Des rendez-vous commerciaux virtuels pour les distributeurs FCA

Faute de showrooms ouverts pour une durée indéterminée, FCA compte bien trouver une parade pour assurer un certain niveau de prises de commande. C’est dans ce cadre que le groupe automobile lancera officiellement, à compter du 10 avril, son programme baptisé Distributeur Virtuel.

Comme son nom l’indique, ce programme, déjà mis en place sur le marché italien et en cours de déploiement dans d’autres pays européens, vise à créer du lien entre clients, prospects et réseau. Et ce, par le biais de la visioconférence, via Hangout Meet précisément. « Il s’agit à la fois de renseigner le client, de l’aider dans son choix et d’anticiper au mieux un projet d’achat », précise FCA.

Les principaux distributeurs français du groupe en France ont été sollicités pour prendre part à ce projet. Chacun misera sur des collaborateurs dédiés, au profil commercial, qu’il soit vendeur, chef des ventes, directeurs. Trois pré-requis sont retenus pour l'identification des collaborateurs susceptibles d'endosser ce rôle de distributeur virtuel : disposer de connaissances suffisantes des marques représentées, maîtriser l’outil informatique approprié pour émettre des offres produit et de financement et enfin être à même de traiter les leads de toutes les affaires des groupes.

Ces leads sont tout d'abord réceptionnés par le centre d’appel du groupe FCA, qui, pour simplifier l'accès à l'information, à mis en place en France un numéro de téléphone unique pour chacun de ses marques. Les leads réceptionnés sont ensuite transmis au contact commercial du distributeur participant au programme Distributeur Virtuel.

Familiariser les réseaux à cette approche

Un rendez-vous virtuel est fixé via Hangout Meet. Dans le cas où le distributeur sélectionné par le demandeur ne participe pas au programme, alors celui-ci sera informé que sa demande sera traitée à l’issue du confinement. Autrement, le vendeur contacte le demandeur à l’heure du rendez-vous convenu depuis son ordinateur par le biais du lien Hangout Meet.

Durant la visioconférence, le vendeur pourra partager son écran pour permettre au client de visualiser directement la configuration souhaitée et même éventuellement partager une vidéo. Réciproquement, si le client participe à la visioconférence depuis son smartphone, il peut montrer le véhicule qu’il souhaite faire reprendre – ou en partager la photo - en direct pour que le vendeur puisse réaliser une estimation de reprise.

Plus de deux tiers des distributeurs FCA ont répondu favorablement au projet. Si le dispositif a été mis en place dans le contexte de la crise actuelle, FCA fait le pari d’une pertinence également après le confinement, grâce au développement du télétravail et à l’évolution des comportements d’achat. « Le projet Distributeur Virtuel constitue donc d’un moyen de familiariser les réseaux avec cette approche commerciale innovante au potentiel significatif », souligne FCA.