De la nécessité d’être connu et reconnu

L’effervescence qui a accompagné la progression du secteur des ventes aux enchères automobiles, entre 2000 et 2005, ne semble plus aussi perceptible depuis quelques années. La fermeture des pays du Maghreb, très vite suivie par la crise économique, n’ont pas permis à la profession de maintenir cette tendance ascendante. Le secteur automobile vit des heures difficiles, la vente aux enchères de VO également. “Mais l’activité n’est pas pour autant tombée aux oubliettes. Je n’ai pas ressenti une désaffection dans les salles”, défend Guillaume Arnauné, commissaire-priseur à Toulouse Enchères Automobiles. Avec 179 000 transactions réalisées en 2009, et un montant d’adjudication qui s’est élevé à 840 millions d’euros, en hausse de 8,4 %, la profession a représenté, l’an passé 2,8 %, des ventes de VO en France. A titre de comparaison, la part des ventes aux enchères de VO aux Etats-Unis représentait 25,6 % et 18 % au Royaume-Uni en 2009. “La vente aux enchères automobiles est un canal de vente historique au Royaume-Uni, qui a également trouvé sa place en Europe du Nord, mais qui reste encore totalement absent de certains pays d’Europe. En France, nous sommes dynamiques mais restons encore un acteur jeune face aux négociants et aux réseaux de marques qui sont installés depuis longtemps. C’est à nous de trouver notre place”, expose Guillaume Arnauné.

Secteur en quête de notoriété

Une place qu’il convient de défendre face aux exigences toujours plus prononcées des apporteurs d’affaires et de valoriser aux yeux des particuliers et du grand public. Un défi de taille. “C’est une profession qui est assez mal connue de manière générale même si nous représentons des volumes conséquents”, confiait Jean Livinec, dirigeant de Bretagne Enchères, dans le JTA en septembre dernier. Même constat pour Fabrice Léger, directeur commercial du réseau Five Auction : “Nous sommes clairement confrontés à un problème de notoriété. Beaucoup de gens du nord de la France ne savent pas qu’il existe l’un des plus importants centres de ventes aux enchères à Béthune”, déplore-t-il. De l’avis de Guillaume Arnauné, la disparité qui caractérise le paysage français des ventes aux enchères automobiles, entre les spécialistes du BtoB, du BtoC et les acteurs dédiés aux enchères électroniques, ne participe pas d’une plus grande visibilité.

Internet plus bénéfique qu’on ne le croit

L’activité n’étant pas encore totalement ancrée dans les mœurs des consommateurs français, le renforcement de la notoriété des SVV automobiles ne peut se faire sans confiance. “En Bretagne, les gens nous connaissent mais n’osent pas franchir la porte. A nous de les rassurer et de les convaincre de venir. Le bouche à oreille reste encore l’une des meilleures publicités”, souligne Jean Livinec. Pourtant, à en croire Guillaume Arnauné, l’éclosion du site eBay, d’abord craint et décrié, semble avoir été bénéfique à la profession. En plus d’avoir alerté les sociétés de ventes volontaires sur la nécessité d’investir la Toile pour gagner en compétitivité, le phénomène eBay a surtout permis de démocratiser un mode d’achat jusqu’ici réservé aux initiés. “La plupart des gens de moins de 50 ans sont allés au moins une fois sur ce site. Ils se sont familiarisés avec une approche nouvelle, un discours, ils savent ce qu’est qu’un prix de réserve. Tout cela a participé de la connaissance de notre profession. Nous le ressentons depuis deux ans dans nos salles de ventes de Toulouse et Bordeaux avec un regain d’intérêt de la clientèle, plus mature, plus active, qui a saisi qu’elle était décisionnaire dans la détermination du prix”, expose le dirigeant toulousain.

Comment rassurer et séduire le grand public ?

Orienté sur la vente à particuliers, le réseau Five Auction a récemment repositionné sa stratégie de communication, désormais tournée sur des supports plus grand public tels que ParuVendu ou Top Annonces ou par l’intermédiaire de campagnes d’affichage. “Cela représente des investissements publicitaires plus conséquents, un travail de fourmi qui nous permettent de nous distinguer de nos concurrents. La mise en commun de nos moyens et de nos ressources permet de bénéficier d’une force d’achat importante en faveur d’une communication plus forte”, confie Fabrice Léger. Souvent montré en exemple pour son dynamisme, Guillaume Arnauné, entouré de ses quatre associés, juge pour sa part “qu’il n’existe pas de solution miracle. Nous reposons sur une équipe de direction structurée et une vraie démarche commerciale qui constituent la pierre angulaire de notre société. Nous nous sommes efforcés ces dernières années d’améliorer les conditions d’accueil et d’accompagnement des acheteurs, afin de les rassurer, tout en multipliant les services, tels que le financement, l’assurance ou la garantie mécanique. Nous avançons avec transparence, en misant aussi beaucoup sur la proximité.”

Transparence, proximité, mais aussi modernisation, tels sont les maîtres mots qui reviennent le plus souvent dans la bouche des commissaires priseurs. “Nous devons moderniser la transmission de l’information et l’accueil, fluidifier les approvisionnements de véhicules via des passerelles informatiques, proposer des services annexes tels que la livraison ou le nettoyage. Les choses bougent dans la profession, mais lentement”, ajoute Fabrice Léger. Dans un contexte de concentration, les principales sociétés avancent. Le rapprochement récent entre VPOuest et le groupe Autobid (voir encadré) témoigne d’une volonté de franchir un palier à l’échelle européenne, qui ne pourra qu’aller dans le sens d’une plus forte notoriété.

-------------------
ZOOM - Un troisième site pour VPOuest

A compter du 1er janvier 2011, la société VPOuest reprendra le site de vente d’Anceaumeville (76), membre du réseau Five Auction, et dirigé par Me De Beaupuis et Me Hédiet-Rouzet. Implantée à Lorient (29) et Vertou (44), l’entité bretonne devrait ainsi conforter sa position de leader avec l’ouverture de ce troisième site. Un développement géographique qui va s’accompagner d’un changement d’identité, puisque le nom VPAuto devrait succéder à VPOuest. “Il aurait été dommage que ce site disparaisse, confie Laurent Guignard. Nous allons relancer la machine en apportant l’organisation, les méthodes et le savoir-faire de VPOuest”. Le site devrait représenter un volume de 2 500 à 3 000 VO en 2011.

----------------
EN BREF - Statu quo dans le partenariat entre VPOuest et Autobid

Officialisé en milieu d’année, le partenariat entre VPOuest et Autobid, le groupe allemand spécialisé dans la vente aux enchères BtoB, n’est pas encore à ce jour opérationnel. “Nous avons besoin de mettre nos machines en conformité avec leur système. Nous en sommes donc actuellement au stade de la mise à niveau technologique, qui est longue, difficile et qui représente de gros investissements”, confie Laurent Guignard. Ce rapprochement commercial répond à une volonté des deux sociétés, relativement complémentaires, de rayonner sur le marché européen. “Si cela fonctionne bien, nous n’excluons pas d’ouvrir, à terme, de nouvelles portes en Europe”, ajoute Laurent Guignard. En attendant ce déploiement, VPOuest poursuit sa montée en puissance sur le Net via ses sites www.vpouest.com et www.aim-cars.com, ce dernier représentant aujourd’hui 30 à 35 % des volumes globaux.

----------------
ZOOM - Five Auction lance son site Internet

Le réseau Five Auction, notamment implanté à Béthune, Valenciennes, Sainte-Geneviève-des-Bois, Tours, a inauguré en septembre un nouveau centre plus moderne à Marseille. Depuis le mois d’octobre, le réseau a officialisé le lancement de son site de ventes aux enchères électroniques, www.superencheresauto.fr.

L’outil proposera un échantillon de voitures d’occasion très variées issues des loueurs longue durée, des constructeurs, des sociétés de crédit, des administrations ou encore des groupes de distribution. “Ce site représente un argument fort à l’égard de nos fournisseurs de voitures puisque nous aurons deux fois plus de chances de commercialiser leurs véhicules. Plus que jamais, pour eux, le délai de rotation est primordial aujourd’hui. De plus, il nous permettra de toucher un autre profil de population, probablement plus jeune”, souligne Fabrice Léger, directeur commercial de Five Auction. S’il est encore un peu tôt pour dégager un profil type, la société constate que les acheteurs sur le Net sont davantage en quête de petits prix. En effet, le prix moyen affiche 4 000 euros via le Net contre une moyenne de 6 000 euros en salle. Une campagne d’e-mailing devrait accompagner la montée en puissance du site ces prochains mois. Five Auction n’exclut pas non plus de mettre à disposition son outil, en marque blanche, à une société extérieure pour un usage plus confidentiel et privé.