David Rairolle, VPN France : "Le réseau tient pour le moment"

Journal de l'Automobile. Quel constat faites-vous de la situation actuelle sur le marché des voitures d'occasion ?

David Rairolle. Au risque de répéter des analyses faites par ailleurs, nous rencontrons des problématiques d'approvisionnement. La prolongation des contrats de location pénalise le système, tandis qu'à l'autre bout de la chaîne, les clients font preuve d'attentisme. Nous aimerions nous convaincre d'une amélioration prochaine, mais la situation se tend.

JA. Dans quel état se trouvent les stocks ?

DR. Ils sont en zone basse. Je les estime à 60 % en-dessous des niveaux habituels. Il n'y a plus de VO 0 km sur le marché et les buy-back s'amenuisent. Seuls les VO âgés augmentent.

JA. Le monde de la distribution observe une inflation. Dans quelle proportion les prix ont-ils grimpé chez vous ?

DR. Même avec un hausse de vielles voitures d'occasion dans le mix, les hybrides et les SUV ont une nette influence. Le prix facturé a augmenté pour atteindre une moyenne de 23 000 euros HT, selon les statistiques arrêtées au troisième trimestre.

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JA. Quel bilan commercial tirez-vous dans ce contexte ?

DR. Nos ventes se sont réduites de 30 % environ. VPN France a cumulé 2 800 ventes en 9 mois et ne dépassera donc pas 4 000 unités en 2022, selon toutes vraisemblances. Je pense que nous terminerons l'année avec 3 500 ventes. Quant au réseau de franchise, nous tablons sur un volume global de 4 800 unités. Mais, il faut reconnaître que la marge s'est nettement améliorée.

JA. Vous faisiez par ailleurs du financement un axe de progression en 2022. Qu'en est-il sur ce front ?

DR. Notre performance en matière de financement a progressé et on peut dire qu'il s'agit d'un des points les plus réjouissants. Le financement génère tant de revenus qu'à fin septembre, cela a compensé en grande partie la perte de chiffre d'affaires lié aux ventes. Notre filiale VPN réalise pratiquement 60 % de pénétration avec la LOA, alors que tous les véhicules ne sont pas éligibles.

JA. Une fois ce tableau dépeint, que pouvez-vous dire de l'état de santé du réseau ?

DR. Nous devons tout de même rester très vigilants, mais le réseau tient pour le moment. L'avantage état qu'il s'agit de petites structures agiles. Elles savent bouger, ajuster leur approche et diversifier leurs sources pour relever les défis. A l'exception donc d'une résiliation volontaire de notre part et d'un départ stratégique de la part d'un franchisé, nous n'avons aucune fermeture à signaler.

Nous nous sommes rapprochés d'un partenaire financier expérimenté pour lancer une solution d'abonnement automobile

JA. Le modèle de distribution automobile est à la veille de vastes changements avec l'adoption des contrats d'agent, que pensez-vous qu'il puisse arriver à des opérateurs tels que vous ?

DR. En généralisant le statut d'agent commercial, les constructeurs acceptent l'idée de fonctionner en flux tendu. Le marché aura donc besoin de nos compétences pour intervenir comme des régulateurs. Pour d'autres, nos enseignes représentent une opportunité de développement ou de rebond. Je suis donc plutôt confiant quant à l'avenir sur cet aspect précis.

JA. L'enseigne MaTitine faisait partie de vos plans. Où en êtes-vous de son déploiement ?

DR. Dix membres de VPN Autos avaient répondu favorablement. Sept ont fini par s'engager et aménager un espace de vente dans leur agence. Un 8e distributeur vient de s'ajouter à la liste. Nous en avons fait notre axe de communication à UniversVO car nous y voyons une bonne complémentarité de commerce même si, admettons-le, nous peinons là aussi à trouver des véhicules répondant à la charte.

JA. Vous nous avez habitué à présenter à chaque automne une piste novatrice pour l'année suivante. Quelles idées nourrissez-vous pour 2023 ?

DR. VPN France s'est rapproché d'un partenaire financier expérimenté pour lancer une solution d'abonnement automobile. Les premiers tests auront lieu dès le début 2023. Le siège se positionnera en tant que tiers de confiance et couvrira le risque en restant propriétaire du véhicule. Un schéma que le réseau a validé, ce qui nous donne la légitimité pour avancer.