Autosconexion trace sa route en Espagne

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C'est vers la fin des années 80 que Patrice Bourillon, fondateur d'Autosconexion, a commencé à s'intéresser au marché espagnol. Alors négociant VO au sein de la société Challenges Automobiles, basée à Fontainebleau (77) et spécialisée dans la vente à professionnels, le responsable a commencé à distribuer ses premiers VO en Espagne, constituant au gré des échanges et au fil des années son réseau de l'autre côté des Pyrénées. "J'ai toujours travaillé avec des loueurs longue durée, j'étais connu et je n'ai pas eu de difficultés à obtenir des voitures de leur part. J'avais aussi le plus important : le portefeuille clients et leur confiance. Dès l'ouverture, nous avons eu un afflux de contacts réguliers qui a permis de lancer la machine, il n'y a pas eu de rupture ou de mouvements en dent de scie", confie Patrice Bourillon. Basée à Alicante, sur la côte est espagnole, Autosconexion s'appuie sur 20 à 25 fournisseurs en Espagne, en Belgique, en France et en Allemagne parmi lesquels on trouve des loueurs longue durée, des organismes financiers et des constructeurs. "On lit et on entend un peu partout actuellement qu'il y a moins de voitures d'occasion mais je peux vous assurer que chaque semaine, les listings de mes fournisseurs sont identiques, souligne le dirigeant. Cependant, les prix se sont effondrés il y a deux ans en Espagne et je constate en regardant les tarifs proposés aujourd'hui que cette chute n'a toujours pas été comblée."

Depuis le lancement de ses activités en début d'année 2007, Patrice Bourillon a réussi à convaincre autour de son projet un noyau régulier d'apporteurs d'affaires et d'acheteurs européens qui assurent aujourd'hui le dynamisme du site. Ce qui n'était pas gagné d'avance, notamment vis-à-vis des professionnels espagnols. "Les marchands français sont désormais habitués depuis quelques années à acheter des VO sur des sites d'enchères électroniques tandis que pour les marchands espagnols, il y a eu un choc culturel. J'ai d'ailleurs l'impression que peu de particuliers fréquentent les salles de ventes physiques en Espagne. Il s'agit avant tout d'un canal pour les professionnels. Mais ce qui est certain est que nous sommes de plus en plus nombreux à faire le même métier et que tout passe maintenant par Internet, les professionnels sont obligés d'y aller", juge Patrice Bourillon. La société réalise 70 % de ses ventes auprès de marchands espagnols et 30 % avec les professionnels français, auxquels s'ajoutent ponctuellement quelques clients italiens ou portugais. Elle s'appuie aujourd'hui sur une centaine d'acheteurs dont un tiers de "réguliers". "Beaucoup d'acheteurs français viennent chez nous pour avoir du matériel espagnol. Nous vendons notamment beaucoup de véhicules utilitaires en ce moment en France en provenance d'Espagne", constate le responsable avant d'insister : "Mais au-delà des produits, la différence se fait par l'expérience, la confiance et les relations humaines".

Autosconexion propose 2 à 4 sessions par semaine à raison d'une offre de 50 à 80 voitures qui affichent en moyenne entre deux et trois ans d'âge. Chaque vente dure entre deux et trois jours et les professionnels peuvent enchérir par paliers de 100 euros. "Je connais le marché français et j'ai une bonne vision du marché espagnol, par conséquent je propose des produits en sachant que j'ai la sortie dans l'un des deux pays, voire dans les deux. L'offre est ciblée", souligne le dirigeant. L'entité affiche un taux de vente d'environ 20 % soit une moyenne hebdomadaire de 16 transactions sur 80 voitures proposées. "C'est un bon résultat. Certains véhicules ne partent pas pour x raison mais je sais qu'il y a une demande sur ce genre de produits. Le véhicule est juste passé à côté de son vendeur et il peut très bien partir cinq jours après. Il n'y a pas de grilles ou de codes qui dictent le nombre de passage", indique Patrice Bourillon. Les fournisseurs et les acheteurs ne paient pas de droits d'entrée, Autosconexion se rémunère sur la base d'une commission de 200 euros HT par vente de voiture.
Depuis le début de l'année, l'entreprise navigue sur un rythme de vente de 50 VO par mois et le dirigeant table sur un retrait de 10 % en fin d'année par rapport à 2008. "Le bilan est plutôt conforme à ce que nous avions envisagé en fin d'année dernière. Nous n'étions pas inquiets mais nous savions que l'activité ne serait pas non plus explosive", conclut Patrice Bourillon.

Photo : Patrice Bourillon, fondateur et dirigeant de Autosconexion.

FOCUS Autosconexion • Lieu : Alicante (Espagne) • Volume de vente 2009 : environ 600 • Âge moyen des VO : 2 à 3 ans • Prix moyen : 8 000 e HT • Nombre de fournisseurs : entre 20 et 25 fournisseurs • Effectifs : 3 salariés