Entre les murs de CarNext.com à Maurepas

Pour Stand Deveaux, il ne fait aucun doute, l'année 2020 aura précipité les mouvements amorcés. "Les crises nous ont fait gagner 3 ans dans les méthodes de travail et 5 ans en matière de comportement client", se plaît-il à dire. Homme fort du remarketing de Lease Plan France et directeur du réseau hexagonal de CarNext.com, il a pu observer de près les changements impulsés par cet exercice calendaire à jamais si particulier. Un glissement vers une version moderne du commerce automobile qui lui sied, alors que son enseigne vient de rénover intégralement son centre de Maurepas (78).

Quelque 18 mois de supervision des travaux ont été nécessaires pour donner un nouveau visage à ce temple du véhicule d'occasion. Après plus d'une décennie d'exploitation des locaux, le groupe a décidé d'en changer la dimension. La superficie du bâtiment principal a été portée à 3 000 m² sur deux étages. Il loge ainsi une vingtaine de véhicules prêts à partir, représentatifs de la diversité proposée par Lease Plan et sa filiale de recommercialisation. Des électriques haut de gamme cohabitent avec des berlines compactes thermiques et des sportives plus exclusives. Ce qui anime la grande vitrine tournée vers une rue où plus de 100 000 automobilistes circulent chaque année.

A ceci s'ajoute désormais un second bâtiment de 800 m². Là, CarNext.com y entrepose des VO en attente de départ en essai ou de livraison. Raison pour laquelle une station de lavage se place devant l'entrée. En cas de météo capricieuse, les commerciaux peuvent s'y rendre pour effectuer les présentations vidéo à distance. Mais le site de Maurepas tient à autre chose : les 4,5 hectares de terrain destinés à animer le stock. A la mi-novembre, en plein confinement, aucun client n'y a accès. Autrement, chacun pourrait parcourir les 400 véhicules bordant les allées, auxquels s'ajoutent 400 autres VO en réserve, isolés pour des questions de sécurité et pour entretenir un contact avec le client."A ma connaissance, il n'existe aucune offre comparable en Ile-de-France", glisse avec satisfaction le directeur des lieux.

Les achats extérieurs grimpent

Nantais d'origine, Stan Devaux connaît le centre Autosphère du groupe Emil Frey France, ouvert à Rezé, à l'été 2019. L'inspiration est évidente dans la logique de classement. Autant que faire se peut, les produits sont rangés par segments et modèles. Cela facilite les recherches des clients qui comme sur internet, peuvent réaliser une rechercher par critère, en somme. La gamme électrique a son propre espace avec des bornes, tout autant que les utilitaires qui représente 30 % du parc. Leur succès croissant dans les statistiques d'immatriculations n'y est pas étranger.

Le bal incessant des camions de livraison a laissé la place à une organisation méthodique. Les approvisionnements arrivent majoritairement le matin, quand l'affluence des visiteurs est moindre. Préparés en amont, les VO sont réceptionnés, nettoyés et exposés selon les besoins. Tous les retours de location de Lease Plan ne terminent pas chez CarNext.com. "Nous sélectionnons 30 % de ce qui nous est proposé et après examen par les experts de SGS, 15 à 20 % s'exposent chez nous", rapporte Stan Devaux. Progressivement les achats extérieurs se taillent une place dans la stratégie. Ainsi, CarNext.com trouve des produits âgés de 18 mois et ayant moins de 50 000 km.

A l'échelle nationale, à pleine charge, ses commerciaux disposeront de 1 500 VO à soumettre, dont 300 à Rennes et 400 sur les deux sites lyonnais. Maurepas aura alors pour mission de réaliser près de 50 % des affaires. "Nous ne revendons pas aux marchands avec des conditions particulières, prévient le directeur, néanmoins les professionnels peuvent venir acheter un véhicule pour un de leur client". Chez CarNext.com les prix vont de 5 000 et 70 000 euros, avec une moyenne à plus de 16 000 euros.

Recrutement de commerciaux

Les équipes de vente se scindent en deux groupes complémentaires. L'une accueille le client physique. L'autre traite les relations digitales. L'ensemble se coordonne pour assurer un parcours le plus fluide possible. Le site de Maurepas servant aussi de quartier général, toutes les demandes nationales (téléphone, web) y sont acheminées avant d'être orientées vers le point de vente le plus approprié. Dès le mois de mars prochain, Stan Devaux pense compter sur 16 personnes au total. Il s'applique à féminiser les forces pour être raccord avec le visitorat qui se compose à 50 % de femmes.

En août dernier, le groupe CarNext.com a mené une étude européenne. Celle-ci tendait à démontrer qu'une fois toutes les conditions réunies, les ventes à distance pourraient intéresser 35 % des acheteurs de véhicules d'occasion. La trajectoire de croissance dépend de trop de facteurs pour se livrer à des projections précises, élude la question le directeur de l'enseigne. Pour l'heure, CarNext France réalise 10 % de ses livraisons hors des murs. Une prestation délivrée par Fullcar Services. En raison de la crise sanitaire, la décision a été prise de ne pas la facturer à l'acheteur. La reconduction de cet avantage est actuellement en discussion.