Avec Karsan, Cosmobilis peaufine sa stratégie d'importateur

Depuis octobre 2024, Cosmobilis a franchi la frontière de la distribution automobile. En devenant importateur du constructeur de bus électrifiés Karsan, en France, en Belgique, en Suisse, au Luxembourg et à Monaco, le groupe construit pas à pas sa stratégie de proposer des solutions de mobilité pour le plus grand nombre de citoyens.

Constructeur turc d'autobus, Karsan était distribué depuis 2013 sur ces marchés européens par le biais d'HCI, une société nantaise codétenue à 50/50 entre Lionel Poch et Karsan. En se portant acquéreur de 80 % du capital d'HCI, Cosmobilis démarre donc un double apprentissage : le marché du bus et le métier d'importateur.

"Être associé à un constructeur automobile nous ouvre de nouvelles possibilités. Nous sommes en contact avec la R&D, la supply chain et la production", avance Christophe Pineau, directeur stratégie et mobilité chez Cosmobilis.

Pour l'instant, l'heure est à l'immersion sur le marché du bus. Karsan offre d'ores et déjà une palette de modèles allant de 6 à 18 mètres de long. Au total, ce segment ne représente que 1 700 immatriculations. Avec les cars, ce sont 7 000 unités qui sont mises en circulation chaque année, toutes motorisations confondues.

Apprendre les marchés publics

"Nos clients se répartissent pour un tiers de grands comptes, un tiers de marchés publics et le dernier tiers de marchés privés. Mais systématiquement, le donneur d’ordre reste une collectivité (villes, agglomérations…), par le biais d’une autorité organisatrice de la mobilité (AOM) locale", fait remarquer Nicolas Dagaud, directeur général de HCI.

Nicolas Dagaud, directeur général d'HCI.

Mais Karsan s'est fait une spécialité dans l'électromobilité, où la croissance est prometteuse. Le cadre réglementaire impose en effet que, dans les ZFE ou plus largement dans les grandes villes de 250 000 habitants, les collectivités mettent à la route un véhicule sur deux zéro émission. Résultats : la part de l'électrification sur le marché du bus devrait passer de 30 % à 50 % dès cette année. Le constructeur devrait même proposer, dès 2026, un bus à hydrogène de douze mètres qui sera en expérimentation à Paris pour la RATP.

"Le niveau de complexité en R&D pour les bus est très différent de l’automobile. Mais cela demande beaucoup d’exigence pour l’endurance à l’usage et surtout le marché est d’une diversité incroyable. Chaque collectivité possède sa propre vision du transport collectif", poursuit Nicolas Dagaud.

L'après-vente : une source de rentabilité

Pour Cosmobilis, mettre le pied dans le secteur des marchés publics est également une nouveauté. Comprendre les attentes et le fonctionnement des appels d'offres peut s'avérer gagnant, notamment pour investir le marché des minibus électriques. Mais dans le futur, l'après-vente sera une source essentielle de rentabilité.

"Sur le segment de marché couvert par Karsan, l’après-vente doit être une source de rentabilité. C’est un marché naissant et aujourd'hui, les bus sont encore sous garantie. L’après-vente n’est donc pas encore une source de rentabilité à date, mais elle l’est pour générer d’autres ventes. Si nous sommes bons et réactifs vis-à-vis de nos clients, la confiance et les conditions sont réunies pour les contrats futurs", reconnaît Christophe Pineau.

Christophe Pineau, directeur stratégie et mobilité chez Cosmobilis.

Aujourd'hui, la société dispose d'un parc installé de 500 bus. En moyenne, la société commercialise entre 50 et 100 bus, soit environ 5 % des 1 700 immatriculations annuelles. Très vite, HCI compte tripler le volume de vente et prendre des parts de marché sur le segment de l'électromobilité, sur lequel elle détient également 5 % de parts de marché.

Toute cette chaîne de valeur vient nourrir le groupe Cosmobilis, qui compte bien faire fructifier son apprentissage dans d'autres domaines de l'importation.

"Avec ces compétences que nous avons acquises, il ne nous manque plus rien pour être importateur de voitures. L'importation est un objectif. Dans notre plan stratégique, nous sommes distributeurs, mais nous avons également un rôle à jouer en devenant importateurs et nous nous y préparons", annonce Christophe Pineau.

Cette activité d'importation offre notamment une rentabilité plus importante que celle de la distribution. Karsan pourrait ainsi être une solution pour un nouvel arrivant venant d'un autre continent qui souhaiterait par exemple délocaliser dans une zone eurocompatible, puisque le site de production est basé en Turquie.