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Distribution

“Distribuer une seconde marque ne justifie pas le sacrifice de la première”

Publié le 31 mars 2006

Par Alexandre Guillet
5 min de lecture
A la demande de Bruxelles, GM a précisé dans son contrat que la fixation des objectifs devra tenir compte des conditions locales de vente des concessionnaires et, notamment, de leur décision de vendre des marques concurrentes. Maître Louis Vogel, défenseur de la cause des constructeurs, réagit. Les...
...objectifs de vente et les primes d'objectifs font régulièrement l'objet de critiques. Lorsque les primes reçues sont faibles, on leur reproche d'être insuffisantes, et lorsqu'elles sont élevées, de maintenir les distributeurs dans la dépendance de la marque qu'ils représentent. En réalité, les objectifs et les primes ne méritent pas tous ces reproches. Il s'agit d'outils de stimulation commerciale indispensables au fonctionnement efficient des réseaux, permettant à chacun de leurs membres de mesurer ses performances et d'être récompensé en fonction de ses efforts. Les juges ne s'y trompent pas. La Cour d'appel de Paris considère ainsi qu'une clause d'objectifs "n'est pas contraire, en elle-même, à l'article 81 du Traité instituant la Communauté européenne dès lors qu'elle contribue, dans l'intérêt du consommateur final, à maintenir une concurrence effective entre les concessionnaires et, en prévenant toute inaction ou passivité commerciale de leur part, à assurer la fluidité des marchés locaux" (Cour d'appel de Paris, arrêt du 15 juin 2005).(…) A nos yeux, le[...]

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