CapCar valide son modèle d'agents commerciaux

Les rumeurs allaient bon train. Elles annonçaient toutes la fin de l'entreprise. Le placement en redressement judiciaire à l'été 2022 ne laissait que peu d'espoir. Mais, après un an de restructuration, CapCar signe son retour sur le marché des voitures d'occasion.

Au terme du mouvement, les dirigeants ont définitivement abandonné le modèle économique instauré il y a sept ans à la création de la plateforme. CapCar n'interviendra plus comme acteur de l'intermédiation entre particuliers. Seules la marque commerciale, la technologie et la science opérationnelle ont subsisté.

Aucune barrière financière à l'entrée

Le modèle d'affaires de CapCar repose désormais sur un réseau d'agents commerciaux. La piste explorée dès le printemps 2022 est devenue la voie à suivre vers le salut. "Nous avons opéré une transition, restructuré et levé des fonds pour relancer les activités, résume Louis-Gabriel de Causans, le cofondateur et directeur général de CapCar. Nous allons pouvoir atteindre la rentabilité dans quelques mois".

Ces agents commerciaux ont un statut d'indépendants. Après avoir rejoint CapCar, ils accèdent à un programme de formation progressif, à des logiciels de gestion, à des outils d'inspection et à des supports marketing. Le tout sans débourser le moindre euro. "Les enseignes et les franchises demandent des capitaux. Nous ne voulons pas de cette barrière à l'entrée", explique le directeur général.

Par formation progressive s'entend que les nouveaux venus reçoivent les informations de base du commerce automobile. Au fil du temps, des enregistrements de mandats et de l'accumulation des ventes, d'autres modules thématiques se débloquent. Ainsi, l'accompagnement se fait en relation avec le gain d'expérience, soit par de l'e-learning soit en classe virtuelle à nombre d'élèves restreint.

Une cadence moyenne de dix ventes par mois

Les agents commerciaux assurent la prospection, aidés par les moyens mis à disposition par le siège. Ils inspectent et entrent les mandats. "Il faut environ quatre jours pour trouver son premier contrat, observe Louis-Gabriel de Causans. En plus de cela, nos outils évolués font gagner des heures aux utilisateurs".

La diffusion vers les sites des infomédiaires est automatisée. CapCar fait jouer sa force de groupe pour négocier des tarifs auprès de vingt plateformes de petites annonces. Ce qui ramène à 150 euros en moyenne les frais de commercialisation par voiture d'occasion vendue.

Ensuite, l'acheteur réserve la voiture d'occasion depuis le site de CapCar où toutes les offres sont centralisées. D'après la direction au siège, cette interface apporte 20 % du trafic, "soit une des meilleures performances du secteur". L'agent organise le rendez-vous, tandis que l'acheteur verse les fonds sur un compte séquestre géré par Mangopay, partenaire du groupe.

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Après la transaction, une commission est prélevée. 60 % de la somme revient à l'agent et 33 % à CapCar. 7 % sont destinés à rémunérer la chaîne de parrainage sur quatre niveaux. "Nos premiers agents ont vu leur salaire augmenter de 30 à 200 % par rapport à ce qu'ils touchaient précédemment dans leurs anciennes fonctions. Nous devrions attirer des profils de commerciaux automobiles désabusés par les nouveaux modes de rémunération", argue Louis-Gabriel de Causans.

15 à 20 mandats composent en permanence le portefeuille des agents en place. Cela conduit à boucler environ dix ventes par mois chez chacun d'eux. En 2024, les projections de CapCar tablent sur 6 000 transactions. La montée en régime se traduira ensuite par 9 000 ventes en 2025.

La rentabilité dès 2024 ?

À ce jour, CapCar compte une centaine d'agents sur le territoire. Sur le principe de marketing de réseau, les recrutements vont bon train. Au point de donner aux dirigeants l'ambition de se projeter sur un maillage de 600 représentants à fin 2024. "Il est possible de nous rejoindre sans parrain, dans ce cas nous en attribuons au candidat, explique le cofondateur. C'est nécessaire car le parrain joue un rôle de référent qui aide le nouvel agent à comprendre l'environnement".

Avec ce format revisité, des perspectives plus réjouissantes s'ouvrent à CapCar. Dès le printemps 2024, le seuil de rentabilité pourrait être atteint. Et le cofondateur d'appuyer : "le métier d'intermédiaire a de belles heures à vivre. Il est temps que la consolidation et la professionnalisation conduisent à une situation plus pérenne".

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Néanmoins, la restructuration a été dommageable pour le personnel. Entre le début et la fin du processus, les équipes sont passées d'une cinquantaine d'individus à une quinzaine. Il ne reste plus qu'un tiers de techniciens, qu'un tiers de formateurs et qu'un tiers d'employés au marketing. Il n'y aura pas de plan de recrutement d'ici 2024, même quand le réseau passera la barre des 400 agents.

Il faudra cependant commencer à envisager les services additionnels. Louis-Gabriel de Causans s'en dit conscient, reste à trouver les bons partenaires pour proposer les formules adéquates. Le prix moyen de 12 500 euros appelle à s'intéresser au financement. "Mais les délais administratifs et légaux auraient tendance à doubler les délais de rotation des mandats", grince le directeur général. "Nous mettons la priorité sur la reprise", embraye-t-il. Sans livrer trop de détails, il laisse comprendre que le réseau disposera probablement d'une place de marché ouverte aux professionnels à la recherche de voitures d'occasion.