Entretien avec Eric Cheli, Président du groupement des concessionnaires Toyota.

Eric Chéli. Le groupement est en train d'en terminer avec deux ans de labeur durant lesquels les douze présidents de région et notre comité de direction sont parvenus à fédérer 80 % du réseau. Ce n'était pas le cas avant, nous sommes d'ailleurs déterminés à convaincre les 20 % de concessionnaires hésitants. Cela a été rendu possible grâce à une équipe très soudée et dynamique et Toyota en a pris conscience je pense.

JA. Au sein du réseau, certains grognent sur le nombre important de véhicules de démonstration (VD) qui leur est imposé cette année. Qu'en est-il réellement ?

EC. Comme tous les constructeurs, nous avons cette année une petite poussée sur les VD ou ce que certains peuvent appeler les véhicules de concession. On nous a effectivement demandé d'en prendre davantage sur certaines périodes, mais ce n'était ni obligatoire, ni dans des proportions démesurées. L'année dernière, par exemple, notre grille prévoyait que les VD devaient représenter 12 % de nos volumes. Cette année, peut-être sommes nous arrivés à tout juste 14 ou 15 %. Pas davantage. D'un autre côté, le réseau était aussi demandeur. Car avec l'augmentation du nombre de points de vente secondaires sur le territoire, il y avait plus de besoin. C'est naturel pour faire du bon travail au quotidien que de rendre plus de véhicules disponibles à l'essai à notre clientèle. Il n'est pas bien compliqué de comprendre aussi que certains modèles en fin de vie doivent être plus soutenus tactiquement, c'est le cas chez tous les constructeurs.

JA. Toyota est connu pour entretenir de bonnes relations avec son réseau. Toutefois quelques voix s'élèvent aujourd'hui. Pourquoi ?

EC. Cette année, nous avons deux problèmes. Il y a une forte demande sur la Prius que nous ne sommes pas en mesure de satisfaire parce que la production ne suit pas. Actuellement, il y a 4 à 5 mois de délais sur ce modèle. Puis, autre impact, celui de l'écotaxe. Nous avons eu une franche baisse sur le marché du 4x4 comme toutes les marques qui en proposent. Le Land Cruiser et le Rav 4 sont donc touchés, mais toutefois beaucoup moins que certains concurrents. Nous avons certes compensé par les ventes d'Aygo. Mais les marges n'étant pas les mêmes car les prix moyens sont plus bas, cela a pu poser quelques soucis aux concessionnaires n'ayant pas forcément bien mesuré l'impact de ces mesures, qui ont métamorphosé le paysage du marché automobile français toutes marques confondues.

JA. On parle notamment de difficultés financières. La rentabilité du réseau est-elle en forte baisse ?

EC. Nous nous attendions à un fléchissement sur ce début d'année 2008. Il est là, accentué par ailleurs par la taxation du CO2. Comme depuis plusieurs années nous investissons à la demande de Toyota, l'amortissement est aujourd'hui un peu difficile à digérer sur cette même période. Il y a sans doute aujourd'hui un peu plus de monde dont la rentabilité baisse. En six mois, la rentabilité du réseau a en effet perdu entre 0,4 et 0,5 % pour atteindre 1,04 % du chiffre d'affaires en moyenne. C'est une baisse conséquente, mais ne dramatisons pas. Ce n'est pas non plus une mauvaise rentabilité.

Il suffit de regarder les projets que le constructeur a dans ses cartons pour rester optimistes. Les trois sorties prévues en 2008-2009 que sont Avensis, IQ et Urban Cruiser devraient redonner "la positive attitude" à tout le réseau car ils se positionneront en parfaite adéquation avec la demande du marché actuel. Nous reconnaissons bien dans ces lancements l'ADN de Toyota qui repose sur l'écoute du marché pour mieux le satisfaire. Et d'autres surprises attendent les consommateurs.

JA. Justement, certains estiment qu'il y a des trous dans la gamme. Qu'en pensez-vous ?

EC. Actuellement, la priorité du constructeur, au niveau européen, est d'aller vers des ventes sur des marchés à volumes et de mettre de côté, pour l'instant, les marchés de niches. Je pense que c'est une approche cohérente. Alors, en effet, on aurait aimé avoir un grand monospace, des petites sportives ou autres cabriolets, mais il faut comprendre la démarche. Nous avons la chance d'avoir un constructeur à l'écoute, avec lequel nous pouvons avoir un dialogue constructif. Profitons-en. Si, en 2009, les volumes et la rentabilité ne sont pas au rendez-vous, alors peut-être grognerons-nous un peu plus, mais nous n'envisageons pas cette éventualité un seul instant et restons patients.

Photo : Distributeur Toyota à Chalon-sur-Saône (71), Dijon, Chenôve et Beaune (21), Eric Chéli est aujourd'hui le 1er représentant du réseau.