Chacun sa route

Après deux années durant lesquelles constructeurs et distributeurs ont travaillé main dans la main à professionnaliser chaque activité afin de soigner la satisfaction client, puis multiplié et pérennisé les centres de profits, préparant alors le terrain à une sortie du système de prime à la casse tout en douceur, le marché automobile a sans surprise reculé l’an dernier. Les ventes hexagonales clôturant l’exercice en baisse de 2,11 %, à 2 204 229 VN. Inévitablement, la rentabilité moyenne des réseaux a pâti de ce repli d’activités, la chute se montrant plus rude pour certains que pour d’autres. Pour autant, le repli du résultat net médian n’a pas été aussi important que craint. L’an dernier, les distributeurs ont, en effet, dégagé une profitabilité moyenne de 1,21 %, contre 1,26 % un an plus tôt. Le résultat net moyen s’est ainsi établi à 188 578 euros. Au total, le résultat net global dégagé par la distribution automobile en France s’est porté à 4,57 millions d’euros. Une baisse mesurée qui cache deux évolutions bien distinctes. Celle des opérateurs de constructeurs généralistes, et celle des marques haut de gamme.

Un distributeur Premium (Porsche, Audi, Mercedes, BMW, Volvo) a réalisé un chiffre d’affaires moyen de 22,834 millions d’euros pour un résultat net de 452 100 euros. Soit une profitabilité de 1,98 % du CA. Pour les généralistes et les spécialistes, en revanche, cette rentabilité s’est établie à 0,94 % d’un chiffre d’affaires de 13,64 millions d’euros. Soit un résultat net de 128 200 euros environ, une performance 3,5 fois moins importante que leurs homologues des réseaux Premium. Et ce malgré les excellents résultats des investisseurs Volkswagen (1,5 %) ou Nissan (2 %). Notons par ailleurs que 85,6 % des concessionnaires ont dégagé un résultat net positif, soit une moyenne à peine inférieure de 0,7 point à 2010. Ce qui tend à confirmer que le déploiement général du Lean Management dans les réseaux par les professionnels de l’automobile s’est montré efficace.

Recul des sites, des contrats, des filiales, des investisseurs…

Côté physionomie, les réseaux de distribution ont indéniablement évolué l’an dernier. Nous avons comptabilisé 6 844 points de vente en France à fin 2011, contre 7 066 un an auparavant. Une différence qui s’explique notamment par la disparition des marques Daihatsu (102 sites en 2010) et Saab (47 sites en 2010). Mais pas uniquement. En tenant compte de ces évolutions, la distribution hexagonale affiche, en effet, un recul de 1 % du nombre de points de vente (73 sites). Un retrait qui s’explique en grande partie par la restructuration et la fusion des réseaux Chrysler, Jeep, Dodge et Lancia. Une réorganisation qui a vu disparaître 44 points de vente entre les deux réseaux. Au final, la distribution hexagonale comptait l’an dernier 10 % de contrats de moins qu’en 2010. Soit 4 893 contrats, contre 5 470 à la fin de l’exercice précédent.

Une baisse qui traduit l’agitation survenue dans le paysage de la distribution. En 2011, 124 reprises ont, en effet, animé la vie des différents réseaux de marques. Un chiffre en augmentation de 8 % par rapport à 2010. Les constructeurs eux-mêmes ne sont pas étrangers à ce niveau de reprise puisque nous avons noté une importante chute du nombre de filiales officiant dans les réseaux. A fin décembre, nous relevions 352 succursales, contre 380 un an plus tôt. Les marques ont ainsi revendu 28 sites de distribution à des opérateurs privés. Un panel d’investisseurs qui s’est lui aussi effiloché l’an dernier puisque n’en demeuraient que 3 039, contre 3 208 en 2010. Une nouvelle baisse de 24 partenaires après celle des 14 investisseurs survenue en 2010.

L’heure du turnover chez Renault

Pour un réseau mature, le réseau Renault a connu un exercice 2011 animé. Parce que les performances commerciales ont été compliquées à réaliser, d’abord. Dacia a enregistré des ventes VP en retrait de près de 15 %, à 88 980 VN, et Renault des ventes en recul de 8,5 %, à 455 705 VN. La pénétration de la marque roumaine sur le marché français chutant de 0,6 point, à 4,04 %, quand celle de Renault progressait de 0,4 point, à 20,67 %. Un bilan mitigé qui n’a toutefois pas manqué d’impacter négativement le business des concessionnaires. La rentabilité du réseau Renault a, en effet, plongé de 42,4 % l’an dernier, à 206 940 euros. Ce qui correspond à un résultat net équivalent à 0,6 % d’un chiffre d’affaires moyen en retrait de 4 %, à 34,49 millions d’euros.

Après deux années durant lesquelles le constructeur n’avait enregistré que 8 mouvements au total, ce sont 17 rachats qui ont été répertoriés l’an dernier au sein du réseau. Soit un de plus qu’en 2008, un cru pourtant déjà mouvementé. En janvier, David Gerbier ajoutait ainsi deux nouvelles concessions Renault-Dacia à son portefeuille en faisant main basse sur les deux sites de Jean-Benoît Carreau à Gex et Bellegarde, dans l’Ain (01). En février, le groupe By My Car de Jérôme Gerbier et Jean-Louis Mosca s’emparait des sites de Verdun, Bar-le-Duc (55), Epinal (39), Saint-Dizier (52) du groupe Bourgin, et faisait ainsi son entrée dans le réseau Renault en même temps que le groupe Hess, qui signait ce même mois la reprise des affaires de Forbach et Saint-Avold (57) de Gilles Bader. Plus tard, Jean-Louis Grasser reprenait quant à lui les sites de Sarrebourg et Sarreguemines (57) à ce même Gilles Bader, Aymeric Gérin rachetait l’affaire Renault-Dacia d’Orsay (91) à son père François Gérin, tandis que François Vanderberghe cédait sa concession Renault-Dacia de Wormhout (59) au groupe GGBA et que le groupe Novabis d’Emmanuel Hacquart s’emparait du site de Chaumont (52), jusque-là propriété de Jean-Marie Procureur. Notons également, durant la deuxième partie d’année, le rachat des sites Renault-Dacia d’Arcachon, La Teste et Biganos (33) de Jean-Pierre Vergnolles par Jacques Bellec, la cession de l’affaire de Montluçon (03) de Bernard Davignac à Philippe Simonneau, ou encore l’acquisition des sites d’Annecy et de Seynod (74) du groupe Manuel par Jean-Claude et Cyril Gueudet. Le récent rachat des affaires de Niort, Parthenay (79), Fontenay-le-Comte, La Châtaigneraie, Luçon (85) et Montluçon (03) de Bernard Davignac par Jean Rouyer n’étant effectif qu’au 1er janvier dernier, le mouvement n’apparaît pas dans cette année 2011, qui aura tout de même vu un portefeuille de 13 639 Renault et 3 191 Dacia, soit un total de 16 830 VN, changer de mains sur douze mois.

Notons que même en ayant cédé son affaire de Perpignan à Didier Chabrier en décembre 2010, le poids de Renault Retail Group au sein du réseau est toujours prédominant. RRG détient désormais 53 sites dans l’Hexagone. Des affaires qui ont immatriculé l’an dernier 172 641 VN, faisant de la filiale de distribution de la marque au losange le plus important distributeur de France, devant PGA Motors et ses 33 000 VN écoulés par sa filiale GGBA.

Un réseau Peugeot ­mouvementé

Année agitée dans le réseau de la marque au lion. Déjà à créditer de ventes VP en retrait de 7,7 %, les distributeurs Peugeot ont vécu un exercice plus que moyen en termes d’exploitation. “En animation interne, 2011 n’aura pas été une année facile à travailler du fait de plusieurs soucis d’approvisionnement, mais également de la sortie prime à la casse mal estimée avec, en parallèle, un objectif un peu trop ambitieux”, confirmait récemment Jean-Charles Herrenschmidt, président du groupement des concessionnaires Peugeot. En 2011, les distributeurs Peugeot ont ainsi vu leur chiffre d’affaires moyen reculer de 8,4 %, à 23,761 millions d’euros. Leur profitabilité moyenne a même chuté de 46,4 %, à 194 840 euros, soit 0,82 % du CA, contre un résultat net moyen de 1,4 % en 2010. Une performance toutefois bien meilleure que le résultat net moyen de 0,4 % du CA enregistré à l’issu de l’exercice 2008. L’an dernier, 85 % des distributeurs ont ainsi dégagé une rentabilité positive, soit 6 points de moins qu’en 2010. Ils sont aujourd’hui une soixantaine à voir leur trésorerie dans le rouge.

Par ailleurs, le réseau a subi d’importants mouvements, comparativement aux années précédentes. En 2011, le maillage du constructeur aura, en effet, vécu 18 reprises ! Ainsi, 32 % des cessions opérées dans le réseau Peugeot de ces cinq dernières années ont eu lieu en 2011. Notons ainsi le rachat des sites de Nevers et Decize (58) d’Henri Bouquillard par le groupe Vincent, la reprise de la concession d’Othis (77) de José Brasseur par Bertrand Revon. Le groupe Gautier (Grands Garages du Sud) d’Olivier Varlez opérant pour sa part le rachat du site de Mende (48) détenu jusqu’alors par Max Giraud. D’autres grands noms de la distribution hexagonale ont animé l’année du réseau Peugeot. Le groupe Sima de Gérard Mariscal, par exemple, a fait l’acquisition des affaires de Jean-Frédéric Martin situées à Maubeuge, Denain et Valenciennes (59). Le groupe Hess a quant à lui fait main basse sur les concessions de Sedan, Vouziers, Charleville-Mézières (08), Hirson et Moncornet (02), jusque-là propriété du groupe Creton. David Gerbier également, qui après avoir fait son entrée dans le réseau Peugeot en finalisant la reprise des affaires de Bergerac et de Trélissac (24) de Philippe Garabeuf, a repris la succursale de Perpignan au constructeur. La filiale de distribution de la marque a sans doute été l’opérateur qui a le plus évolué l’an dernier, puisque Peugeot a cédé sa succursale d’Amiens (80) au groupe Paillard, mais également ses affaires de Corbeil-Essonnes (91), Fontainebleau et Nemours (77) au groupe Métin, puis ses concessions de Reims et de Cormontreuil (51) au groupe Hess. Le constructeur ne dispose plus “que” de 71 sites en propre dans l’Hexagone (76 au 31 décembre 2011). Et la “saignée” pourrait même se poursuivre. Le groupe PSA a, en effet, signifié récemment qu’il entendait dégager du cash en 2012, via des cessions d’actifs au niveau de ses biens immobiliers et de ses structures de distribution, notamment…

Citroën toujours en chantier

Exercice mitigé pour la marque aux chevrons. Parce qu’elle a vu ses volumes de ventes VP en retrait de 1,5 %, mais pas uniquement. “Nous avons débuté 2011 sur les chapeaux de roue et avons connu un 2e semestre beaucoup plus compliqué. Nous avons, en effet, commencé l’année avec un portefeuille de livraisons de 2,5 mois, contre un mois en temps normal. Puis la courbe s’est inversée au fur et à mesure de l’année. Une évolution qui se retrouve dans nos résultats financiers. A ce niveau, 2011 aura été un exercice atypique. Traditionnellement, la profitabilité moyenne des concessions s’améliore de mois en mois pour finir à son point le plus haut en fin d’année. Là, c’est l’inverse. L’an dernier, nous étions à une moyenne de 1,36 % à fin mars et avons terminé avec un résultat légèrement supérieur à 1 %. Ce qui reste tout de même une belle année”, détaillait récemment Patrick Penel, directeur du développement réseau de Citroën France. Selon nos estimations, le résultat net moyen des distributeurs a ainsi reculé de 19 %, à 259 600 euros environ. “Alors que beaucoup de marques, généralistes principalement, ont vu leur profitabilité reculer, nous avons enregistré une performance correcte à ce niveau”, estime ainsi Gérard Mariscal, président des concessionnaires Citroën. Si le chiffre d’affaires moyen s’est naturellement contracté du fait du recul ressenti sur les volumes, le réseau a, en revanche, enregistré un mix moyen record sur le VN, à 18 750 euros contre 17 700 euros un an auparavant, sous l’effet principal du poids grandissant de la ligne DS au sein des ventes (20 %). Ce qui a concouru à la performance financière globale. Tout comme la santé relative de l’activité VO, dont la rentabilité au véhicule vendu a été multipliée par deux par rapport à 2010.

Le réseau Citroën a incontestablement poursuivi son évolution l’an dernier. Physiquement, d’abord. Puisque, même en léger retard par rapport aux objectifs initiaux, les distributeurs ont continué la mise aux normes de leurs structures. C’est ainsi 80 à 85 % du réseau primaire qui devrait être en conformité avec la nouvelle image d’ici fin 2012. En termes de transactions, en revanche, pas de révolution. Le maillage garde un rythme de turnover naturel. Le constructeur nous a ainsi signalé six reprises en 2011. Nous en comptons un peu plus. A commencer par celle du site de Meaux (77) de Gérard Mariscal par Jean-Louis Orphelin, un ancien cadre de PSA. PGA Motors a ensuite revendu son affaire de Chambéry (73) à David Gerbier. Plus tard dans l’année, Maxime Parascandola reprenait la concession de La Seyne (83) au groupe Sanz, et Emmanuel Pagelot et Hervé Lallue celle de Longlaville (54) à Christian Inglebert. Gilles Le Guennec s’emparant quant à lui du site d’Honfleur du groupe Alteam pour le transformer en agence, et le groupe Gautier d’Olivier Varlez de la concession de Mende (48) de Max Giraud. Notons enfin qu’Arnaud Dymala a intégré le réseau Citroën en faisant main basse sur la concession de Villeneuve-le-Roi (94), détenue jusqu’alors par Jacques Ricard. Autant de transactions qui ont concouru à la concentration progressive du réseau puisque, désormais, un opérateur Citroën détient en moyenne 3,64 sites, soit un de plus qu’il y a trois ans.

Comme chez Peugeot, l’activité des succursales de la marque – qui représente près de 40 % des volumes français, soit environ 125 000 VN – a là aussi animé l’exercice. En mai, Citroën vendait tout d’abord à Patrick Rencurosi les concessions de Lisieux et de Deauville, rachetées deux ans plus tôt au groupe Alteam de Guy Baudet et Jean-Pierre Raynaud. Quelques semaines après cette transaction, la filiale de distribution du constructeur se séparait des sites de Dijon et de Marsannay-la-Côte (21) à Jacques et Jean-Marc Dubois. Notons en outre que, l’an dernier, la succursale Citroën de Paris Fructidor a fermé ses portes. Le constructeur détient désormais 89 sites en propre, soit 19,4 % de son réseau primaire. Signalons que, pour la première fois depuis son entrée dans le réseau de la marque en 2005, le groupe Priod est devenu 3e plus important distributeur Citroën en France.

Le réseau Volkswagen dans une forme insolente

Alors que Jacques Rivoal, directeur de Volkswagen France, nous avait confié en décembre 2010 sa volonté d’étoffer son réseau de 100 nouveaux points de vente à l’horizon 2015, et d’ainsi porter son maillage à 470 sites de distribution afin de soutenir la stratégie de croissance commerciale de la marque (atteindre, à moyen terme, 8 % de parts de marché, soit 160 000 VN), les grandes manœuvres ne semblent pas avoir démarré l’an dernier. A fin 2011, en effet, le constructeur ne comptait qu’un seul point de vente de plus qu’un an auparavant : celui ouvert par Marc Faurie à Tulle (19). La marque n’a accéléré que depuis janvier dernier. Sur le seul mois de février, son réseau s’est, en effet, enrichi de 5 points de distribution : Patrick Santucci à Biscarosse (40), Philippe Frechic à Marmande (47), Sébastien Broué à Péage-en-Roussillon (38), Eric Guillet à Marennes (17) et Jean Fabre à Millau (12). “Aujourd’hui, nous comptons une soixantaine de dossiers de candidatures alors que nous avons déjà nommé une dizaine de points. Notre objectif demeure de les avoir tous identifiés d’ici la fin de l’année, afin que le déploiement se fasse courant 2012 et 2013”, précise Jacques Rivoal.

Quelques mouvements ont néanmoins eu lieu au sein du réseau l’an dernier. Notons ainsi la reprise du site de Lorient de Marc Honoré par le groupe Cobredia, le rachat de l’affaire de Charles Thevenod, basée à Lons-le-Saunier (39), par Vincent Deffeuille, ou encore la reprise des affaires de Rodez, Millau et Figeac de Reza Sanii par Jean Fabre.

Côté exploitation, la hausse de 11,6 % ressentie sur les ventes VP n’a pas manqué d’impacter positivement la trésorerie des distributeurs Volkswagen. La profitabilité moyenne des opérateurs s’est en effet établie en hausse de 0,2 point, à 1,5 % d’un chiffre d’affaires moyen quant à lui en progression de 7,6 %, à 31,9 millions d’euros. Le résultat net moyen des distributeurs de la marque a ainsi atteint un chiffre de 478 560 euros ! Un niveau de rentabilité en hausse de 25 % (+ 96 000 euros par rapport à 2010) qui fait du réseau Volkswagen le réseau généraliste le plus profitable en 2011, en valeur absolue. Notons d’ailleurs que 91 % des opérateurs présentaient une profitabilité positive, contre 89 % un an plus tôt. “L’ensemble des activités contribue à cette amélioration avec des ateliers plus utilisés, une activité VO toujours très rentable et, bien sûr, le volume VN nettement supérieur à l’an dernier”, explique Jacques Rivoal, qui entend voir le réseau poursuivre dans cette voie cette année. En misant sur une hausse continue de la pénétration de la marque, bien sûr, mais aussi sur les process qualité déployés dans le réseau. La satisfaction client étant désormais au centre de la rémunération des opérateurs. “Le réseau commence à voir que la qualité paye. Les meilleurs concessionnaires peuvent en effet obtenir jusqu’à 3,5 points de mieux sur la marge demi nette VN. En simplifiant, un tel chiffre peut représenter la moitié de la rentabilité globale”, détaille ainsi Jacques Rivoal. L’autre chantier majeur pour les distributeurs Volkswagen en 2012 sera incontestablement la poursuite de la mise en œuvre des nouveaux standards de marque. Alors qu’environ 150 concessionnaires sont actuellement impliqués dans ce processus et qu’une quinzaine de sites répondent d’ores et déjà aux nouvelles normes, la marque souhaite que la plus grande partie du réseau affiche ses nouvelles couleurs d’ici la fin de l’année.

Skoda et Seat : trajectoires opposées

En 2011, les réseaux des deux “seconds rôles” du groupe Volkswagen en France ont connu des destinées bien différentes. En termes de performances financières tout du moins. Si les deux maillages se sont tous deux étoffés – de 4 points de vente pour Seat et de 8 sites pour Skoda –, c’est là l’un des rares points communs, ou presque, observés en 2011 pour des distributeurs dont les marques partagent pourtant des ambitions similaires.

Chez Skoda, tous les indicateurs sont au vert. La marque tchèque a enregistré une amélioration de plus de 14 % de ses ventes VP l’an dernier, à 21 185 VN. Une santé commerciale dont le réseau a naturellement tiré parti. Les opérateurs Skoda dégageant, en effet, un chiffre d’affaires moyen en hausse de 30 %, à 7,986 millions d’euros, mais aussi une profitabilité moyenne en progrès, elle aussi de 30 %. Si le ratio de rentabilité stagne à 1,4 % du chiffre d’affaires, la valeur absolue du résultat net moyen grimpe à 111 804 euros par site. Soit 25 816 euros de mieux qu’un an auparavant.

Pour un volume d’affaires sensiblement égal, la donne a été bien différente côté Seat. Malgré des ventes VN en hausse de 8,5 %, à 33 268 VP, en 2011 et un chiffre d’affaires moyen en croissance de 5 %, à 7,987 millions d’euros, les investisseurs du réseau ont vu leur niveau de marge globale baisser. Les distributeurs de la marque espagnole ont, en effet, subi un plongeon de leur résultat net de plus de 18 %, à 64 533 euros par affaire en moyenne. Soit près de 15 000 euros de moins qu’en 2010. La profitabilité moyenne s’est ainsi établie à 0,81 % du chiffre d’affaires, en retrait de 0,23 point. “Notre but reste de conduire le réseau à une rentabilité de 2 % et ce devrait être le cas en 2013, notamment avec l’arrivée de la Toledo, mais surtout grâce au plein effet de la nouvelle Leon”, confie toutefois Marc de Laitre, directeur de Seat France.

Nissan poursuit sa mue

Alors que le constructeur japonais est toujours engagé dans une phase de renouvellement de son réseau qui doit permettre à la marque de disposer d’un maillage de 230 points de vente primaires et 83 points secondaires d’ici 2013, date à laquelle Nissan entend représenter 4 % du marché hexagonal, le réseau de la marque n’a pas connu d’essor particulier l’an dernier. Le nombre de créations (6) contrebalançant le nombre de fermetures. En 2011, les distributeurs Nissan se sont ainsi attelés à soigner leur représentation. Notons ainsi les ouvertures des affaires “New Look” de Grenoble (38), Saint-Gaudens (31), Saint-Etienne (42), Laon (02), Fontainebleau (77), Besançon (25), Rueil-Malmaison (92), Montélimar (26), Cambrai (59), Nantes Nord (44), Dax (40) ou encore Poitiers (86).

Si l’exercice du réseau Nissan est à souligner, c’est sur le plan de l’exploitation. Le chiffre d’affaires moyen des affaires a, en effet, grimpé de 33 % l’an dernier, à 12,443 millions d’euros. Mieux, la profitabilité moyenne des distributeurs de la marque nippone s’est établie à 2 % de ce chiffre d’affaires, contre 1,7 % en 2010. Un ratio remarquable qui a permis aux opérateurs de dégager un résultat net en croissance de 56 %, à 248 859 euros ! Une performance plus que satisfaisante pour un réseau non Premium dont le contrat moyen par concession n’est que de 410 VN.

Cure de rafraîchissement pour Opel et Chevrolet

Si le constructeur ne nous annonce que 6 cessions de contrats pour l’année écoulée, nous avons pour notre part relevé 16 sites concernés par des transactions sur la même période, soit autant que sur les trois exercices précédents (8 en 2005, 5 en 2009, 3 en 2008). Dès janvier, Eric Baconnier reprenait ainsi les affaires de Gap et de Digne (05) à Roland Mazet, tandis que Gérald Richard faisait son entrée dans le réseau en reprenant les concessions d’Auxerre et de Sens (89) à Ralph Belval. Un peu plus tard, Christian Denis rachetait les sites de Pau et de Tarbes (64), jusqu’alors propriété de Frédéric Vongsratavana. David Gerbier faisant quant à lui main basse sur les sites de Brive, Tulle (19) et Périgueux (24) d’Alain Rebière. C’est ensuite Lionel Le Luyer qui cédait ses affaires de Douai Valenciennes (59) à Jacques Conraux. Claude Chopot reprenant pour sa part le site de Sainte-Marguerite (88) de Claude Charaud. Peeter Tual rachetant l’affaire d’Henri Launay située à Grandchamps-des-Fontaines (44). A Saint-Germain-en-Laye (78), Antoine Orlandi rachetait le site de Claude Guersault et Hervé le Tanneur. Le groupe Gueudet reprenant la concession d’Abbeville (80) au groupe Delepierre. En fin d’année, Thomas de Rouvray reprenait le site de Guéret (23) à Jean-Michel Sudron.

Côté exploitation, les bilans apparaissent mitigés. “Même si nous n’avons pas complètement rempli notre objectif, qui était de 100 000 VP, nous sommes toutefois satisfaits”, estimait Yves Pasquier-Desvignes, le président de GM France au sortir de 2011. Opel a, en effet, clos l’année avec des ventes VP en retrait de 0,8 %, à 94 080 VN, sur un marché dont la décroissance avait atteint, rappelons-le, - 2,1 %. Pour autant, si l’activité VN a mécaniquement souffert, le chiffre d’affaires moyen des distributeurs Opel semble s’être maintenu, contrairement au niveau général des marges. La profitabilité moyenne du réseau de la marque au blitz a, en effet, chuté d’environ 30 % l’an dernier, à un peu plus de 111 000 euros, soit 0,9 % d’un chiffre d’affaires en très léger retrait (- 0,5 %).

Pour sa part, Chevrolet a poursuivi le lent renouvellement de son réseau, enregistrant 13 nouvelles créations et 7 fermetures de points de vente. Depuis 2007, le maillage de la marque au bowtie a ainsi comptabilisé 78 ouvertures pour 53 fermetures. Une somme importante de mouvements pour ne compter que 25 sites supplémentaires au terme de cinq exercices, pour 7 investisseurs de plus. Cela traduit la montée en puissance du constructeur dans l’Hexagone et sa volonté de faire évoluer son réseau en phase avec ses ambitions à venir. L’an dernier, notons ainsi l’ouverture des affaires de Castres (81) et d’Albi (81) par Bruno Pirola, de Dijon (21) par le groupe Hess, ou encore d’un site dans le 15e arrondissement de Paris (75) par Paul Chédid. Mais aussi les prises de panneau de Jean-Luc Laisne à Compiègne (60), d’Alain Labie à Rodez (12), d’Antoine Orlandi à Saint-Germain-en-Laye (78), le déploiement d’un 2e site en périphérie toulousaine (31) pour le groupe Sipa, en banlieue bordelaise (33) pour Jean-Charles Palau, et à Grenoble (38) pour Jean-Louis Mosca et Jérôme Gerbier. Le groupe By My Car s’étant également implanté à Chambéry (73) en toute fin d’année, tout comme Jean-Paul Lempereur à Beaurains, près d’Arras (62).

Fiat entre deux eaux

Pour les opérateurs des marques du groupe Fiat, l’année 2011 aura été pour le moins particulière. Au niveau des résultats commerciaux, d’abord. Car si les ventes de Fiat ont été malmenées (- 21 %), celles d’Alfa Romeo (+ 25 %), Abarth (+ 25 %) et Lancia (+ 19 %) étaient au contraire encourageantes, et pouvaient donc laisser augurer un apport de marges non négligeable. Il n’en a rien été. Au contraire. Le résultat net moyen du réseau a une nouvelle fois plongé de 20 % pour atteindre son niveau le plus bas, à un peu plus de 48 109 euros, soit à 0,41 % d’un chiffre d’affaires en retrait de 2,7 %, à 11,734 millions d’euros. Le bilan étant toutefois moins morose pour les distributeurs exclusifs. Les concessionnaires exclusifs Fiat ont par exemple dégagé une profitabilité moyenne de 0,8 % d’un chiffre d’affaires moyen de 8,221 millions d’euros. Soit un résultat net moyen de 65 768 euros. Les opérateurs exclusifs Alfa Romeo enregistrant le même ratio de rentabilité pour un chiffre d’affaires moyen de 7,786 millions d’euros. Soit un résultat net moyen de 62 288 euros. “Ce n’est clairement pas satisfaisant”, estime Christophe Bertoncini, directeur général de Fiat France. “Quand on vend surtout des véhicules des segments A et B, cela veut dire moins de marges. Sur un marché agressif, celles-ci sont mécaniquement plus affaiblies”, reconnaît-il. Au final, près de 40 % des distributeurs Fiat continuent de perdre de l’argent dans leur exploitation. Un état des lieux qui aurait pu entraîner une certaine concentration. Cela n’a pas été le cas. Le réseau n’a pas eu d’importantes défections à déplorer. Nous avons relevé 4 reprises durant l’exercice. Notamment celle des affaires Fiat Alfa Romeo Lancia de Pau et d’Orthez (64) de Didier Moureu par Eric Perret, puis celle des sites Fiat, Alfa Romeo-Lancia de Trelissac (24) d’Alain Rebière par David Gerbier. Mais notons également le développement du groupe Fabre à Millau et Rodez (12), avec le rachat du groupe Autopole de Reza Sanii, alors en redressement judiciaire.

L’autre fait marquant de 2011 dans le réseau des marques du groupe italien concerne la physionomie même du maillage. Notamment parce que les réseaux Chrysler et Lancia ont officiellement fusionné le 1er juin dernier. Le maillage Lancia compte désormais 130 points de vente pour 100 contrats, alors qu’il comprenait 156 distributeurs pour 119 contrats fin 2010 et que le réseau Chrysler affichait, dans le même temps, 75 points de vente pour 56 contrats. Dans le cadre de cette fusion, environ 131 sites ont ainsi perdu la représentation de l’une des deux marques, 75 contrats ayant été supprimés.

Le réseau Jeep a lui aussi évolué l’an dernier, à l’occasion de l’entrée en vigueur des nouveaux contrats. La marque dispose désormais de 87 sites de distribution, contre 71 auparavant, et de 117 réparateurs agréés, contre 90 dans le cadre du précédent contrat. Ce seront désormais 57 investisseurs qui se partageront le nouveau réseau, contre 43 un an auparavant. A l’issue de cette restructuration, 90 % de l’ancien réseau a été conservé. “Priorité avait été donnée aux distributeurs sortants”, confiait alors Stéphane Labous, directeur de la marque Jeep. Dans cette nouvelle mouture, les opérateurs issus des anciens réseaux Chrysler Jeep Dodge et Daimler Chrysler représenteraient deux tiers des points de vente. La marque confie même que 80 % des nouveaux opérateurs, venus du réseau Fiat, ont intégré le réseau Jeep pour couvrir des zones sur lesquelles la marque n’était pas représentée jusque-là, comme Saint-Brieuc (22), Nantes (44), Caen (14), Poitiers (86), Liévin (62), Metz (57), Nancy (54) ou encore Reims (51).

Toyota au creux de la vague

Les exercices se suivent et se ressemblent dangereusement pour la marque japonaise. En 2010, l’importante campagne de rappel avait impacté négativement l’image du constructeur. En 2011, c’est cette fois l’épisode Fukushima qui a touché la chaîne logistique de la marque. Les distributeurs Toyota ont ainsi de nouveau dû affronter une année compliquée. Malgré un léger rebond sur les ventes VP (+ 2,95 %, à 67 320 VN), le réseau Toyota a dû batailler fermement pour aller chercher des marges.

Après un résultat net moyen en chute de près de 44 % en 2010, les opérateurs Toyota ont une nouvelle fois vu leur profitabilité reculer de 51,7 % l’an dernier, à 43 455 euros. En deux ans, la rentabilité moyenne des distributeurs de la marque a plongé de 73 % ! Le résultat net moyen s’est ainsi établi l’an dernier à 0,3 % d’un chiffre d’affaires moyen en retrait de 3,4 %, à 14,485 millions d’euros. “Ce recul de notre rentabilité est d’abord le fait d’une grosse bagarre commerciale sur nos produits à volumes. Mais pour le groupement, la marque n’a pas assez abondé en proportion dans le “tactique commercial” sur 2011. Nous estimons que la contribution du réseau pour être dans le marché de transaction a été trop importante, qui plus est au regard des volumes réalisés. A la fin, il ne nous restait que trop peu de marges”, nous expliquait récemment Eric Chéli, président du groupement des concessionnaires Toyota. En parallèle, c’est le visage du réseau lui-même qui a continué son évolution. Comme en 2010, nous avons répertorié 14 reprises l’an dernier.

David Gaist s’est en effet porté acquéreur des concessions de Laval et de Mayenne (53), jusque-là propriété de Gina Bourdais. Le groupe PH Promotion de Patrick Hartz, dirigé par Jean-Pierre Wolf s’est emparé des sites d’Essey-lès-Nancy, Laxou, Pont-à-Mousson et Moncel-lès-Lunéville (54) de Gisèle Berron. Denis Bernier a pour sa part repris la concession de Bernard Hayot située à Evreux (27). Le groupe Sivam, filiale du groupe Emil Frey, a opéré le rachat du site du 17e arrondissement parisien du groupe Summit Motors. La filiale française du groupe industriel japonais Sumitomo Corporation cédait dans le même temps son affaire de Boulogne-Billancourt (92) à Thomas Colin et son groupe Team Toy. Le groupe Maurel a quant à lui fait ses premiers pas dans le réseau Toyota en scellant la reprise des sites de Castres et Albi (81) à Francis Mauries. A Bassussary, près de Bayonne, Romain Riper faisait main basse sur le point de vente de Philippe Bigoteau. David Gerbier rachetant, enfin, les affaires de Brive-la-Gaillarde et de Tulle (19) à Alain Rebière.

Audi marche sur l’eau

Pour Audi, 2011 aura été, sans conteste, l’année de la consolidation de son réseau. La marque a en effet poursuivi sa stratégie d’affinage de son maillage. Les points de vente d’Albertville (73), Villemomble (93), Magenta (51), Francheville (69), Orange (84), Dole (39), Golbey (88), Saint-Laurent-Blangy (62) et de Cambrai (59) ont ainsi fermé leurs portes. Marc Faurie à Brive-la-Gaillarde (19), Pierre Jallu-Berthier à Jaux (60), Thierry Hecquet à Bayonne (64), Philippe Leydet à Marseille (13) ou encore Hubert Lombardot et Jacques Borras inaugurant quant à eux de nouveaux sites dédiés à la marque aux anneaux. Mise à part le rachat des sites de Dax (40) et du Passage (47) par Christophe Dargelos, puis la reprise de la concession de Lons-le-Saunier (39) par Vincent Deffeuille, le réseau Audi a été particulièrement stable l’an dernier. La marque compte désormais 143 sites en France, dont 13 Terminaux, pour 86 investisseurs. Le constructeur, qui espère porter son maillage entre 150 et 160 points de vente, et approcher les 200 réparateurs agréés, ne devrait avoir aucune difficulté à convaincre ses investisseurs ou de nouveaux de le rejoindre dans sa stratégie. Les résultats 2011 ont été une nouvelle fois très bons.
Malgré un chiffre d’affaires moyen en repli de près de 11 %, à 32,07 millions d’euros, dû à l’A1 dont 2011 était la première année pleine de commercialisation, les distributeurs Audi ont vu leur profitabilité moyenne croître de 0,29 point, à 2,24 % du chiffre d’affaires. Les partenaires du réseau ont ainsi dégagé, en moyenne, un résultat net de 718 379 euros, en hausse de 2,3 %.

Retour au calme chez BMW, Mercedes toujours en ­transition

Stable est sans doute le terme qui convient le mieux pour évoquer l’exercice 2011 du réseau BMW-Mini. Outre le rachat des affaires de Dury et Abbeville (80) de James Lefebvre par le groupe Gueudet, aucun mouvement n’a été à signaler l’an dernier. Une année qui tranche résolument avec les précédentes puisqu’entre 2007 et 2010, le réseau BMW avait compté 58 cessions ! Côté business, les ventes du constructeur ont donné dans le même registre. Avec une évolution plus ou moins plane (+ 0,5 %), le réseau a pris la 2e place du marché Premium avec 46 305 VN immatriculés en 2011. Pourtant, le chiffre d’affaires moyen des distributeurs semble avoir subi une croissance de 11 %, à 32,44 millions d’euros. Une amélioration qui permet aux opérateurs de la marque à l’hélice de maintenir, voire d’améliorer quelque peu leur rentabilité. L’an dernier, la profitabilité moyenne du réseau s’est, en effet, établie à 1,35 % du chiffre d’affaires, contre 1,6 % durant l’exercice précédent. La progression du chiffre d’affaires influant, le résultat net moyen s’est en revanche apprécié de 0,5 %, à environ 437 940 euros.

Traditionnellement calme, Mercedes a connu une année 2011 agitée par quelques menus mouvements, comme le rachat du site de Dijon (21) de Michel Chwatac par Jean-Claude Bernard, mais surtout avec l’entrée dans le réseau par la grande porte de Francis Pautric. L’investisseur nantais, plus important opérateur BMW de France avec environ 2 900 VN l’an dernier, s’est en effet emparé des sites Mercedes-Smart de Castres, Albi (81), Toulouse et Muret (31), jusqu’alors propriété de Jean-Paul Montanari. Le groupe Montanari cédant par ailleurs son ultime affaire Mercedes, celle de Carcassonne (11), au groupe Monopole de Ludovic Garcia.

Si remous il y a eu dans le maillage de la marque à l’étoile, c’est davantage dans l’exploitation. De coutume en phase avec leur constructeur, le discours des opérateurs Mercedes a semblé se durcir l’an dernier. Alors que le réseau espérait, en effet, une croissance de ses ventes de 10 à 12 %, Mercedes a de nouveau vu ses résultats commerciaux reculer de 4,5 % en 2011, à 43 545 VN. “Nous n’avons pas atteint nos objectifs et avons même été rétrogradés à la 3e place du Premium. Ce qui ne nous satisfait pas du tout. Le marché est très concurrencé et nous ne sommes pas là où nous voudrions être. Aujourd’hui, en termes de plan produits, Audi a une avance d’un à deux ans sur nous”, nous confiait récemment Jean-Claude Bernard, président du groupement des concessionnaires Mercedes.

Selon nos informations, le réseau aurait dégagé, en moyenne, 1,2 % de profitabilité d’un chiffre d’affaires en retrait de 2 %. Un ratio identique à celui enregistré l’année précédente, qui a semble-t-il permis aux partenaires de la marque d’afficher un résultat net moyen d’environ 204 720 euros, lui aussi en recul de 2 % par rapport à 2010. “Ce n’est pas ce qu’on appelle un grand cru, mais ce n’est pas si mauvais. Aujourd’hui, malgré deux années difficiles, le réseau est bien capitalisé et a des stocks VO corrects. Nos entreprises sont en forme pour aller chercher les volumes que l’on espère”, précise encore Jean-Claude Bernard.

Kia consolide, Hyundai prêt à accélérer

La direction de Kia France touche au but. Dans le cadre de son plan de développement devant l’amener à 200 points de vente en France, le constructeur coréen a enregistré l’arrivée de 11 nouvelles affaires en 2011, portant à 192 le nombre de sites dans l’Hexagone, à fin décembre. Le groupe Pigeon a par exemple ouvert un second site pour la marque à Toulenne, en périphérie de Bordeaux (33). Le groupe de Jean Rouyer inaugurant lui aussi une nouvelle concession à Champniers (16). Jacques Olivier Prost faisant de même à Morbier et Champagnole (39). Jean-Marc Istria a quant à lui accroché le panneau de la marque à Ajaccio (20). Tout comme Laurent Soulard à Cholet (49), Jean-Pierre Widehem à Saint-Léonard (62), Jean-Louis Magot à Saint-Laurent-des-Vignes (24), Laurent Gautier à Saint-Quentin-sur-le-Homme (50), Christophe Chanel à Auxerre (89), ou encore Laurent Marchandise à Saint-Quentin (02). “Le réseau atteindra sa taille critique en juin prochain”, nous confiait récemment Frédéric Verbitzky, directeur général de Kia France. “Au-delà de ce développement, ce qui est positif, c’est que les partenaires comprennent nos objectifs et s’approprient notre stratégie. Le travail sur l’après-vente et sur la satisfaction client commence à porter ses fruits”, poursuit-il. L’an dernier, les opérateurs du réseau ont ainsi dégagé une profitabilité de 1,1 % d’un chiffre d’affaires en hausse de 18,4 %, à 4,376 millions d’euros. Un ratio en léger retrait (1,2 % en 2010), mais qui traduit toutefois un résultat net en progression de près de 6 %, à 48 144 euros par affaire. “L’objectif 2012 est de continuer cette consolidation avec, en plus, un effet volume intéressant. J’aimerais que le réseau atteigne la barre des 1,5 % par an”, précise Frédéric Verbitzky.

Chez Hyundai, la donne est quelque peu différente. Notamment parce que le constructeur a filialisé la structure française en toute fin d’exercice. Une année finalement marquée, non pas par la poursuite du développement, mais plutôt par le renouvellement du réseau hexagonal. Le maillage de Hyundai ayant compté 12 ouvertures pour 11 fermetures. “Si notre couverture est bonne, elle n’est pas encore satisfaisante. Nous avons, en effet, l’ambition de combler 40 secteurs libres d’ici la fin 2011, afin de disposer d’un réseau de 220 points de vente à cette échéance. L’objectif est de compter 160 sites principaux, une quarantaine de satellites, puis une vingtaine d’agents réparateurs apporteurs d’affaires”, nous expliquait pourtant Ludovic Grimaud, directeur du développement réseau Hyundai France, en juillet dernier. “A terme, entre les reprises, ces secteurs libres et les opportunités de développement, l’idée est de compter environ 80 sites de plus”, insistait-il alors. Raté. La marque a clos 2011 avec 162 points de vente, dont 138 sites principaux. La toute fraîche filiale de Hyundai en France est actuellement en train de constituer ses équipes pour accélérer réellement dans le domaine. Sa volonté est, en effet, d’atteindre 300 points de vente en France d’ici 2014.

Côté exploitation, tous les indicateurs sont à la hausse. En plus de ventes VP en progression de 7,55 % en 2011, à 20 204 VN, Hyundai a vu le prix moyen des transactions s’établir en augmentation à près de 15 500 euros l’an dernier. Une évolution qui explique notamment que la profitabilité des distributeurs ait en moyenne augmenté de 0,4 point en 2011. Les opérateurs Hyundai ont, en effet, dégagé un résultat net moyen équivalent à 1,2 % du chiffre d’affaires. “Nous souhaitons que les distributeurs atteignent, en moyenne, 1,5 % de profitabilité du chiffre d’affaires dès 2012, puis 2 % en 2013”, conclut Ludovic Grimaud.

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