nos pratiques commerciales.

Sans compter que les mandataires et négociants se sont bien professionnalisés au fil des années et ont su développer des savoir-faire qui peuvent intéresser constructeurs et distributeurs comme la vente à distance ou encore la recommercialisation des VO. Les plus honnêtes d’entre eux diront d'ailleurs qu'ils ont pu s’inspirer des mandataires et négociants sur un certain nombre de choses. La logique inverse fonctionne aussi : la distribution automobile indépendante a également des choses à apprendre de la distribution traditionnelle. Quoiqu’il en soit, le marché reste large, surtout sur le VO où les professionnels ont une part de marché importante à récupérer.