François-Laurent Guignard, VPAuto : "Les buy back vont être l'épine dans le pied des distributeurs"

Le Journal de l'Automobile : Que retiendrez-vous de l'année 2024 chez VPAuto ?

François-Laurent Guignard : Nous sommes parvenus à remonter un peu la pente. En 2023, le bilan commercial s'était quelque peu dégradé. Nous avons remis à plat les process, ce qui nous a permis de gagner des contrats chez des concessionnaires, comme les groupes Dubreuil et Michel par exemple. VPAuto travaillait beaucoup, voire peut-être trop, avec des comptes institutionnels. Il fallait prendre le virage de la diversification comme certains de nos concurrents.

J.A. : Il ne faut pas pour autant tourner le dos à vos partenaires de longue date. Quel sera l'équilibre ?

F.-L. G. : En effet, il y a un retour en force des apporteurs d'affaires institutionnels et nous en profitons. VPAuto doit trouver un nouvel équilibre de mix. Ce sera la mission d'Antoine Namand, notre nouveau directeur général, qui fait un très bon travail et prépare la future passation.

J.A. : Quelle opinion avez-vous du marché automobile ?

F.-L. G. : La guerre en Ukraine sera l'une des clés. Si elle ne s'amplifie pas, alors les ventes seront bonnes en 2025 pour les maisons de ventes aux enchères. Il nous appartient de préparer nos outils pour être au niveau des attentes exprimées par les concessionnaires. Je pense que les buy back vont être l'épine dans le pied des distributeurs. Ce qui leur coûtera cher.

J.A. : Alcopa Auction a annoncé récemment s'engager sur les valeurs de reprise des VO. Comment accueillez-vous cette nouvelle ?

F.-L. G. : Cela force l'admiration en un sens. Mais cette initiative soulève des questions. Il faut savoir qui payera l'addition dans trois ans. Pour ma part, je suis assez frileux sur les engagements de reprise, car si les concessionnaires et les leasers se cassent les dents sur ce sujet, en quoi serions-nous plus légitimes pour faire leur métier ? En plus, la voiture étant devenue un levier de taxation, nous ne pouvons pas avoir de visibilité sur la dynamique de prix à venir. Je ne crois qu'en la vérité des prix de marché. Nous devons être au plus proche de la réalité sans jamais jouer avec l'argent des autres.

Au lieu de forcer à l'achat de voitures électriques, la réglementation devrait se concentrer sur les infrastructures

J.A. : Vous avez mentionné l'importance des outils, qu'allez-vous mettre en œuvre ?

F.-L. G. : Face aux difficultés à venir, les enchéristes peuvent apporter une aide précieuse aux concessionnaires. Notre capacité à déterminer les prix des voitures d'occasion et notre puissance logistique seront des atouts. Nous nous penchons notamment sur les délais d'exécution. Le lead time moyen de 30 jours actuellement sera divisé par deux à terme.

J.A. : Le marché automobile pourrait aussi être impacté par les règles fiscales…

F.-L. G. : C'est lamentable ! Les politiques sont en train d'assassiner l'automobile. Les règles sont faites pour pousser des véhicules dont les consommateurs ne veulent pas. Au lieu de forcer à l'achat de voitures électriques, la réglementation devrait se concentrer sur les infrastructures de recharge. Il n'est pas rare de trouver des câbles encore emballés dans les voitures hybrides rechargeables que nous recevons. C'est la preuve qu'un premier problème doit être réglé.

J.A. : Les voitures électriques peinent-elles à trouver preneurs dans vos salles de ventes aux enchères ? 

F.-L. G. : La situation s'améliore sur ce segment. Les prix ayant baissé, les voitures électriques intéressent des acheteurs, dont des professionnels à l'export et des particuliers en local. Il ne faut pas oublier que les VE jouent le rôle de deuxième ou troisième voiture du foyer. Elles servent dans un rayon de 300 km autour de la maison. En plus, comme les études montrent que les batteries vieillissent bien, nous pouvons rassurer les clients. VPAuto mène un appel d'offres pour trouver un spécialiste de l'analyse de batterie.

J.A. : Ces solutions interviennent souvent au moment du reconditionnement, est-ce un projet de service à venir ?

F.-L. G. : Non, nous ne projetons pas d'ajouter le reconditionnement au cycle logistique. Cela coûte cher et je ne suis pas sûr que les gens acceptent d'en supporter l'impact tarifaire. Le reconditionnement peut simplement devenir un service optionnel du remarketing, car chez VPAuto, nous avons déjà pour coutume de choisir des produits de qualité. Raison pour laquelle le montant moyen d'adjudication dépasse 10 000 euros.

J.A. : Un mot pour finir sur votre secteur des enchéristes…

F.-L. G. : Il est à mon sens stabilisé. Nous devrions continuer de batailler entre cinq et six acteurs. Nous devons donc devenir de plus en plus incontournables aux yeux des apporteurs d'affaires. Ils doivent nous percevoir comme des industriels de la revente de voitures d'occasion. Nous revendons entre 40 000 et 50 000 véhicules par an. C'est une force supplétive non négligeable.