Concession de l’année 2003

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Le Journal de l'Automobile organise la deuxième édition de l'élection de la Concession de l'année qui a sacré en 2002 Opel Muller SA (groupe HPM), implantée à Mulhouse et dirigée par Christian Andréani (JA n° 820/821). A travers cette opération, c'est le savoir-faire des entreprises du secteur et des hommes qui les animent que le Journal de l'Automobile souhaite promouvoir. Une volonté qui, dans le contexte actuel d'entrée en application de la réglementation 1400/2002, prend une dimension particulière. En effet, si les nouveaux contrats préservent, a priori, la majorité des concessionnaires, on est encore très loin d'un rééquilibrage des pouvoirs en leur faveur (JA n° 850).
Tant à la vente qu'à l'après-vente, ils sont contraints de respecter une batterie de "critères sélectifs" impliquant à plus ou moins long terme un surcroît d'investissements. Certes, ces critères ferment la porte des réseaux de distribution à de nouveaux opérateurs, mais seront-ils compatibles avec les impératifs de rentabilité des professionnels ? Sur un marché automobile récessif, rien n'est moins sûr. Dans ces conditions, parallèlement ou en complément des programmes constructeurs, les initiatives et les efforts, passés, présents et à venir, entrepris par les distributeurs pour développer et rentabiliser leurs affaires méritent d'autant plus d'être récompensés.
L'élection de la Concession de l'année se déroule en deux temps. Lors d'une première étape, visant à sélectionner les sites nominés, nous nous sommes intéressés à la vente de service en concession. Plus particulièrement aux professionnels de l'automobile ayant pris le parti de dédier une personne à la vente de financement automobile. Et pour cause : le crédit est un incontournable levier commercial - en France, deux VN sur trois sont financés - c'est également, lorsqu'il est assorti de prestations associées (entretien, assurance dommage, extension de garantie, assistance), un outil permettant de faire le lien entre la vente et l'après-vente, deux métiers aujourd'hui distincts, et donc de fidéliser le client. Enfin, le financement automobile représente le cinquième, voir le quatrième centre de profit d'une concession automobile. Spécialiser une personne à la vente de financement n'a donc rien d'anodin.

Passer au crible chaque pôle d'activité de la concession 

Ce poste, baptisé "Financial & Insurance" (F&I), "Finance Manager" (FM) ou "conseiller en financement et en assurance", est apparu dans les réseaux dans les années 80 sous l'impulsion des établissements de crédit indépendants. Mais la décision de créer ce type de poste appartient toujours au distributeur. Il y trouve un intérêt certain dès lors qu'il réalise un volume VN et VO d'au moins 700 à 800 unités par an, un volume sur lequel la pénétration du financement est vouée à grimper au-dessus des  40 % grâce au F&I.
On estime à 500 le nombre de conseillers en financement salariés dans les réseaux. Les concessions qui les emploient ont été invitées à répondre à un questionnaire permettant d'établir leurs performances dans le domaine du crédit automobile et la place accordée au F&I dans le point de vente. Après dépouillement des réponses, trois entreprises ont été retenues : les concessions Peugeot Bossart Automobiles SARL (Barentin 76), groupe Bossart, Les Grands Garages de Provence (Aix-en-Provence 13), groupe PGA Motors , et la concession Ford, Behra Morangis Automobiles (Morangis 91), groupe Behra.
Cette première étape passée, les trois candidats au titre de la Concession de l'année 2003 ont reçu la visite d'un journaliste de la rédaction. Sa mission était de juger du degré d'intégration effectif du F&I dans la concession et de l'implication, à ses côtés, de l'équipe commerciale via par exemple un système de rémunération motivant. La stratégie mise en œuvre dans le domaine du financement n'est naturellement pas le seul critère d'élection au titre de la Concession de l'année. Les services de réparation rapide, de carrosserie, de location courte durée, d'assistance et de dépannage, l'activité VO, les éventuelles certifications, autant d'éléments développés en partenariat ou indépendamment des marques que la concession distribue ont été passés au crible par les journalistes.
L'utilisation d'Internet, la stratégie média ou événementielle sur la zone de chalandise du distributeur, ou encore l'animation du réseau de réparateurs secondaires ont également été étudiées et entrent en ligne de compte pour l'élection finale. Après confrontation des reportages, dont nous livrons ci-après un aperçu, la rédaction du Journal de l'Automobile va débattre pour élire la Concession de l'année dont le nom sera révélé dans le prochain numéro du Journal de l'Automobile.

Annabelle Avril