Comment le réseau Opel compte traverser la crise

En novembre dernier, peu de temps après sa nomination (JA n° 1172), Yves Thépaut, directeur du développement réseau Opel, nous confiait, optimiste : “Nos opérateurs passent la tempête, et plutôt dans de bonnes conditions.” Certes, les opérateurs du blitz ne sont pas les plus mal logés des distributeurs français, mais Yves Thépaut, comme beaucoup de professionnels, avait peut-être mésestimé la longévité de la crise. La marque allemande a terminé 2012 à 94 102 unités, en recul de 23,8 %. Quelques mois plus tard, les résultats commerciaux restent en berne, à l’image du marché, avec 22 544 immatriculations fin avril, en retrait de 17,5 % au cumul depuis janvier, pour une pénétration de 3,14 %. Le réseau et les 271 points de vente ont conclu l’exercice 2012 sur une rentabilité moyenne de 0,13 %, et seuls 59 % des opérateurs ont dégagé une rentabilité positive, malgré un CA moyen en progression de 0,5 %, à 12,5 millions d’euros.

Guider le réseau

Si les bons produits que sont l’Adam et le Mokka restent bel et bien les fers de lance de la marque cette année, ils ne seront pas d’une grande aide si la reprise du marché se fait attendre. “Or, il reste difficile d’avoir une visibilité à moyen terme quant à une reprise…”, concède Yves Thépaut. Pour éviter toute mauvaise surprise et, surtout, pour rester pragmatique, le dirigeant souhaite “guider le réseau tout au long de l’exercice en donnant des plans d’actions”. “Nous le savons, la crise sera plus longue que prévue. Il est donc préférable de lever le pied au niveau des dépenses”, prévient-il.

VO et Internet

Il appelle donc à ce que les opérateurs privilégient la pérennité de leurs affaires en limitant les investissements et en diminuant les charges, “quelles qu’elles soient, même si cela doit se situer au niveau du personnel ou en fermant des annexes”, sans envisager pour autant une “réduction du maillage territorial”.

Yves Thépaut souhaite en outre “affiner la politique commerciale”. Le dirigeant insiste sur les 2 axes importants déjà évoqués en novembre. A commencer par la politique VO, sur laquelle les distributeurs devront mettre l’accent : “Aujourd’hui, le VO représente 21 % du CA moyen d’une concession. Nous aimerions que cette part augmente sensiblement, de façon à ce que chaque site écoule 40 unités supplémentaires sur l’année.” En outre, la politique Internet devra parallèlement s’accélérer. “Nous souhaitons améliorer notre visibilité sur le Web tout en captant le plus de clients possible, savoir mieux traiter les leads et réussir à convertir le trafic. En somme, créer un second showroom virtuel”, espère encore Yves Thépaut, pour qui ces deux axes sont “complémentaires” de la politique VN du réseau. De quoi laisser passer l’orage, en attendant mieux…