Fidélité et loyauté envers Saab

...distributeurs choisissent la diversification en quête d'un portefeuille de marques toujours plus large dans le souci d'obtenir une meilleure rentabilité, il existe encore certains réfractaires. Jérôme Reyes est de ceux-là. L'homme dirige aujourd'hui une plaque de 3 sites exclusifs dans la marque Saab. Une plaque ? Le terme peut prêter à rire si on compare cette plaque aux mammouths de la distribution automobile française. Pourtant, au regard d'un discret réseau Saab - 47 partenaires pour 59 points de vente -, diriger 3 sites de la marque suédoise relève de l'exploit. Mais Jérôme Reyes a jeté tout son dévolu dans la marque. L'homme ne s'est lancé dans la distribution automobile que très récemment, en 1992, après avoir quitté l'hôtellerie de luxe. Il porte à sa profession une véritable passion héritée de son père. Son souhait d'entrer dans la distribution automobile a pu se concrétiser grâce à un heureux concours de circonstances. En effet, la zone de Chambéry (73) se trouvait dépourvue de distributeur Saab, et le constructeur a tout naturellement recruté Jérôme Reyes pour représenter la marque dans la ville savoyarde. Dès ses premiers pas, ce dernier se lance corps et âme dans la marque malgré des ventes poussives : "Pendant plusieurs années, les ventes VN ne dépassaient guère les 35 unités", se souvient-il. Cependant, au vu de son envie d'aller plus loin, le constructeur lui donne sa confiance."Nous l'avons poussé à se développer car nous sentions des possibilités en lui", confie Philippe van der Meulen, président de la marque en France. Jérôme Reyes s'installe alors en 1997 à Annecy (74), puis reprend en 2000 la concession Saab au groupe Guillaumin à Grenoble (38). Il contrôle aujourd'hui 3 sites Saab à moins de 100 km à la ronde pour un volume total de 200 VN. Une performance (les ventes totales de la marque en France se sont terminées à 3 296 unités en 2004) dans le réseau, même si le rythme de croisière a mis longtemps à se dessiner, notamment à Grenoble. "Ce n'est qu'aujourd'hui que le site atteint les 60 VN par an. Il a fallu quatre bonnes années pour y arriver", explique Jérôme Reyes, relayé par un Philippe van der Meulen enthousiaste : "Jamais la marque n'avait atteint un tel niveau en Isère." Rien que sur l'année 2004, Jérôme Reyes a dépassé de 130 % son objectif pour l'ensemble de ses 3 sites. Les clefs de cette réussite ? "J'attache une grande importance à la qualité du service. La clientèle Saab est différente des autres. La marque est intimiste, la clientèle l'est tout autant. Il faut savoir être très proche d'elle, insister sur un rapport affectif, mais savoir aussi s'effacer au bon moment", avance-t-il en guise d'explication. "Je suis un grand sentimental et les clients le sentent. Certains bons de commande se sont même signés chez moi après un bon dîner", poursuit-il. En outre, le distributeur a recruté un directeur financier dont la tâche est de surveiller de très près les comptes de l'entreprise et de maintenir une santé financière excellente (2,5 % de rentabilité en 2004). De plus, les ventes sociétés se sont développées et représentent aujourd'hui 10 % des ventes du groupe. "Largement en dessous de notre capacité", estime cependant le dirigeant.

Un quatrième site Saab à venir et un rapprochement avec Cadillac

Maintenant, une fois les affaires City Automobiles lancées, le distributeur s'attèle à développer le concept Saab Unlimited (lire encadré) sur ses 3 sites. Un investissement total de deux millions d'euros a été consenti pour cela entre 2001 (Annecy) et 2004 (Grenoble). "Il est important pour un investisseur Saab d'adhérer à ce programme. C'est un outil de travail primordial pour nous, qui permet également d'expliquer une partie de nos résultats", confie le dirigeant. Saab est désormais bien ancré dans la région, mais pourrait à nouveau se développer. Le constructeur devrait d'ailleurs lui confier un quatrième site pour 2006 à Annemasse. D'ici là, le site de Chambéry accueillera la marque Cadillac au côté de Saab. Une première diversification ? "Pas vraiment, la marque Cadillac reste dans la famille et demeure très proche de l'univers Saab. Je n'ai jamais eu et n'ai pas l'intention d'aller voir ailleurs (malgré les sollicitations de Maserati et BMW notamment). Saab m'a toujours fait confiance et je lui resterai fidèle et loyal", conclut Jérôme Reyes.

Tanguy Merrien

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