Espace Thirion élue Concession de l’Année

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"Il faut reconstituer le fonds de roulement, couper les frais de structures qui ne sont pas indispensables et éviter de tomber dans une tendance conservatrice. Il ne faut jamais oublier que les crises sont mortelles pour les plus faibles, mais une chance pour les plus forts et les plus innovants". La phrase est signée Sandro Malatto, président de GM France, lors de la convention du groupement national des concessionnaires Opel (GNCO) en octobre 2008. Ironie de l'histoire, c'est précisément un opérateur du réseau de la marque au Blitz que Le Journal de l'Automobile vient de distinguer pour ses résultats 2008. Pas n'importe lequel d'ailleurs ! Jean-Paul Lempereur, président du GNCO depuis janvier dernier. Celui qui, lors de cette même convention, faisait une intervention face au réseau pour distiller sa recette du succès. A croire que les organisateurs ne s'étaient pas trompés. L'Espace Thirion, qui commercialise les marques Opel et Chevrolet à Liévin (62), vient en effet d'être élue par nos soins "Concession de l'Année". La 8e du nom. Et tout un symbole tant l'exhortation de Sandro Malatto résonne comme une vérité. Car en 2008, commercialiser Opel, sans doute plus que toute autre marque, n'a pas été chose aisée. La faute à un marché délicat certes, mais aussi et surtout aux incertitudes de General Motors. La conjoncture a pourtant eu peu de prise sur les résultats de l'Espace Thirion. Ou presque. La conséquence, justement, d'une stratégie d'entreprise qui allie la raison entrepreneuriale familiale (sans en reprendre la potentielle frilosité) et l'investissement d'une société innovante.

Trois clés de voûte charpentent le succès de l'Espace Thirion. Trois axes forts qui font office de méthode. La méthode Lempereur. Rien à voir avec "La distribution automobile pour les nuls". Même si cette façon de voir le métier met bien évidemment l'accent sur les basiques, elle vise surtout l'excellence et la pérennité par la "mécanique et l'automatisme". Un ensemble de process certifiés Iso voilà déjà 10 ans, validant, de fait, une organisation fructueuse. Premier de ces trois points clés : la performance commerciale.

En 2008, la concession Opel Chevrolet de Liévin, a atteint 8 % de pénétration locale quand les deux marques réunies s'appropriaient 4,8 % de parts de marché au niveau national. Aujourd'hui, sur son secteur, Opel demeure la 1re marque importée avec 6,9 % de parts de marché VP, devant Volkswagen (5,4 %) et Ford (4,4%). Une performance, quand on sait qu'au niveau national la marque au Blitz est précisément la dernière de ce tiercé des importées (et même 4e derrière Volkswagen, Toyota et Ford). Dès résultats d'autant plus remarquables que les volumes de ventes d'Opel reculaient de 10 % et que ceux de Chevrolet n'augmentait que de 2 % l'an dernier sur le marché français. Sur la même période, l'Espace Thirion, a lui augmenté ses immatriculations VN de 19 %.

Pourtant, comme le précise Xavier Saison, manager du site (voir entretien page 12),  "pour faire vivre la société, j'ai besoin de mes 5 métiers". Les autres activités n'échappent donc pas à cette quête. Notamment le VO. Métier dans lequel, là encore malgré les difficultés, l'Espace Thirion a su préserver un taux de rotation des plus bas (53 jours) et une rémunération plus qu'honorable (1 000 euros de marge nette moyenne par VO). Le fruit d'une bonne gestion. Sans aucun doute. Mais également la conséquence d'une vraie notoriété dans le domaine. Une reconnaissance qui fait elle aussi partie des fondements du succès.

Les équipes de Jean-Paul Lempereur sont constituées de "commerçants". A la vente comme à l'après-vente. Un rapide tour de la concession et des services qu'elle propose suffit à s'en convaincre. Comme ce petit déjeuner offert aux clients ou ces voitures de remplacement en prêt gratuit. Autant d'attentions qui tendent à disparaître. Pas à Liévin, où la satisfaction des clients est plus qu'un leitmotiv. C'est un impératif, le 2e composant de la méthode. Comme en témoignent la plateforme de relation client intégrée que le site a mis en place et ce fameux système de cartons rouges et verts dont nous vous décrivions le fonctionnement récemment (JA 1096) et qui vise à sonder la satisfaction de la clientèle, pour mieux corriger les dysfonctionnements. Un procédé qui permet à l'Espace Thirion d'afficher un indice de satisfaction client (ISC) de 89 % pour la partie vente, soit 10 points de plus que la moyenne du réseau français, puis 72 % pour la partie après-vente, quand le réseau Opel affiche une moyenne de 59 % !

Dernière clé du système Lempereur : la productivité. Chacun des 45 employés du site contribue à hauteur de 2,2 % du chiffre d'affaires. Le résultat d'un soin particulier apporté au recrutement, à la formation et l'intégration des nouveaux entrants, mais également, de manière générale, à la motivation des collaborateurs. Des process rodés qui encadrent et sécurisent chaque employé et le concentrent sur l'essentiel de son métier, une cohésion entre les services et un véritable esprit de groupe, mais surtout un concept de "succès partagé" qui sensibilise tout le monde à la progression de l'entreprise via, notamment, des plans de motivation personnels et dess concours basés sur les performances qualité et les performances commerciales à tous les niveaux. Il semble que les collaborateurs ont une nouvelle fois atteint leurs objectifs l'an dernier. Fin de la démonstration en un chiffre : l'Espace Thirion a dégagé l'an dernier un résultat net égal à 1,8 % de son chiffre d'affaires, quand le réseau français d'Opel affichait en moyenne une profitabilité de 0,75 % !

FOCUS Espace Thirion en 2008 • Chiffre d'affaires : 19,65 M euros • Evolution du CA : - 1 % • Rentabilité du CA : 1,8 % (- 15 %) • Volume VN : 675 (+ 19 %) • Evolution des volumes constructeur : (- 9,9 %/+ 2,2 %) • Part de marché VN : 8 % • Part de marché du constructeur : 5 % • Marge nette moyenne par VN (hors prime) : 950 euros • Moyenne des primes reçues par VN : 336 euros • Volume VO : 646 • Rotation stock VO : 53 jours • Marge nette moyenne par VO : 1 000 euros • Indice de satisfaction client : 89 % • Moyenne réseau ISC : 79 % • Indice de satisfaction après-vente : 72 % • Moyenne réseau ISAV : 59 % • Taux de couverture services : 55 % • Effectifs : 45 • Productivité (participation de chaque employé au CA) : 2,22 %

FOCUS Le groupe Lempereur en quelques dates Itinérant chez Datsun de 1982 à 1984, Jean-Paul Lempereur devient vendeur dans une concession BMW à Roubaix (59), puis responsable commercial, jusqu'en janvier 1987. Hypothéquant sa maison pour se lancer, il ouvre à cette époque sa 1re concession Opel à Courrières. C'est la naissance de son groupe, dont voici les principaux jalons : 1987 : Ouverture Opel Valauto à Courrières 1996 : Reprise des Etablissements Thirion à Lens 1997 : Reprise Espace Plantaz à Béthune 2000 : Reprise de la concession Saab à Dainville 2001 : Ouverture nouvelle concession Espace Thirion de Liévin 2001 : Ouverture de la 1re concession Toyota du groupe 2002 : Ouverture de la 2e concession Toyota à Béthune 2003 : Ouverture de la nouvelle concession Saab Autostanding 2003 : Nouveau hall "VO Prestige" 2004 : Reprise de la concession Hyundai Autodis à Liévin      2005 : Construction d'une concession Alfa Romeo à Liévin 2005 : Restaurant "Le Club" à l'étage de la concession Autodis Alfa Romeo de Liévin 2006 : Nouvelle concession pour Autodis Hyundai/SsangYong à Liévin 2006 : Création d'une concession Kia à Liévin 2006 : Reprise d'Espace Motors à Arras, concession Opel 2007 : Ouverture concession Autodis Toyota à Courrières 2007 : Arrivée des marques Hyundai et SsangYong à Béthune 2007 : Arrivée de Fiat et Lancia à Liévin 2007 :  Arrivée de la marque Chevrolet à l'Espace Thirion à Liévin 2008 : Arrivée de la marque Chevrolet à l'Espace Plantaz à Beuvry 2009 : Arrivée de la marque Nissan à Liévin