JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Avec l’essor annoncé des véhicules connectés, les constructeurs n’auront plus nécessairement besoin de passer par la case “concession” pour connaître les usages des clients et l’état du véhicule : quelle valeur ajoutée les concessionnaires peuvent-ils inventer pour rester indispensables ?
STEVE YOUNG. Les véhicules connectés auront effectivement pour effet de créer un lien direct entre le client et le constructeur, sous réserve que les clients acceptent de faire confiance aux constructeurs sur le sujet de la propriété des données, ce qui n’est pas encore acquis. Cependant, il existe aussi d’autres domaines, plus proches de nous dans le temps, où le rapprochement entre clients et constructeurs peut se renforcer, notamment dans les phases de recherche du processus d’achat, via l’émergence de canaux de vente en ligne et l’essor d’offres packagées autour de l’assurance et des services. Les concessionnaires doivent accepter que cette évolution est inévitable, mais par ailleurs, les constructeurs auront toujours besoin de partenaires au niveau local pour assurer la livraison des véhicules, les activités après-vente et incarner la marque auprès des clients. Les concessionnaires qui travaillent dans ce sens avec les constructeurs, et qui prennent en charge les acheteurs de véhicules désireux de rester dans un schéma relationnel traditionnel avec la distribution, resteront un chaînon clé du système. Nous ne pensons pas que les constructeurs envisagent d’assurer eux-mêmes ces activités, d’autant que cela représente des investissements significatifs. La tendance actuelle tend d’ailleurs à confirmer notre vision, car les constructeurs cherchent plutôt actuellement à réduire la voilure de leur activité de distribution en propre.
JA. Actuellement dans un sas de transition entre clientèle traditionnelle et futurs clients d’une nouvelle nature, comment les distributeurs doivent-ils calibrer leurs investissements sur de nouveaux supports et de nouvelles technologies, sans perdre de vue un juste ROI bien entendu, à l’heure H ?
