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Distribution

D’Automobil-Eclerc à ZéroKM

Publié le 26 mars 2004

Par Alexandre Guillet
4 min de lecture
Après ses déconvenues avec l'enseigne Automobil-Eclerc, Johann Cosperec, distributeur VO à Coignières (78) est de nouveau à pied d'œuvre avec les licences de marque créées par Xavier Morvan, ZéroKM et Distinxion. Un an après l'ouverture du premier site ZéroKM (lire JA n° 833), Xavier...

...Morvan inaugure son dixième point de vente et son premier en région parisienne. Pas n'importe lequel puisqu'il s'agit de l'ancien site Automobil-Eclerc de Coignières appartenant à la famille Cosperec. "Notre mésaventure avec Michel Leclerc a duré trois mois, rappelle Johann Cosperec. Nous avons gagné notre procès en référé et devons récupérer nos 30 000 euros de droit d'entrée. Nous repartons aujourd'hui sur de bonnes bases avec les enseignes ZéroKM et Distinxion." Cette fois, pas de discount à - 30 % sur des véhicules non disponibles. L'enseigne lui a fourni une plaquette de lancement à distribuer en boîtes aux lettres dans sa zone de chalandise et maintenant les véhicules proposés à la vente sont bien dans son showroom. Deux fois par mois, l'enseigne s'est engagée à communiquer dans différents supports nationaux (Auto Plus, La Centrale, TV Mag, par exemple). Les membres du réseau peuvent comme tout marchand commander leurs véhicules sur le site sha.fr. L'enseigne annonce la création prochaine d'un intranet permettant au réseau d'accéder à des outils commerciaux et au stock central ainsi que d'un site Internet grand public (déjà en cours de finalisation il y a un an…).




ZOOM

L'offre Distinxion :
Véhicule - de 30 000 km et - de 30 mois, garantie 12 mois (Icare)

ZéroKM :
Véhicule - de 100 km et garantie constructeur

Avec un objectif de ventes de 300 VO, Johann Cosperec verse à l'enseigne 50 euros par véhicule, soit 15 000 euros/an, quel que soit son volume de ventes effectif. Il a acquitté un droit d'entrée de 10 000 euros et verse un loyer de 240 euros environ pour la location de la signalétique. "Pour assurer sa rentabilité, explique Xavier Morvan, il faut qu'il dégage une marge de 1 000 euros par véhicule." Lors de son inauguration, le site exposait une trentaine de véhicules, achetés pour 70 % auprès de Saint-Herblain Automobiles (dans le cadre d'un système d'encours) et pour le reste auprès du grossiste belge Interlease, essentiellement des véhicules de marques françaises. Il restait également à Johann Cosperec une Skoda Superb neuve héritée de son passé de concessionnaire Skoda.


Xavier Champagne





Questions à

Xavier Morvan : P-dg de Saint-Herblain Automobiles

Le Journal de l'Automobile Vous comptez disposer de 20 centres ZéroKM en 2004 alors que vous en annonciez 35 lors du lancement. Vous manquez de demande ?
Xavier Morvan Non, nous avons aujourd'hui 150 candidatures, surtout dans le Sud-Est. Nous allons d'ailleurs créer un site à Lyon qui sera notre plate-forme de livraison pour cette zone. Un tiers des candidats répond à nos critères, mais nous devons encore mesurer leur motivation sur le terrain. Dans 95 % des cas, ce sont des hommes de l'automobile, des concessionnaires devenus directeurs de site suite à un rachat, des chefs de vente qui veulent se mettre à leur compte. Nous ouvrons les points de vente à un rythme de deux par mois, soit moins vite que prévu. Il faut installer la signalétique, organiser la communication pour le lancement, etc. Nous prenons notre temps, nous voulons bien faire chaque lancement et nous ne faisons surtout pas la course aux droits d'entrée.


J.A. Tout de même, ce n'est pas avec 10 distributeurs que vous amortissez vos publicités dans La Centrale ou Auto Plus. Quel est votre business plan ?
X.M. Pour être franc, je n'en ai pas vraiment. La communication nationale, le site grand public et l'intranet, tout cela nous coûte de l'argent aujourd'hui, mais nous avons une vache à lait qui s'appelle Saint-Herblain Automobiles. Je ne sais pas quand ce projet sera rentable, mais je sais qu'il est nécessaire pour assurer notre pérennité. Aujourd'hui, il faut être capable d'acheter de très gros volumes et disposer d'un réseau national pour les commercialiser. Les membres du réseau n'ont pas obligation d'acheter par notre biais, mais c'est dans leur intérêt : nous communiquons nationalement sur les véhicules que nous venons d'acheter et que nous mettons à leur disposition.


J.A. De nombreux dossiers d'immatriculation sont bloqués par des recettes des impôts qui refusent de délivrer le quitus fiscal indiquant que la TVA a bien été payée pour les véhicules importés. Etes-vous touché par ces problèmes ?
X.M. Pour éviter d'avoir ce genre de problèmes, nous achetons tous nos véhicules d'occasion à l'étranger hors taxes. D'ailleurs, ce n'est pas compliqué, dans 95 % des cas, les VO doivent payer la TVA en France. Ceux qui espèrent faire des affaires en achetant à bas prix des VO dits TTC savent qu'ils prennent d'énormes risques.

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